本期訪談對(duì)象：新勢(shì)力餐飲有限公司合伙人兼總經(jīng)理 費(fèi)曉瑜

在快速變化的餐飲市場(chǎng)中，個(gè)人創(chuàng)業(yè)者如何憑借經(jīng)驗(yàn)和策略找準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展？費(fèi)曉瑜的經(jīng)歷提供了一個(gè)值得研究的案例。在投身創(chuàng)業(yè)兩年多的時(shí)間里，他開出了20余家餐飲門店，年?duì)I收約4000萬(wàn)元。

他的從業(yè)背景頗為深厚，此前其曾在“N多壽司”工作長(zhǎng)達(dá)8年，從區(qū)域經(jīng)理晉升至分公司負(fù)責(zé)人，管理過(guò)11個(gè)省份的1500多家門店，積累了豐富的選址和加盟商培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。這段經(jīng)歷為他后續(xù)的創(chuàng)業(yè)選擇和風(fēng)險(xiǎn)把控奠定了基礎(chǔ)。

目前，費(fèi)曉瑜的加盟業(yè)務(wù)主要集中在小吃和茶飲領(lǐng)域，加盟的品牌包括老韓煸雞、茉酸奶、霸王茶姬、東方墨蘭及寶圓圓等，門店主要分布在無(wú)錫和寧波地區(qū)。

在門店選址方面，費(fèi)曉瑜展現(xiàn)出與眾不同的審慎。他的考量基于對(duì)連鎖品牌發(fā)展規(guī)律的洞察：品牌知名度提升后，門店加密是必然趨勢(shì)，這可能導(dǎo)致高租金門店的生存壓力劇增。這種風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略，使得他的門店在后續(xù)市場(chǎng)變化和品牌門店密度增加時(shí)，依然能夠保持盈利或至少保本。

在品牌選擇上，費(fèi)曉瑜有其明確的標(biāo)準(zhǔn)：首先，品牌需具備一定的時(shí)間積累，他不做剛興起的網(wǎng)紅品牌；其次，創(chuàng)始人的格局至關(guān)重要，愿意與加盟商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；第三，產(chǎn)品必須具備復(fù)購(gòu)性。

他認(rèn)為，餐飲的本質(zhì)是好吃，能讓顧客“不路過(guò)也想買”的產(chǎn)品才具有真正的生命力。

費(fèi)曉瑜的投資路徑反映出，餐飲加盟商在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下的生存與發(fā)展策略。他的選址經(jīng)驗(yàn)、品牌評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以及對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷，為有意投身餐飲加盟行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提供了具有實(shí)踐意義的參考。以下是他和品牌數(shù)讀的對(duì)話。

注：費(fèi)曉瑜為左二

1、1500余家店操盤手，轉(zhuǎn)型做加盟

品牌數(shù)讀：能否先簡(jiǎn)單介紹下目前的加盟規(guī)模和您的從業(yè)背景？

費(fèi)曉瑜：我創(chuàng)業(yè)大概兩年時(shí)間，開了20余家店，主要都是餐飲項(xiàng)目，整體年?duì)I收大概在4000萬(wàn)左右。在這之前，我在N多壽司做了大概8年，從區(qū)域經(jīng)理做到分公司負(fù)責(zé)人，管理過(guò)11個(gè)省份、1500多家門店，也選過(guò)800多個(gè)點(diǎn)位，培訓(xùn)過(guò)大概2000名加盟商。整體經(jīng)驗(yàn)比較多。

