餐飲品牌能否穿越周期，取決于其對餐飲經營方方面面的認知。

本文為LUCAS營銷策劃創始人徐文俊在“第三屆中國餐飲品牌節”上的演講實錄（節選），紅餐編輯部整編發布。

我今天要跟大家分享的主題是《餐飲營銷梭哈論助力餐飲品牌網紅變長紅》。

在正式開啟這一話題前，想先問一下在座各位，大家有沒有想過，未來5年，自己的品牌還能不能存活？如果覺得可以，那么請問，品牌具備了什么樣的能力，可以支撐自己跨越未來5年的周期？

事實上，一個品牌或者是一家餐飲店，能否穿越周期取決于它的認知，認知決定一切。

所以，今天跟大家分享的也是對于餐飲經營的一些認知。

01.

線上投流還得拼綜合能力，

好內功加上營銷投放才能實現無敵

餐飲流量主要包括兩方面，即線上流量和線下流量。

線下流量主要依賴于選址，來自于一線商圈、一線位置。為什么有些店一開業就火爆，它一定是有一個超級好的位置，這個位置可以帶來流量。

今天聊流量，不能只是聊小紅書、抖音、大眾點評、美團……對于餐飲人而言，你要做的第一件事情，應該是找到自己所在城市最好的商圈位置。只要你找到了這個位置，產品不要太差，一波流量打出去，門店生意就能爆。

也有朋友跟我說，一線商圈、一線位置房租太貴，能不能找個位置一般的，把房租錢省下來去線上投流？比如租一個5萬塊錢房租的門店，再用15萬去投入線上引流，行不行？完全不行！因為今天線上的流量已經沒有太大差異化了。

餐飲人一定要去自己的城市找到相對好的位置，因為相對好的位置才是未來餐飲企業的核心競爭力。

梭哈就是把所有預算用最快、最短、最簡單的方式投出去，但如果不是建立在好選址的基礎上，就不會有效果。好的選址不一定是價格最貴的，但一定是與自己的門店模型、產品相匹配的。

但倘若今天你找了一個相對不好的位置，店已經開了怎么辦？很多人想到的就是瘋狂投流，在美團、大眾點評、小紅書、抖音等各大平臺上做營銷，賭上全部籌碼梭哈，但最后就會發現，梭哈完第二個月，門店流量就開始下滑，第三個月門店就倒閉了。

△圖片來源：圖蟲創意

因為你所有的流量都來自于新客，服務新客的過程中，你的預算管控、營銷能力、產品管理能力、運營能力等各方面綜合實力都要極強，否則一旦新客沒有照顧好，他就不會再來第二次。

今天，很多人都可以做網紅，但網紅跟長紅有本質差別，他們的差距就在兩個字：內功。即便流量來了，你的內功不行，做不好承接，那門店也難逃倒閉的命運。

所以建議各位餐飲人，還是要將自己的重心回歸到餐飲的本質上去。內功要好，內功好了加上營銷投放才能實現無敵。而線上流量方面，如果你覺得自己所在城市哪個平臺更有流量，那就在這個平臺上投放即可。不要花太多時間在營銷上，畢竟自己是餐飲企業，不是營銷公司。

02.

門店要重設計輕裝修，

打造的新奇特爆品應該直接送

或許也有人會質疑，有一些選址不好的店，為什么生意也能做得不錯。

這種情況下，大概率是這家店可能是老店，經歷長時間熬出來了，也可能是選品比較好，或者有強大的客戶關系，還可能是老板娘漂亮，再或者就是祖墳上冒了青煙。

今天的餐飲開店，講究的是確定性，但確定性就是要能滿足很多條件，比如你的選品、選址、供應鏈等等。所以大家不要光看到別人的選址很差，也不要認為別人能干起來，自己就能做起來。

