鹵味火鍋在近一兩年成為炙手可熱的細(xì)分品類，甚至引領(lǐng)了一波火鍋品類細(xì)分的潮流，而作為首先打出鹵味火鍋招牌的鹵校長(zhǎng)，卻在爆火的時(shí)候，停放加盟半年。

火鍋同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重，創(chuàng)始人陳宇森的不按常理出牌、對(duì)創(chuàng)新不設(shè)限，竟構(gòu)建了鹵校長(zhǎng)的“護(hù)城河”。

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

有人說(shuō)，只要雙腳一觸到重慶的地面，就好像能感覺(jué)到牛油裹挾著麻辣味撲面而來(lái)。這是對(duì)火鍋之于重慶最好的詮釋，也是對(duì)所有重慶火鍋人的挑戰(zhàn)。

重慶最不缺的，應(yīng)該就是火鍋，山城的大街小巷，遍布了一萬(wàn)多家大小火鍋店，一些社區(qū)周邊有三、四家火鍋店也不過(guò)是常規(guī)操作。所以，很多火鍋連鎖避重慶而不及。

陳宇森談鹵校長(zhǎng)的生與死

任何火鍋想在重慶立足，都不是件簡(jiǎn)單的事，更不要說(shuō)在這里把火鍋連鎖引爆。

但鹵校長(zhǎng)做到了，創(chuàng)新鹵味火鍋、推出免費(fèi)甜品，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)，成為網(wǎng)紅，并拓展出近200家門店。

01 首創(chuàng)鹵味火鍋爆火卻停放加盟半年

和很多老板桌上多是蘋果電腦不同，鹵校長(zhǎng)創(chuàng)始人陳宇森的辦公桌上是一臺(tái)高刷新率顯示器，背面掛著大大的電競(jìng)耳機(jī)。作為一個(gè)80后，他最愛(ài)玩的是風(fēng)靡多年的魔獸，時(shí)常拉著辦公室的95后們一起打游戲。

看上去，陳宇森似乎還是個(gè)“貪玩”的大男孩，但他卻說(shuō)自己是個(gè)傳統(tǒng)的老餐飲人。

“餐二代”首創(chuàng)鹵味火鍋

“我其實(shí)是生在店里，長(zhǎng)在店里。”火鍋店對(duì)陳宇森來(lái)說(shuō)，是再熟悉不過(guò)的地方。

陳宇森的父親在他年幼的時(shí)候，就在重慶開了火鍋店，陳宇森總愛(ài)往自家火鍋店跑，也正是那時(shí)，陳宇森知道了自己對(duì)火鍋、對(duì)吃、對(duì)餐飲的喜愛(ài)。多年下來(lái)，他也看明白了開火鍋店是個(gè)怎么回事。

大學(xué)畢業(yè)時(shí)，父親為陳宇森規(guī)劃好的職業(yè)是公務(wù)員，作為老一輩餐飲人，父親深知做餐飲的辛苦，所以不希望兒子繼續(xù)吃這份苦，但好吃、好做飯的陳宇森認(rèn)為，餐飲才是他該干的事，他依然對(duì)火鍋店情有獨(dú)鐘。

父親禁不住陳宇森的軟磨硬泡，大半年后，勉強(qiáng)同意將兩個(gè)店交給陳宇森打理，“他想的就是，等你做砸了，你就會(huì)給我乖乖回去考公務(wù)員了。”

陳宇森接手后發(fā)現(xiàn)，老店畢竟已經(jīng)有自己的體系，很多東西沒(méi)法按自己的想法去做，“雖然生意不錯(cuò)，后面也開出三十多家加盟，但卻不是我想要的。”沒(méi)達(dá)到自己的預(yù)期，陳宇森的日子也過(guò)得不痛不癢，甚至有些渾渾噩噩。

直到2016年，孩子的出世讓陳宇森感到了肩上的責(zé)任，他想把自己當(dāng)初的餐飲夢(mèng)實(shí)現(xiàn)。老店沒(méi)法達(dá)到他的要求，那就重新做一個(gè)更有特點(diǎn)、更有活力、更受年輕人喜愛(ài)的品牌。

但還做和原來(lái)一樣的火鍋嗎?就像他打游戲，如果老“欺負(fù)”同一個(gè)關(guān)卡，豈不是有點(diǎn)太沒(méi)意思了。

在做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)陳宇森發(fā)現(xiàn)，重慶人喜歡辣鹵，也有耙牛肉這樣的湯鍋，火鍋中也常有牛筋這樣的菜品，但由于牛筋不好熟，所以事先鹵過(guò)。那為什么不把鹵味加到火鍋里吃呢?

