校園，因人流密度大、反復消費頻次高、再加之其群體對新鮮事物好奇心強，成為許多初創奶茶店的首選之地。

通常情況下，因新店有著天生的吸引力，再加之買一送一、第二杯半價等促銷活動，營業額在開業一段時間內保持在較高水平。

但在消費者深度接觸后，或因價格、或因口味、服務以及人流量變化、競爭等因素，讓校園奶茶店的營業水平呈現零增長或負增長。

此時，奶茶店老板若坐以待斃，憑自然流量購買，營業額往往會迎來歷史新低，最終或以轉讓或關店告終。

在快報與十幾位高校店老板聊天中發現，營業額呈現倒退的現象時，有三個機會點可抓住，或將迎來轉機。

機會點一?

流行款、競爭款新品交替推出

相比成熟的連鎖奶茶系統，自創品牌的奶茶店在推陳出新上一般沒有規律可尋。直到現在，有的門店還保持著菜單產品40種，甚至50種以上，新品保持一年推出一次或兩次的節奏。

在沒有競爭，或競爭不激烈的情況下，這種狀態尚可生存，但同時幾家店競爭時，誰家的新品更能吸引消費者眼球、誰家的推新頻次越高，往往就能達到刺激消費欲望的效果。

從十幾位老板話語中總結而來，他們大致將新品分為流行款與競爭款。

流行款是指大連鎖品牌或者圈內所傳導的網紅款、爆款產品，在整個業內或某個區域具有一定的流行度，比如奶蓋茶、黑糖珍珠等品類。

這類產品往往因成本限制，價格較常規產品貴20%-40%左右，銷量也受價格的影響受挫，再加之學生對其接受度遠低于預期，多是概念型產品。

這類產品的推出，主要是為豐富品類，與其他家做區隔而上。但當這類流行款產品推出后，緊接著會跟進競爭款新品的推廣。

數年來，在校園中積累著相當人氣的是西瓜、芒果、奶茶、檸檬、蜂蜜柚子類產品。這類產品對學生具有較高的吸引力，往往不用大力推廣即可獲得較好的銷售量。

但由于這些品類幾乎所有高校店都在做，所以需要做些改變。

比如傳統的西瓜汁一般賣6元，變成西瓜冰沙加上椰果、寒天凍可以賣到7元，加上奶蓋可以賣到9元左右。

檸檬類產品、奶茶主要是在小料上做文章，豐富其口感。而芒果則可與酸奶、牛奶等搭配，從傳統的芒果汁變為芒果牛奶、芒果酸奶等產品。

競爭款產品的售價，一般是基礎產品的售價加上新增物料的成本。

比如芒果汁是基礎產品賣到7元，加上優酪乳，一般是賣8元，一旦超過10元，學生更愿意買芒果汁而非芒果優酪。形象的說，競爭款主要是靠走量、獲得口碑獲取利潤。

流行款做新穎度，競爭款保證銷量，兩類新品交替推出，要獲得的效果就是讓消費者感受到門店一直在更新，同時又不偏離其實際需求。

機會點二?

給門店與消費者一個溝通的機會

“我從一個沉默寡言的人變為了話癆，都是為了把奶茶賣好？”這是某高校店老板對自己從業以來進行的總結。

據他介紹，開業時他的店可以每天賣300杯-400杯飲品，可促銷活動結束后，生意直接下滑了1/2，一周后只有開業時的1/3，這樣的日子一直持續了兩個月。

一天，在做好準備工作后，直到12點鐘還沒有賣出去一單。當一位女生走進來后，他高興的喊了聲歡迎光臨，當女生看了菜單后，說了句“沒有我想喝的！”并轉身離去。

沉默了一上午的他再也忍不住了，叫住女生，詢問她想要喝什么？女生的回答是清爽一點的，他看了看菜單，指著幾個產品說這些都很清爽。

由于一直沒有開張，這位老板表示女生可以選擇一個產品送給她喝，只需要提點意見。產品做好后，女生說比想象的好喝，并堅持要付款，老板再一次拒絕，只希望以后多提意見。

從這一次開始，只要店里較閑時，老板都會讓來消費的學生再點一杯以前沒喝過的產品，做出來后請其提意見。

一來二去，在與這些學生的溝通中，他了解到了他們更喜歡什么樣的口味，比如不喜歡喝金桔檸檬時出現籽，于是出這款產品時只給細吸管。學生說西瓜汁要是能喝到果粒就更好，于是他在做水果類產品時，會切一些細顆粒放到飲品中。