對于想要入局餐飲的創業者，或者是已經入局餐飲還想要再開新店的餐飲人，我有兩個建議。

第一，接下來的餐飲業會很卷，尤其在場景方面。建議餐飲人多花點錢去找設計公司，好好地做設計，但是裝修方面盡量減少預算，要重設計輕裝修，因為消費場景很重要。

△圖片來源：圖蟲創意

第二，打造新奇特爆品。很多人覺得，企業應該天天研究爆品，通過爆品發抖音、小紅書等平臺，來吸引流量。但你有爆品，別人就沒有嗎？

新奇特的爆品就不要賣，應該直接送。當企業研究出一些新奇特的爆品以后，就直接大方送給消費者，試問消費者能不感動嗎？門店大眾點評的星級評分難道還會上不去嗎？

03.

大眾點評、美團、抖音、小紅書各有側重，

經營邏輯不盡相同

前面也提到內功，餐飲的營銷最終還是要回歸到修煉超級內功。我個人認為，大眾點評網的評分一定程度上反映出了門店的好與壞，門店的內功修煉情況。

建議評分4.8分以下的，不要去想營銷了，評分太差不可能會有太高的轉化，就算有轉化，第一個月爆單，第二個月就冷了下來，第三個月直接關門，第四個月可能就已經重新換老板了。

4.8分是個門檻，4.8分都達不到的就老老實實練內功。不要找理由、借口，不要認為是門店開了很多年，沒人寫評價所致，這些都是借口。

經常會有人問我怎么做好大眾點評？在我看來，想要做好大眾點評的排名，并不難。影響排名的因素就兩個，一個是后臺訪客的數量，另一個則是每天新增的評論數量。想要提升排名，就要好好研究這兩面，想辦法把這兩個數量提起來。

另外，大眾點評里有個非常重要的點——評價。形成評價體系很重要，未來，餐飲企業也一定要形成自己的考核機制，包括對員工的獎罰機制、培養人才的機制等。

大眾點評是以顧客的評價為中心，排名不可能永遠第一，但是評價做好，可以吃到紅利，更容易吸引訪客。

美團就更簡單了，就是把銷量做好。美團以團購為中心，以銷售為中心，以評價為中心，平臺的排名也非常簡單，企業按照流程一步步做好就可以了。

小紅書，目前還沒有太多的壁壘。小紅書的經營邏輯很簡單，第一步就是抄，看看頭部企業上了什么產品，別人怎么玩，你就去模仿；第二步，以量為中心。因為只有當積累了一定量的時候才會有效果；第三步就是做攻略。

抖音，就是要選好優質達人，做好優質內容。對餐飲人來說，寧可花1萬塊錢找一個優質達人投抖+，也不要花1萬塊錢找100個團購達人。

△圖片來源：圖蟲創意

事實上，接下來的抖音、小紅書、美團、大眾點評等各個平臺，都一定是以優質達人為中心，以優質內容為中心。

我個人預判，探店達人可能也就剩最后一波紅利了，能做趕緊做，明年可能就沒有這個行業了。當然，這僅代表我個人想法，可能不一定對。

04.

圍繞打法、節奏和策略，

餐飲營銷要找到適配自己的方案

歸根到底，餐飲營銷就是圍繞打法、節奏和策略幾個點進行。

怎么打？是以線上為主還是以線下為中心？要布局哪些線上平臺？是做加盟還是直營？

采用怎樣的節奏？是直接梭哈，一步到位？還是穩扎穩打，慢慢發育？

最后定什么樣的策略？要以場景為中心？爆品為中心？還是以服務為中心？梳理出自己的賣點！

由此，最終也就可以梳理出適合自己的一套最優的方案。

另外，也建議餐飲人在做營銷時還要多考慮到“3消”營銷理念：

第一，設想消費者的消費場景，以場景為中心；

第二，洞察消費者的消費邏輯，產品賣不動，一定是有原因的。要多問問自己，也要思考消費者的消費邏輯到底是什么，自己找到答案；

第三，研究消費者消費行為。

最后，祝愿各位餐飲人，也向在座的各位餐飲企業家們致敬，因為你們真正值得贊美。