一直以來，因地域局限和小眾化，椰子雞火鍋在海南、兩廣地區風生水起，卻難以走向全國。

不過，近兩年開始迎來轉機。

在大眾點評上，以廣州為例，2019年椰子雞入駐商家有457家，今年飚到1143家，門店數直線上升。

而且，椰子雞在全國其他地方，成都、上海也呈現出走紅態勢。

最近吸引到餐見君關注的這個椰子雞品牌，短短 2年開出 5家直營店， 各門店工作日 午市還要排隊 ，在上海 椰子雞 排行榜持續 位居第一 。而它的成功之道很大程度上在于——差異化的顏色定位。 ?

椰子雞文化起源于海南，原本只是一道普通的家常菜，以新鮮椰子、文昌雞為主材，清湯甜口、健康養生為特色。真正發展成為一個品類，其實是在廣東深圳。

在深圳，椰子雞從一道菜演變成了火鍋。2014—2016年，是椰子雞的第一次爆發期。

由于生意火爆，模式容易復制，越來越多的玩家入局，其中就包括今天的主人公姜浩文。

01

占據“最白” 火鍋店定位 ?

長期霸占熱門榜top1，成為上海現象級餐廳 ?

剛在國外讀完研究生的姜浩文，瞄準椰子雞市場，在深圳開出一家熱帶雨林主題的椰子雞火鍋。

他并不是餐飲小白，大二期間，他就開始創業做外賣，因此積累下不少餐飲運營經驗。乘著椰子雞爆發的風口，順利在深圳發展出4家門店。

與此同時，姜浩文也嗅到了空氣中的危機。椰子雞在深圳已接近飽和狀態，一條街上甚至5~8家。

所以，他瞄準了上海。上海是個空白市場，而且潮汕牛肉火鍋都能在上海做出頭部品牌，這證明，同為清湯火鍋的椰子雞也能立足。

抱著在紅海中尋找藍海的認知，2018年8月，第一家“23度不太冷椰子雞”在上海開業。

而此時，在健康養生的大潮下，椰子雞火鍋的消費認知和接受度越來越高，大量新生品牌的誕生，椰子雞品類也開始從廣東、廣西等向全國蔓延，北京、上海等城市的椰子雞餐廳都在悄悄增長，甚至入侵無辣不歡的成都。

進軍上海前，考慮到當地消費者對就餐環境要求較高，加上自身對設計很感興趣，姜浩文舍棄了之前的熱帶雨林風，轉而投向后現代風，并避開“xx四季”、“椰x”，取名“23度不太冷椰子雞”。

為什么是23度？姜浩文說，這是海南文昌的年平均氣溫，是人體最舒適的溫度。

市面上的椰子雞大部分都采用海南的椰林元素，走熱帶雨林風，他另辟蹊徑，以“白色”為定位打造場景，巨大的白色洞穴，仿佛被剝開的椰子，既時尚大膽，又緊貼品類特性。

憑借著“最白”的風格定位，該店在魔都開業即火，吸引無數集美們前來打卡，霸屏熱門榜top1，各門店日排隊3~4小時，國慶期間甚至排隊10000桌以上。

雖然每家店都是白色的，但卻有不同主題：洞穴能量站、空運研究所、幾何解構基地等，時刻讓顧客有新鮮感 。

上海寸土寸金，顯然易見，小而美的餐飲更受歡迎。所以，23度椰子雞的門店面積基本上在300平左右。

02

網紅店把人吸引來，如何留人？ ?

產品好看、好玩，聚焦滿足女性需求 ?

對于實力派網紅的生存法則，姜浩文看得很透徹，通過環境先吸引客人過來，但是如何留存客戶，才是企業的立身之本 。

經過兩年的積淀，門店平均復購率達到38%~40%。怎么做到的？

√?制造裂變傳播 ?

“基本上，我們設計出的菜品，一定是客戶立馬拍照，自愿發朋友圈的，我們稱之為炫耀經濟，這樣才是滾雪球的營銷。”

他回憶剛創業時，大家都在做強制營銷：關注微信號，分享菜品圖片，到朋友圈集齊38個贊，再送一個菜品。在上海，這一套已經完全行不通了。

經過兩年多的時間，他們迭代出10個以上的流量產品，“這類產品它不考慮毛利，專門是為了引流 。”

√ 高顏值，吸引女性客群 ?

