火鍋品類發(fā)展成熟但也面臨瓶頸，如何破繭新生？

火鍋一直是熱門的餐飲創(chuàng)業(yè)賽道，各種創(chuàng)新案例層出不窮，但同時，火鍋也被認為是餐飲行業(yè)中看似火爆、實際創(chuàng)業(yè)成功率較低的賽道之一。想在這樣的賽道中實現(xiàn)快速發(fā)展甚至“出圈”，其難度可想而知。

在本季的第十五期直播中，紅動食刻邀請了譚三娘品牌創(chuàng)始人劉強、上海傳道品牌定位咨詢創(chuàng)始人王玉剛，一起就“如何在火鍋細分賽道快速裂變”進行了思維碰撞。

本期嘉賓介紹

樊寧 紅餐網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁

北京大學(xué)文學(xué)學(xué)士和經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士，澳門大學(xué)工商管理碩士。近年來專注于餐飲產(chǎn)業(yè)研究及品牌營銷服務(wù)，連續(xù)多年參與《中國餐飲發(fā)展報告》的編審工作。

劉強 譚三娘鮮切牛肉自助火鍋品牌創(chuàng)始人

牛保國鮮切牛肉榴蓮海鮮自助烤肉、楊絲絲鮮貨老火鍋品牌創(chuàng)始人，創(chuàng)立并運營多品類、多品牌現(xiàn)象級餐飲案例，深刻理解市場，主張對產(chǎn)品和解決方案進行持續(xù)創(chuàng)新，做好精細化管理，帶領(lǐng)團隊以合理的增長速度讓品牌永葆活力。

王玉剛 上海傳道品牌定位咨詢創(chuàng)始人

經(jīng)十余年品牌戰(zhàn)略定位營銷，師承中國品牌營銷第一人葉茂中，美團點評特邀專家講師。專注于企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、品牌定位、品牌落地營銷策略。服務(wù)案例有九府羊鮮羊火鍋、賴胖子肉蟹煲、歌志軒、廚創(chuàng)等全國超100家餐飲品牌。

01.火鍋細分賽道競爭態(tài)勢

過去一年來，譚三娘鮮切牛肉自助火鍋（以下統(tǒng)稱“譚三娘”）是火鍋細分賽道里實現(xiàn)快速裂變的典型案例。創(chuàng)始人劉強表示，餐飲行業(yè)作為目前閉店率最高的行業(yè)之一，做餐飲可謂是九死一生，火鍋賽道也不例外，競爭已進入白熱化狀態(tài)。而譚三娘能夠從去年5月到現(xiàn)在簽約五百多家門店，靠的是創(chuàng)新和對市場的認知及定位。

他認為，在火鍋細分領(lǐng)域，首先要結(jié)合當下市場做“微創(chuàng)新”。前20年解決溫飽，前十年解決吃好，而當下和未來解決的是健康問題，在細分領(lǐng)域應(yīng)該圍繞健康做創(chuàng)新，比如譚三娘的鮮切牛肉就是主打“新鮮、健康”。

其次，盡管當下消費降級，但不是降品質(zhì)，是在保證品質(zhì)的情況下降低價格，或者在現(xiàn)有價格基礎(chǔ)上物超所值，這給自助賽道帶來了機遇。因此，譚三娘迅速突圍而出，發(fā)展迅猛。

王玉剛則指出，火鍋不可能以一種味道統(tǒng)天下，所以才會出現(xiàn)云南酸菜牛肉火鍋、貴州酸湯火鍋的火爆。同時他也強調(diào)，在做“新奇特”產(chǎn)品的同時不能忘了本質(zhì)，否則品類周期會很快透支完。

火鍋要做好，首先要選好定位，王玉剛認為譚三娘的品類名定位就值得學(xué)習(xí)，鮮切、自助、牛肉三個關(guān)鍵詞都很精準，既提高了價值感，又鎖定了較大范圍的人群。一方面，牛肉是個很好的定位關(guān)鍵詞，比豬肉價值感高，又不像羊肉在季節(jié)和地域上存在限制，是消費者價值認同感最高的食材之一。另一方面，自助模式讓消費者得以確定具體的花費，解決了想吃而不敢吃的問題。最后，現(xiàn)在的自助餐不再是為了“吃到扶墻出”，而是追求質(zhì)價比，即花了錢能吃到有價值的東西。所以，“鮮切”概念就像一劑強心針，讓消費者確信能獲得高質(zhì)價比的消費體驗。

02.譚三娘快速發(fā)展的品牌基因

劉強首先分享了譚三娘品牌誕生的過程。最初，他在廈門看到一家主打鮮切牛肉自助火鍋的夫妻店，以消費者的視角感受到了高價值感，以生產(chǎn)者視角看到了牛肉飽腹感強，自助模式也存在毛利空間，總結(jié)得出這個生意值得一試。團隊對產(chǎn)品架構(gòu)進行了創(chuàng)新，做了八個口味鍋底以迎合消費者。同時，團隊在流量端舍得投入，包括直播和明星助陣，為品牌賦能。經(jīng)過產(chǎn)品調(diào)試，加上爆品思維和流量放大的營銷推廣，憑借自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢，譚三娘品牌迅速走紅。

王玉剛表示，品牌能否快速發(fā)展也取決于老板的初心和策略。有些老板在判斷賽道、定位和供應(yīng)鏈等方面具備優(yōu)勢后，決定采取品類“狂奔”策略，以規(guī)模取勝，而有些老板則是以投機心理發(fā)展品牌，但大環(huán)境決定了這兩年不是投機的時間機會點，不建議以投機為目標的品牌快速發(fā)展。