品牌數(shù)讀：您現(xiàn)在加盟了哪些品牌？主要分布在哪些區(qū)域？

費(fèi)曉瑜：主要做的是小吃和茶飲。有小吃品牌老韓煸雞、茶飲有茉酸奶、霸王茶姬、東方墨蘭，還有“寶圓圓”珍珠奶茶，門店主要在無(wú)錫和寧波。

品牌數(shù)讀：您最早加盟的品牌是什么，當(dāng)時(shí)是怎樣的契機(jī)？

費(fèi)曉瑜：最早做的是茉酸奶，加盟時(shí)間比較早，大概在它100多家店的時(shí)候進(jìn)入。當(dāng)時(shí)是我?guī)退麄兇蚰?guó)街邊店的模型，因?yàn)樗麄冊(cè)局饕紤]商場(chǎng)，但要做大（比如3000家店）必須做街邊。就聊了合作，拿了無(wú)錫下面一個(gè)區(qū)的代理。

品牌數(shù)讀：為什么您沒(méi)加盟檸檬茶或咖啡品類？

費(fèi)曉瑜：檸檬茶沒(méi)有產(chǎn)品壁壘，誰(shuí)都能做，模仿太容易。咖啡的話，感覺(jué)格局已定，未來(lái)基本就是瑞幸的天下。但瑞幸加盟現(xiàn)在回本周期可能要兩三年，我覺(jué)得太慢。而且我所在的無(wú)錫是直營(yíng)區(qū)域，早期想做也做不了。

品牌數(shù)讀：那您有沒(méi)有考慮烘焙賽道？

費(fèi)曉瑜：之前考察過(guò)瀘溪河，烘焙主要是建店成本高，損耗大（當(dāng)天賣不掉就得處理），毛利不高，而且非常依賴人流量，所以必須拿好位置（高租金）。并且單店很難存活，要做就得開多店。另外，烘焙領(lǐng)域出新品牌的速度也很快，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。

2、選址規(guī)避“加密”風(fēng)險(xiǎn)

品牌數(shù)讀：您之前在連鎖品牌后來(lái)又出來(lái)自己做，感覺(jué)選址經(jīng)驗(yàn)非常豐富，有什么核心策略可以分享嗎？

費(fèi)曉瑜：選址現(xiàn)在至少占成功一半因素。街邊店看得多了（上千家），基本走一圈就能估出房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)，甚至判斷什么時(shí)候會(huì)關(guān)門。

商場(chǎng)的話，要看動(dòng)線，如果品牌不夠強(qiáng)，就得去人流集中的地方（比如負(fù)一樓或高餐飲層）。還要避開那種一直倒閉換鋪位的地方，雖然說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)玄學(xué)，但如果一直有人開一直在閉店，那說(shuō)明確實(shí)存在一些問(wèn)題。

另一方面，如果我是頭部品牌，我甚至喜歡開在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)面，“它能活我憑什么不能活？”，這樣能直接搶它的客流。總的來(lái)說(shuō)核心還是要找性價(jià)比高的位置，保證在極端情況下（比如營(yíng)收只剩20%）也能活下來(lái)。

品牌數(shù)讀：您能不能結(jié)合一下你開的品牌聊一聊，具體是怎么選址的？

費(fèi)曉瑜：因?yàn)槲以谶B鎖體系里待過(guò)，知道品牌火了之后肯定會(huì)增加門店密度，不論是品牌方主動(dòng)加，還是加盟商自己加，這都是不可避免的，進(jìn)而可能導(dǎo)致高租金門店最終難以存活。

所以我一開始就規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，拿的都是“性價(jià)比”位置，年租金控制在15萬(wàn)以內(nèi)。我當(dāng)時(shí)的底線是，即使?fàn)I業(yè)額降到只剩20%，我還能保本活下來(lái)。后來(lái)茉酸奶確實(shí)加密了，很多高租金的店死了，我的店因?yàn)槌杀镜停蓟钕聛?lái)了，最差的時(shí)候也能保本。

我霸王茶姬也是同樣的邏輯，我只開了兩家，主要是因?yàn)槊嬖囯y進(jìn)（4輪面試），而且我選的點(diǎn)位是10公里內(nèi)沒(méi)有其他商圈的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，就是為了防止加密。我那家店?duì)I業(yè)額和市中心高租金店差不多，但成本低很多，早就回本了。在我這個(gè)區(qū)域，它應(yīng)該會(huì)比較持久。