椰子雞火爆的同時，也暴露出不少問題。其中，最為明顯的便是單品爆款面臨的同質化問題。

當下，如何設計產品，讓顧客看一眼就心動？

姜浩文說，他們的焦點都放在18-35歲的女性客群身上，不斷地捕捉、深挖、滿足她們的需求，始終比她們快半步，讓她們保持新鮮感 。

舉個例子，店內有款甜品是名花有主，在抖音的播放量超過兩億次，很多顧客都沖著它來打卡。

現場剖出一顆潔白無瑕的椰子蛋，再由客人親手拍碎經過液氮處理過的可食用玫瑰花，儀式感十足，滿足小姐姐追求浪漫的心理。

服務員小哥哥這時會說一聲：祝您早日名花有主。如果這位顧客帶著男伴，話術就會變成：恭喜您名花有主。

√ 增加互動感、儀式感 ?

還有新品鍋底菠蘿蜜霸氣椰子雞，將菠蘿蜜放進椰子雞里，這個產品剛推出時，菠蘿蜜一塊塊裝在精致小盤里，賣得并不怎么好。

“有一天在吃烤鴨的時候，師傅把車子推到顧客面前，當面片烤鴨，當時我吃完飯就回公司，說這個菠蘿蜜也可以這么做，現剝給客人。”

現在的開剝儀式很隆重，像日本的開金槍魚一樣，背景音樂換成菠蘿菠蘿蜜，切開后，用推車推到座位前，再一個個把波羅蜜剝出來，小姐姐覺得非常新鮮、地道、有儀式感 。

再比如，結合節日，在椰子凍上玩花樣，比如說萬圣節，正面有南瓜帽，惡魔印在椰子上，反面會用一句情話：近朱者赤，近我者甜類似這樣的。

姜浩文對團隊的要求是，每個月必須更新10句以上情話，走在節日前面、緊跟熱點，一直讓顧客有新鮮感。

03

充分利用社交媒體 ?和大數據 ?

做精準營銷決策 ?

設計出有玩法的菜品，再通過一些好玩的活動，才能讓廣大的koc（關鍵意見消費者）和普通消費者，自發地分享菜品，分享活動。

接受餐見君采訪時，他正和團隊一起復盤，分析當月大眾點評投放霸王餐的數據：多少人參與，多少人評論，霸王餐給套餐的性質更好，還是給代金券更好？ 哪個區域的消費者更主動，更注重環境？ 哪個區域的消費者更注重菜品，更注重性價比？ ?

根據大數據，分析得知活動癥結所在，方可對癥下藥，精準營銷。

談話得知，姜浩文研究生方向是大數據和社交媒體，因此在數據分析這塊，相對于其他品牌會做得更加主動。

我們看到的表象，往往與事實不相符，也是他更注重大數據的原因。

比如，店長反映這個菜賣得非常好，其實數據拉出來一看，一個月只賣了30份，然后他說想下架哪個賣得不好的菜，當數據拉出來以后，一個月賣300份。

除了用好大眾點評，從第一次創業到現在，姜浩文似乎都是踩著社交媒體紅利走過來的。

▲過千萬播放量的抖音視頻，就有30個以上

第一次創業2000塊錢起步，他就踩了微博的紅利，投放一條微博頭條200塊起步，投資回報產生的營業額可達到6萬。

之后的微信大號，接著又踩到了小紅書跟抖音的風口。

他每個月都會讓各門店進行PK，讓人驚訝的是，不考核營業額，只考核抖音產生的視頻量，多少新客戶進群，發了多少券，核銷多少這類指標。

他很清楚，這么多年，平臺一直在換，只要能踩著平臺紅利期的第一年，還是能帶來很多附加值 。

“等抖音紅利過去了，再找下一個平臺，有可能是嗶哩嗶哩，有可能是其他平臺。”

04

把“白”做到極致 ?

專注的品牌才有未來 ?

除了在環境、產品、社交媒體上發力，姜浩文還說，他希望門店的每一個場景都是可以讓客戶傳播的點 ，不光是空間，而是通過每一寸角落，都成為客人的打卡點。

為了把23度的概念貫穿到底，室內溫度保持23度恒溫，店內椰青售價是23塊錢，文昌雞也是23塊......

再比如，做白色，也往極致上做。如果白一點，又彩一點，找不到平衡點也不行，“做品牌，就要做極致，專注。”

對于未來，姜浩文并沒有太多擔憂。在他看來，作為火鍋細分品類，椰子雞符合健康消費大趨勢，無疑是潮流下的贏家之一，發展前景廣闊。所以，他充滿信心。

椰林江湖競爭日益激烈，誰能勝出成為品類頭部品牌，我們也將持續關注。