這些學生與他熟悉后，還會告訴他最近班里的同學喝到了其他店哪款產品很好喝，甚至帶給他，問他能不能做出來。許多新品的靈感就從這些消費者中獲得。

而另一位告訴我們與消費者溝通對生意有著重要意義的，是一位40多歲的女老板。她的店開在一個有小學、初中、高中三所學校的聚集地。

在2月底與她聊天時，問她這種淡季一天能否做1000元時，她直擺手，說自己的店現在最少也是2000多，天氣好的時候都是3000元-4000元。

我們知道她所加盟的品牌是冰淇淋+茶飲為特色，均單價是5-6元錢，問及是否有什么訣竅時，這位女老板的話就如機關槍一樣關不住了。

她說，看起來有三所學校，但初三要補課，高中采取的是封閉式管理，所以只有小學生與初一、初二的學生是主要消費群體。一條街也有6家奶茶店，要想這些小孩常來光顧，訣竅就是對他們好。

這種好并不是打折、送東西，而是在講話時做到語氣親切，拉家常。比如，今天怎么放學這么早，你是哪個班的啊；這身衣服可真好看，你媽媽真會挑，等等。

時間長了，這些小孩兒都管她叫阿姨，并且樂意來她這里買。

這些單店，相比一些管理嚴格的連鎖直營店而言，可能并沒有一套完整的點單、推薦話術，但是由于這種服務或者溝通發自內心，讓人更感親切。

這種溝通就是業內常說的“溫度”，有時小店做出人情味也是一種競爭力。

機會點三?

產品價值讓消費者看得見

這一個故事是一位從日均銷售2000元跌倒200元的老板講述。

他的店在某高校食堂入口處，人流量很大。由于消費時段主要集中在飯點，開業期間人滿為患。但由于第一次做奶茶，許多配方都還沒掌握好，許多賣出去的產品根本不標準，導致口碑下降，同時營業額一路下跌。

為了挽回消費者，中間做過幾次促銷，從第二杯半價到買一送一都有，但效果并不好。一學期結束后，這位老板重新審視了自己的店面。

他認為，之前口碑做壞了，必須要改變學生對其看法。于是利用暑假，重新裝了門頭。同時將打折、促銷的成本直接減去，新菜單就按打折后的價格賣。

最為重要的一件事，他從二手市場買了一個雙開門的展示冰箱，在里面將水果、牛奶裝滿，以希望學生了解，他的產品都是好原料所制作。并且重新調配配方，并在暑假前一個月讓其侄子從老家過來，他手把手的培訓。

開學后，由于店面有了新改變，再加之擺滿了各種水果、更便宜的價格，讓不少學生改變或加深了印象。生意逐漸恢復至上一學期剛開業時，并且最好時能做到6000元。

這位老板表示，沒有什么訣竅，學校店就是靠口碑生存的地方。一個學生不喜歡，可能影響到的就是一個宿舍，甚至一個班級。能做的就是盡可能滿足他們每一個人。

在他生意好的時候，競爭對手也有做促銷的，但自己家價格本來就低，他們促銷完了后，學生還是會往自己家來。而且加上是食堂主入口，這一優勢是許多店不能比擬的。所以也算是占盡了天時地利人和。

但沒有暑假期間的改變，這些優勢都將成為零。

多與消費者溝通、推新品、讓產品價值突顯，這些方法其實每個人都可以想象得到。

但當消費者說你的產品不好時，你是去責怪他不懂，還是請教他問題出在哪里；當新品推出沒有效果，你是放棄推新，還是尋找更適合自己的產品；當營業額跌至谷底，你是想盡辦法改變消費者對你的看法，還是選擇隨波逐流。

結果往往由心態與選擇決定，而機會點對于每一個創業者都相對一樣，重要的是你是否竭盡全力的去嘗試過。