于是，陳宇森正式開啟了自己火鍋游戲中的鹵味“地圖”。

本以為自家火鍋店鍋底不錯(cuò)，加上特制鹵菜，效果一定很好，但實(shí)際試菜時(shí)卻出了大問(wèn)題，“鍋底味道很好，鹵菜味道也很好，但火鍋和鹵味都是重口味，把它們放在一起，味道就不好了。”

怎么辦?只能改。陳宇森直接在辦公室放上幾十口大鍋，團(tuán)隊(duì)每天就在辦公室不停地試，不停地改，“那時(shí)候我們吃火鍋、吃鹵味，都快吃吐了。”這一試就是大半年，直到2018年10月，鍋底和鹵料才最終被確定。12月，鹵校長(zhǎng)第一家門店開業(yè)。

而市場(chǎng)給出的反饋，讓陳宇森覺(jué)得這些努力沒(méi)有白費(fèi)，開業(yè)僅20天，鹵校長(zhǎng)就憑借“鹵味+火鍋”的差異化一戰(zhàn)成名，不僅每天排隊(duì)到深夜，更成為社交媒體上的明星，一餐翻臺(tái)最多時(shí)達(dá)到12次。

不甘同品類品牌打出名氣，卻知這個(gè)錢不該自己賺

火爆的生意，社交媒體的號(hào)召力，也引來(lái)無(wú)數(shù)加盟商。但這個(gè)看上去的好事，在陳宇森這兒卻成了大難題。

“我知道我們沒(méi)做好準(zhǔn)備，團(tuán)隊(duì)、管理、供應(yīng)鏈都沒(méi)達(dá)到要求。”此前給老店放過(guò)加盟的陳宇森明白，雖然每天很多的資源眼前“晃”，讓他心癢難耐，但他仍堅(jiān)持不放加盟，而是開始組團(tuán)、鋪供應(yīng)鏈，他曾一天面試了十多個(gè)人，也把周邊供應(yīng)商都跑了個(gè)遍。

又是大半年后，陳宇森認(rèn)為團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈都到位，可以開放加盟了，卻發(fā)現(xiàn)了讓自己更“心癢”的事——不少品牌已經(jīng)加入到鹵味火鍋這個(gè)細(xì)分品類的戰(zhàn)局，并且已經(jīng)有品牌獲得了頭部流量。

“你說(shuō)當(dāng)時(shí)我們心里沒(méi)點(diǎn)小不甘、小糾結(jié)，那是不可能的。”就像是自己辛苦打下來(lái)的裝備，卻被別人撿去了，多少有些受打擊。“但回頭一想，這個(gè)錢就不該我們賺。如果當(dāng)時(shí)我們著急著去推加盟，放開去干，很可能現(xiàn)在鹵校長(zhǎng)已經(jīng)沒(méi)了，已經(jīng)‘死’過(guò)了。”

做生意就是各憑本事，鹵校長(zhǎng)憑借的是對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品的敏銳嗅覺(jué)，開創(chuàng)鹵味火鍋引爆市場(chǎng)，而其他品牌則是能在短時(shí)間內(nèi)聚集大量資本，完成團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈整合。那就是他們的本事，這個(gè)錢就該他們賺。

02 持續(xù)火熱來(lái)自于不斷創(chuàng)新

既然鹵校長(zhǎng)是靠創(chuàng)新“通關(guān)”，陳宇森就讓鹵校長(zhǎng)持續(xù)創(chuàng)新，“我們不停地在找創(chuàng)新的點(diǎn)，跨界、融合的東西。”他相信，只要鹵校長(zhǎng)每次都快一步，就能跑在別人的前面。

當(dāng)大家都在現(xiàn)有菜品上，做新品、擺盤的創(chuàng)新探索，鹵校長(zhǎng)卻走向鹵味+火鍋的菜品融合;當(dāng)大家追隨著打鹵味火鍋，做燒菜火鍋，鹵校長(zhǎng)卻轉(zhuǎn)向了做免費(fèi)甜品。

當(dāng)鹵校長(zhǎng)重慶第二個(gè)店正式開業(yè)，顧客驚喜地發(fā)現(xiàn)，不僅有多達(dá)12款的甜品，而且全部無(wú)限量免費(fèi)供應(yīng)。

