從貿易跨界餐飲后，她始終保持著敬畏之心，步步如履薄冰。湘菜市場競爭激烈，她匠心獨具，打造出獨樹一幟的“新生代湘菜”，征服了不嗜辣的廣東消費者。

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持：陳洪波(紅餐網創始人)

近年來，湘菜品類在全國發展迅猛，在廣東更是青云直上，其門店增長的速度甚至超過了大熱的川菜。

也因此，廣東涌現了一批獨具特色的新派湘菜，它們在空間視覺、產品、體驗各方面，都與老派湘菜大相徑庭，讓人眼前一亮。?

以飯湘許，就是這新派湘菜的一員。近日，《洪波高端訪談》專訪了以飯湘許創始人黃瑤，聽她分享了“新生代湘菜”的一些故事和創新。

黃瑤談“新生代湘菜”

江西妹子做湘菜

理性戰勝情懷

創業開餐廳，將家鄉菜發揚光大，是很多餐飲人的情懷。

黃瑤是江西贛州地道的客家人。2005年，她來到廣東，2007年，從貿易圈轉到餐飲行業，開起了江西菜館，到2016年，就擁有了6家餐廳。

在經營江西菜的過程中，她漸漸發現一些問題，比如，餐廳來的客人大部分都是江西人，一些周邊江西人群多的門店，生意比較理想，而周邊江西人群比較少的店，經營就比較困難。

為了改變這種狀況，黃瑤在店里適當地增加了一些湘菜菜品，結果立竿見影，生意慢慢增加了，湘菜的點單率甚至與江西菜持平。這讓她對湘菜的受眾面越來越有信心。

她想，如果要做一個連鎖餐飲企業，以湘菜品類為主打，應該會更有前途。 ?

基于對市場發展空間及回報的研判，2015年，黃瑤新創了湘菜品牌“以飯湘許”。2016年，她將重心轉移到以飯湘許的經營管理上。

?△以飯湘許。紅餐網攝

從一個菜系轉換到另一個菜系，黃瑤也經歷了一番探索，走過不少彎路。 ?

比如，初創期時，黃瑤沒有什么專業或科學的方法指引，更多的是直接把自己的各種想法落地到門店，開不同的店型去測試去總結，導致交了不少學費。

“一開始，我們也不知道目標客群是什么年齡段、什么喜好，然后聽了很多餐飲朋友的建議，方向一直搖擺不定，又想做商務型，又想做簡單型，又想服務好，又想菜品大氣，于是就開了很多類型的門店，踩了不少坑。”

比如之前開出的商務店，包廂比較多，但因為做了很多年輕人喜愛的動作和設計，不少商務顧客去到包廂，會覺得服務沒有達到期望，菜品也不夠商務。

有段時間國潮風流行，餐飲市場跟風者甚眾，黃瑤也把一個門店裝修成中國風的效果，結果也不如人意。

一番試錯后，她才意識到，必須做減法，聚焦最適合自己的模型。 ?

?△顧客群體以18-35歲年輕人為主。紅餐網攝

于是，基于后臺數據和店型測試的經驗，黃瑤將以飯湘許瞄準年輕顧客群，風格定位上變得更加輕松活潑，店型也聚焦到260-320平米的主流店型，摒棄商務風格，砍掉了多數包廂。

“因為我們的消費客群集中在18-35歲的客群，這個年齡段占到了76%，其中又有60%以上是女性顧客。”

門店模型漸漸成熟后，2019年以飯湘許開始加速發展，2020年，整個行業受疫情影響嚴重時，以飯湘許仍然新開了8家門店，而且所有門店在當年的四月份就走出虧損，全部持平或盈利。

?△雖然受疫情影響，但以飯湘許恢復很快。品牌供圖

聚焦新生代湘菜

與其更好，不如不同

據統計，目前廣東有數萬家湘菜館，僅廣州就有近5000家，而其中，很多是傳統湘菜館，走的是湖南民間土菜風。

黃瑤沒有隨大流，而是不停地琢磨湘菜未來發展的趨勢，并堅信，受年輕新生代消費者喜好的湘菜，一定是年輕、活力、追求個性體驗的。

為此，她一開始就將以飯湘許定位為“新生代湘菜”，緊跟潮流，更加注重體驗，融合創新。

“傳統湘菜的發展有局限性，同時市場上已經高手云集，競爭激烈，與其去比誰做得更好，不如做到不同。”

怎么打造與眾不同的新生代湘菜？黃瑤做了幾個動作： ?

• 制造“高顏值” ??

圍繞新生代年輕客群，黃瑤讓門店的空間呈現從VI設計到裝修，傳達出清新簡約的印象。

具體到不同的門店，又有不同的呈現特色。美林天地店的熱帶雨林設計，撲面而來是ins風的效果；白云齊富路店淺綠色的主色調搭配玫紅色的椅子，滿滿都是少女心；新開業的天河智慧城店，玫瑰金邊框搭配落地玻璃，精致通透，給人一種輕奢的享受......?