品牌數(shù)讀：您好像也加盟了老韓煸雞，這個(gè)品牌表現(xiàn)如何？

費(fèi)曉瑜：我是華東合伙人，老韓煸雞是個(gè)25年的老品牌，我自己也喜歡吃。它不裹粉是特色，它主要靠堂食，對(duì)選址要求高，一般只能進(jìn)A+類商圈，如果不是的話就很難，所以在無(wú)錫的話只有蘇寧廣場(chǎng)這類商圈是可以的，薈聚的話因?yàn)榉孔獗容^高，考慮到成本就沒(méi)有進(jìn)。

3、會(huì)因何加盟一個(gè)品牌？

品牌數(shù)讀：您怎么看待當(dāng)前飲品市場(chǎng)？

費(fèi)曉瑜：我覺(jué)得當(dāng)下有個(gè)悖論，很多品牌都在搞健康，但健康這個(gè)盤子就這么大，你再怎么搞也只能分一小塊，而且，越強(qiáng)調(diào)健康，可能就越不好喝。

我跟很多創(chuàng)始人講，餐飲本質(zhì)就是吃喝，好吃是基礎(chǔ)。為什么不能跳出來(lái)，在“好吃”的賽道里做到極致呢？就像肯德基、麥當(dāng)勞，大家明知油炸不健康，但還是會(huì)吃，因?yàn)樗贸浴⒏蓛艟托小Ｄ阋仟?dú)占了“好吃”的心智，消費(fèi)者會(huì)自己說(shuō)服自己“偶爾喝一下也還好”。

品牌數(shù)讀：您會(huì)因?yàn)槟男┰蚣用艘粋€(gè)品牌？

費(fèi)曉瑜：我考量品牌主要三點(diǎn)，一是品牌有沒(méi)有一定的時(shí)間積累。我不做剛出來(lái)的網(wǎng)紅品牌，哪怕它很火。因?yàn)橛袝r(shí)間沉淀的品牌，它的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)在，更能扛住輿論攻擊或問(wèn)題。

二是創(chuàng)始人的格局夠不夠大。像茉酸奶顧總這種愿意真金白銀補(bǔ)貼加盟商虧損的，說(shuō)明他是想長(zhǎng)久做好品牌的。我見過(guò)一兩百個(gè)創(chuàng)始人，有這種格局的真不多。

三是產(chǎn)品有沒(méi)有復(fù)購(gòu)性。我會(huì)看大眾點(diǎn)評(píng)、外賣評(píng)分等數(shù)據(jù)（綜合多個(gè)城市看），評(píng)分高說(shuō)明口味不錯(cuò)，有復(fù)購(gòu)。復(fù)購(gòu)，通俗點(diǎn)說(shuō)就是“成癮性”，讓顧客不路過(guò)也想買。

品牌數(shù)讀：對(duì)于想入行的新加盟商，您有什么建議？

費(fèi)曉瑜：建議就是跟對(duì)人，找身邊做餐飲比較久、有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教，不要自己瞎搞。最好是能放下身段，去意向品牌的店里實(shí)際干一段時(shí)間，摸摸底。很多人失敗就是聽朋友推薦或者輕信品牌方數(shù)據(jù)。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，多問(wèn)多聽，當(dāng)然，前提是找到真正懂行且愿意分享的人，可能需要交一些學(xué)費(fèi)。

另外不要選太多品牌，選好一兩個(gè)頭部品牌多開幾家，這樣便于管理和人員調(diào)配。如果后面比較資深了可以考慮儲(chǔ)備一些性價(jià)比高的好位置，等有好品牌出來(lái)可以快速切入。現(xiàn)在的環(huán)境下，做生意不虧已經(jīng)很有實(shí)力了。

（本文轉(zhuǎn)載自：贏商網(wǎng)）