在菜單中加上甜品、飲品早不是稀奇事，特別是火鍋、烤魚、冒菜等重口味餐品，搭配上冰爽的甜品，不僅能解辣，讓顧客吃得更舒服，從而增加菜品點(diǎn)單量，提高客單，而且甜品、飲品的利潤(rùn)相對(duì)更高，也能為餐企增利。

但將高利潤(rùn)甜品做到專業(yè)水準(zhǔn)，并以免費(fèi)的形式推出，鹵校長(zhǎng)還是頭一個(gè)。最終，甜品也和鹵味一樣，成了顧客打卡鹵校長(zhǎng)必須體驗(yàn)的環(huán)節(jié)。

其實(shí)最開始，陳宇森作為一個(gè)傳統(tǒng)出身的餐飲人，特別是重慶的火鍋餐飲人，是抵觸“鹵味+甜品”的。

“我本身是傳統(tǒng)餐飲這個(gè)圈子的，不是跨界來(lái)做餐飲的，包括現(xiàn)在還有很多同行、顧客，抱怨說(shuō)我們?nèi)プ鳆u味，把鍋底搞壞了，又去做甜品，甚至還要免費(fèi)，把整個(gè)火鍋帶偏了，其實(shí)我最初也是這樣的想法。”對(duì)陳宇森來(lái)說(shuō)，鍋底好、菜品好、復(fù)購(gòu)高，不就是餐飲店最高的追求了嗎，為什么還要加一些看上去華而不實(shí)的東西。

但新媒體出身的合伙人的一句話，讓陳宇森放下了傳統(tǒng)餐飲人的“堅(jiān)持”，他說(shuō)，“你一定要迎合你的定位，你的消費(fèi)者，看他們喜歡什么，從營(yíng)銷的角度說(shuō)，現(xiàn)在我們就是要視覺(jué)的東西。”

陳宇森反復(fù)思考，覺(jué)得合伙人是對(duì)的，畢竟無(wú)論火鍋還是鹵味，都是味覺(jué)上的東西，很難傳播，也很難滿足現(xiàn)在90后、00后的視覺(jué)需求。“現(xiàn)在顏值即正義，顏值就是流量，傳統(tǒng)的東西，再怎么拍也不吸引他，有顏值才有二次傳播。”

最后陳宇森拍板，做。

而陳宇森所謂的“做”，并不是隨便扒拉一些網(wǎng)紅甜品放到店里完事，甜品師傅是從上海成熟的甜品店挖來(lái)的，每半年對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一次優(yōu)化升級(jí)，后期在12款的基礎(chǔ)上，又推出 6款升級(jí)產(chǎn)品，而且用的一些材料，甚至是專業(yè)甜品店舍不得用的。曾有不止一個(gè)人對(duì)陳宇森說(shuō)，你們這個(gè)甜品，可以去開家甜品店了。

但這樣做，甜品不僅沒(méi)有像其他餐企那樣，給鹵校長(zhǎng)帶來(lái)盈利，反而成了虧本的板塊。陳宇森卻并不在意，“我們把甜品定位成營(yíng)銷產(chǎn)品，就是一個(gè)引流的東西，所以我們沒(méi)有把的甜品原材料、免費(fèi)銷售的費(fèi)用當(dāng)做成本，而是營(yíng)銷費(fèi)用。”

陳宇森很清楚，鹵校長(zhǎng)不是個(gè)甜品店，最終掙錢、抓復(fù)購(gòu)、讓鹵校長(zhǎng)安身立命的東西，一定還是那口鍋。甜品只是錦上添花。

從結(jié)果來(lái)看，鹵校長(zhǎng)的這一戰(zhàn)略，沒(méi)有讓甜品喧賓奪主，掩蓋掉火鍋店的本質(zhì)，也成功提升了鹵校長(zhǎng)的顏值，從而提高了在年輕人中的話題度，在同質(zhì)化嚴(yán)重的火鍋品類持續(xù)打出差異化。

03 鹵校長(zhǎng)的未來(lái)，最好是“面目全非”

不斷微創(chuàng)新，是鹵校長(zhǎng)持續(xù)火爆的方式，但這樣最大的風(fēng)險(xiǎn)就在于，如果有一天鹵校長(zhǎng)沒(méi)法創(chuàng)新了，怎么辦?

