擠掉水份，獲得成本優勢，讓前端門店更能打。

本文為朱光玉火鍋館創始人李揚在“2024第四屆中國餐飲品牌節”上的演講實錄，紅餐網整編發布。

今年餐飲情況怎么樣？不少同行都很悲觀，情況稍微好點的說跌了20%，大部分說腰斬。至于對接下來的走勢如何看待？有人說，也許未來五年，今年是最好的。

但是我發現，還是出現了不少逆勢增長的品牌，一些火鍋品牌，今年也在老老實實地開單店。

那么，餐飲連鎖加盟高速發展的十年，品牌方到底做了什么？為什么享受了十年高速增長的紅利后，這些方法在逐漸失效？為什么有的流量打法有效，其他人復制的時候卻無效？

接下來我會先回顧一下，過去十年的餐飲連鎖加盟的兩個特別意義：

品牌方越來越成熟：許多品牌方在快招時代存活下來，用早期賺的錢進行了基礎建設。

產業鏈越來越強：供應鏈體系日益完善，周邊企業提供了大量的支持和服務。

現在創建一個品牌難不難？一點也不難。但你會發現，以前熱門榜單上大多是全國性品牌，現在卻都是本地品牌在崛起。隨著供應鏈越來越強，創建品牌變得越來越容易，隨之而來的就是區域品牌的強勢崛起。

過去十年門店高速擴張的加盟體系，主要依靠兩駕馬車——超級門店是發動機，加盟費和供應鏈是兩臺印鈔機。品牌打爆一個店后，通常會有大量加盟商涌入，很多人認為門店排隊就意味著賺錢，實際上并不一定，可能是為了其他收益。因此，一些品牌開始嘗試做超級門店和2B業務，試圖通過加盟費和供應鏈收益獲利。

今天這個游戲還可持續嗎？

如今加盟商來到門店考察，會仔細檢查是否有優惠券、點評網站上的套餐，甚至會調查隱藏渠道發放了多少券。現在的加盟商更加理性，他們會仔細分析門店的實際盈利能力，算清楚門店的租金和人工占比，以此來判斷是否真的能賺錢，這也倒逼品牌方老實點。

雖然今天市場上，傳統加盟模式80%還有效，而且持續有效，但隨著信息獲取渠道越來越多、站出來科普的KOL不斷增加，這個模式可能不可持續。

總結一下，“一個發動機和兩臺印鈔機”，就是品牌方放加盟這十年最牛逼的招數。

01

重新認識加盟連鎖三大能力

現在我們要重新認識連鎖加盟。

連鎖的核心功能有三個：品牌能力、運營能力和資金資源。直營模式下，這三者都由品牌方掌控。但在當下普遍的加盟模式中，品牌方通常只提供品牌支持，運營和資金則由加盟商負責。

過去的加盟模式缺乏核心競爭力。隨著品牌的發展，品牌能力有了，運營能力也有了，只需要資金資源，所以最近幾年崛起了一批以米村拌飯為代表的合伙聯營制品牌。他們的運營能力越來越強，而運營能力其實是可以習得的。

品牌方需要識別自己應該做什么，餐飲不是新零售，它的交付時間更長，但凡客人在門店停留時間超過30分鐘，就需要一套流程標準來確保客戶滿意度。同時，品牌需要明確自己的定位，不要急于擴張。

一句話來說，品牌方需要收住躁動的心，加盟商也需要擦亮眼睛。

02

重構連鎖加盟體系，讓單體門店賺錢

加盟連鎖的核心是提升門店賺錢的能力，讓門店賺到錢。除了茶飲等個別賽道，供應鏈毛利極高，其他領域如果用傳統的加盟連鎖方式已經不可能持續盈利。在這個過程中，需要進行重構。

重構什么？怎么讓單體門店賺錢？這需要另外一套邏輯：比如公司總部采購有巨大優勢，把采購優勢平攤到各個門店，提高毛利。

過去加盟模式的弊端在于，加盟商和品牌方從一開始就是對立的。為什么產生了對立?一方面，品牌方希望管理加盟商，避免串貨問題；加盟商卻覺得，自己也想守規矩，但層層盤剝下來卻沒有利潤，很難遵守規則。

今天餐飲同質化競爭極其嚴重，不存在從無到有的品類，今天你開一家店，明天隔壁馬上開一家同品類的店，而且所有企業都變成了賣貨邏輯。

餐飲門店極其過剩，再不改變加盟體系，游戲結束，所以現在要做的就是重構，將餐飲市場的水分擠完，讓前端門店更能打，以成本優勢將隔壁同品類的門店耗死。