?△白云齊富路店。圖源品牌公眾號

天河新天地店則是一種別樣的鄉間田園風格——遠遠看去，是一抹醒目的淺綠色，如青綠山水的秀麗。近而尋之，一縷清茶的綿香若有若無，似幽谷的花沁人心脾。小清新的墻面、簡約大方的桌椅、柔和舒適的燈光，營造出一種清新而復古、精致又溫馨的感覺。

??△植物點綴隨處可見，風格清新優雅。品牌供圖

• 迭代傳統產品 ?

相比老派湘菜，以飯湘許的菜品更加清爽，沒有那么多油鹽。

菜品結構上，除了辣椒炒土豬肉、菜籽油爆炒黃牛肉、香辣跳水鱸魚、剁椒魚頭等湘菜招牌菜，也根據新生代年輕人喜歡的一些味型或者食材，增加了產品，比如烤制類產品、飲品和小吃等。

除此之外，考慮到年輕顧客多是2-4人的組合消費，黃瑤還改變了湘菜傳統大碟頭的呈現形式，把菜品份量縮小，從餐具器皿的選擇、產品擺盤的考究來提升出品的美感，同時價格也定得更有品價比。

?△從器皿、擺盤提升出品的美感。紅餐網攝

目前，以飯湘許的客單價在60-70元之間。“讓顧客花更少的錢吃到更多菜品，提升幸福感。”

• 關注體驗和細節 ?

餐飲競爭從產品到服務再到體驗，細節關乎成敗。與顧客體驗相關的細節，哪怕是再細小的事情，黃瑤都會親力親為。

比如辣椒醬，大部分餐廳的辣椒醬都是瓶裝的，黃瑤卻從小罐茶的暢銷得到靈感，開發了小罐裝的辣椒醬，顏值高又方便攜帶，大受歡迎，很多顧客專門來餐廳問有沒有賣。

?△小罐辣椒醬。品牌供圖

就連茶的品種，黃瑤也根據年輕女性的喜好，挑選了火爆網絡的一款蜜桃烏龍茶，而不是一般餐廳常見的菊花茶或紅茶。

只有持續保持與消費者的連接，品牌才有生命力。黃瑤認為，只有關注細節，一切圍繞著新生代年輕客群去做迭代和升級，提升體驗度，給她們驚喜，才能始終與她們在一起。

此外，在以飯湘許，餐廳員工之間，包括員工對顧客的稱呼都是“小哥哥”“小姐姐”。?

△員工以及與顧客之間，都稱呼小哥哥、小姐姐。品牌供圖

在黃瑤看來，這種流行的稱呼體現出一種人情味，既可以調動內部伙伴的熱情和活力，也能拉近和顧客的距離，營造出親切感，“大家都喜歡的連接方式，就是我們與顧客的連接方式。”

一個跨界餐飲人的感悟和夢想

這些年，廣東的湘菜市場紅紅火火，但不少品牌也是起起落落，有一些甚至做著做著就沒了。

以飯湘許成立五年來，發展一直比較平穩。這很大程度上得益于黃瑤對餐飲的敬畏。作為一個從貿易行業跨界過來的餐飲人，這么多年來，她始終如履薄冰。 ?

黃瑤認為，做餐飲和做商貿是兩碼事，商貿主要是打造品牌、經營客戶，找到優質供應鏈，以整合資源為主，管理上相對簡單。但是餐飲的水很深，創業者必須具備頂層思考，企業需要更多維度的思量和實踐。

“好在商貿和餐飲也有一個共通點，就是都要去發現、去挖掘顧客需求，然后找到匹配的資源來呈現，生意才有意義。”

?△餐飲和商貿一樣，也需時刻關注顧客需求。品牌供圖

在二者的碰撞中，黃瑤對餐飲也有很多不同的理解和感悟。 ?

比如，黃瑤認為，雖然餐飲是傳統行業，但很多環節完全可以、也應該借助專業的力量，專業的事交由專業的人來做。

“一開始，我們就找了外面專業的策劃公司合作。這跟我跨行做餐飲有關系，我覺得每一個領域都要聚焦和專業去做，自己能夠聚焦做好餐廳的體驗和運營就很不錯了。有專業機構的陪伴，會走得更順一些。”

?△空間設計方面專業策劃公司的參與。品牌供圖

如今，在公司內部，她也是“抓大放小”。創業早期的時候，她各方面都會去跟，而現在基本只抓發展布局、研發方向和品牌定位。

再比如，干餐飲要理性，多用數據做決策。 ?進入餐飲業早期，黃瑤更多的憑感覺和情懷做事，但如今，她卻更主張理性，也更重視數據。

“包括門店模型的選擇等，要多用數據來決策，這樣投資才會更合理，回報更快，各項指標也比較健康。”如今，這種數據思維正滲透到以飯湘許運營的方方面面。

△黃瑤。圖片來自紅餐網

基于這樣的理解和感悟，黃瑤還和我們分享了自己對以飯湘許的規劃。 ?未來，以飯湘許還是會以深耕廣東市場為主，然后輻射華南，時機合適的時候再放眼全國。

黃瑤深信，湘菜有龐大的市場。“心有高山，但腳踏實地，時間規劃長一些，不能急于求成。我們要做的不是去改愿景，而是去找到方法，找到資源，找到人才來實現這個目標。”

記者?| 蔣文景? 編輯?|洪君? 視頻 | 羅莊?