該離開的就得讓他離開

“我不認(rèn)為鹵校長(zhǎng)會(huì)沒(méi)法創(chuàng)新，只要有新的人才，新的理念，新的思路，新的邏輯進(jìn)來(lái)，它的創(chuàng)新會(huì)不停地變。但就怕這幫人，包括我在內(nèi)，在這兒不愿意放，不愿意退，不愿意讓新的人來(lái)。”在陳宇森看來(lái)，企業(yè)的問(wèn)題論到最后，還是人的問(wèn)題。

也正是因此，陳宇森要求鹵校長(zhǎng)的營(yíng)銷部門只招25歲以下的員工。這來(lái)源于他的一次“聽墻角”。

一天，陳宇森在門外“偷聽”營(yíng)銷部門討論方案，屋內(nèi)樂(lè)呵得不行，陳宇森卻一臉迷茫，“她們到底在興奮什么?”不甘心“老”了的他，去問(wèn)那些95后的小姐姐們，她們說(shuō)，“這不是代溝，你已經(jīng)是上個(gè)世紀(jì)的人了。”

陳宇森理解了很久“上個(gè)世紀(jì)的人”，最終的結(jié)論是，“我知道她們說(shuō)的那些東西，我也能get到她們的點(diǎn)，但我它沒(méi)法讓我興奮。”這不是代溝，而是站在溝的同一邊，看到同樣的東西，卻沒(méi)有同樣的心境。

自那之后，陳宇森給營(yíng)銷部門定下規(guī)矩：只招25歲以下的員工。

而如果這些員工也被時(shí)代拋下，又沒(méi)能成長(zhǎng)到管理崗位，那也只能離開，“沒(méi)辦法，這就是生意，你不走，新人怎么上來(lái)?人要有自知之明，如果我不再適合這個(gè)位子，我也應(yīng)該離開。”對(duì)陳宇森來(lái)說(shuō)，沒(méi)有人可以永遠(yuǎn)25歲，但總有人25歲。

接受未來(lái)的千萬(wàn)種可能

年輕人想法可能天馬行空，陳宇森對(duì)鹵校長(zhǎng)未來(lái)的不設(shè)限，能讓這些年輕人盡情發(fā)揮。“未來(lái)的鹵校長(zhǎng)，我希望是面目全非的。”

就在團(tuán)隊(duì)討論4.0門店時(shí)，陳宇森就有過(guò)打造重口味餐廳的想法，“鹵校長(zhǎng)可以就是解決吃麻辣的、重口味的餐廳，鹵校長(zhǎng)是做鹵味火鍋起家的，這說(shuō)明鹵校長(zhǎng)就要一直做火鍋嗎?這是自己給自己設(shè)的限。”

鹵校長(zhǎng)的辦公室設(shè)有3個(gè)廚房，其中一個(gè)就是中餐廚房，到現(xiàn)在為止，這個(gè)廚房還沒(méi)有太多耀眼的產(chǎn)品輸出，但這不妨礙陳宇森看好它，在陳宇森的邏輯里，十年八年后，鹵校長(zhǎng)為什么就不能是個(gè)不做火鍋的中餐廳呢?

而在鹵校長(zhǎng)的面目全非中，也包括了“死亡”，“該離開的就要讓他離開，該‘死’的就讓它‘死’掉。”陳宇森不相信百年餐企，就像他覺(jué)得，只要烤鴨在，大家還愛(ài)吃烤鴨，全聚德在不在有什么關(guān)系呢?只要火鍋在，鹵味火鍋在，鹵校長(zhǎng)在不在有什么關(guān)系呢?

“如果鹵校長(zhǎng)因?yàn)楦鞣N原因，做十年八年，最后做死了，它該‘死’就讓它‘死’。”

結(jié)語(yǔ)

陳宇森在用人上看似鐵面無(wú)私，但也許這是另一種人情味。如果為了保全老員工，那新員工怎么辦?那企業(yè)怎么辦?對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，才是老板最大的責(zé)任。

他也說(shuō)自己是傳統(tǒng)餐飲人，卻對(duì)新餐飲接受度極高，只要在底線之內(nèi)，都愿意去嘗試，在營(yíng)銷部分則完全放權(quán)。

重慶總和火鍋相連，火鍋卻不是靠重慶品牌打響名號(hào)，這一直讓出去火鍋人有些尷尬，也有些不甘，但鹵校長(zhǎng)的強(qiáng)勢(shì)出現(xiàn)，似乎讓重慶火鍋品牌看到讓重慶火鍋名副其實(shí)的希望。

或許，陳宇森和它的鹵校長(zhǎng)，以及另一些具有新元素的重慶新興火鍋品牌，正在奏響重慶火鍋，甚至重慶餐飲崛起的序曲。

記者 | 陳漠 編輯 |洪君 視頻 | 羅莊