樊寧表示認同，他指出餐飲創(chuàng)業(yè)從來都不是一件容易的事情，只有在好的成長賽道，抓住品類成長紅利，掌握賽道的定義權(quán)，才有利于品牌的長期發(fā)展，不鼓勵只圖眼下的利益，盲目追求快速發(fā)展。

03.如何制定品牌跨區(qū)域的戰(zhàn)略規(guī)劃？

劉強認為，連鎖餐飲品牌在擴張過程中，首先要保證標準化完整落地。從源頭把控，做好包括出品端、培訓(xùn)端的標準化輸出，建立一整套品質(zhì)標準體系。他拿自家品牌舉例，目前譚三娘門店已覆蓋全國各省，在跨區(qū)域發(fā)展中，目前線上板塊的流量扶持做得較好。譚三娘的經(jīng)驗里實際上最有借鑒價值的是跨區(qū)域的線上賦能，包括個人IP打造、直播培訓(xùn)等。總的來說，從0到1靠產(chǎn)品，從1到N則靠組織人才和培訓(xùn)。

王玉剛指出，標準化在直營門店較易管控，需要考慮的是加盟體系下加盟商的學(xué)習(xí)和落地能力。因為市場的競爭環(huán)境在變化，標準化也需要迭代，加盟商需要在變化中認識和實踐，并結(jié)合不同環(huán)境和區(qū)域情景對標準化進行調(diào)整。

同時，王玉剛認為餐飲行業(yè)不同于快消品，是需要精耕細作的。加盟商不能僅靠品牌力來吸引顧客，而是要有自我生存的能力，學(xué)會利用總部提供的方法和工具進行經(jīng)營。此外，他還提醒想要以加盟方式入局的人，加盟時首先注重模式和品類，不要去選“新奇特”的類型，這是最容易“曇花一現(xiàn)”的類型，應(yīng)該重點評估品牌總部能給予的助力和賦能的資源。

04.怎么看待流量與營銷的關(guān)系？

如何獲取流量曝光，吸引消費者到店消費，最終轉(zhuǎn)化為營收和利潤？這是現(xiàn)在餐飲人比較關(guān)心的問題，劉強分享了譚三娘的打法，譚三娘的線上營銷分三個階段。第一階段在抖音集中火力做品宣，流量起來后要穩(wěn)穩(wěn)接住；第二階段沖進美團和大眾點評等各種榜單，樹立標桿和促進核銷；第三階段進行持續(xù)常態(tài)化的營銷，讓品牌在顧客面前高頻次出現(xiàn)，持續(xù)流量是拉動復(fù)購率的核心。此外，公域流量越來越貴，加盟商要學(xué)會自己制造流量，打造個人IP，這樣即便換賽道或品類，累積的粉絲也能帶來價值。

王玉剛補充道，在當今時代，抖音容易爆流量，但爆了之后要承接流量到大眾點評和美團榜單，就需要有足夠強大的運營能力。在進入榜單后也要進行維護，餐飲品牌力競爭時代來臨，需要像快消品企業(yè)一樣投入營銷費用。同時，私域也很重要，公域流量可導(dǎo)入私域進行運作。

樊寧表示，線上流量的打法在以陌生人社交為主的城市管用，而在以熟人社交為主的小縣城則效果不佳，地推活動等線下營銷方式的效果可能更好。因此，在建立流量思維時，不能將其等同于做抖音，在很多低線城市，抖音不一定是最好的導(dǎo)流方式，建立與時俱進、因地制宜的流量意識才是最核心的。

05.火鍋賽道如何破繭新生？

樊寧表示，紅餐網(wǎng)在2024年即將翻篇、春節(jié)將至的時候，推出了“破繭新生”主題策劃，旨在幫助餐飲人突破信息繭房，實現(xiàn)生態(tài)互聯(lián)與破局發(fā)展。具體到火鍋品類，樊寧指出火鍋品類發(fā)展成熟但也面臨瓶頸，一方面，有著完整的供應(yīng)鏈和消費者穩(wěn)定的消費習(xí)慣等成熟的生態(tài)，另一方面，許多墨守成規(guī)的套路也制約了品類的進一步發(fā)展。

劉強認為，火鍋行業(yè)在近兩年越是競爭激烈其實越有機會。要明白產(chǎn)品往往是易復(fù)制的，此時更應(yīng)找到創(chuàng)新點，結(jié)合當下市場顧客的需求點和痛點進行微創(chuàng)新。例如，火鍋高毛利時代已過去，要與時代同頻，迎合消費者既要便宜又要好吃、有品質(zhì)還能有面子的需求。譚三娘針對下沉市場鮮牛肉貴的痛點，推出了自選模式，通過價值感呈現(xiàn)進行微創(chuàng)新。他認為高品質(zhì)低價格的自選火鍋投資輕、回報快，是未來3-10年的一大風(fēng)口。

王玉剛表示譚三娘就是破繭者，在此之前火鍋行業(yè)曾作繭自縛，如在火鍋里下包子、賣甜品而忽略好食材和好口味，導(dǎo)致顧客只為了拍照打卡。現(xiàn)在應(yīng)回歸本質(zhì)，盡管不同客群對環(huán)境有不同要求，但不可否認的是，他們都對食材和口味有要求，品牌不能再聚焦于搞“花里胡哨”的東西。

樊寧表示認同，并指出火鍋賽道的很多創(chuàng)新在某一時間段有價值，但往往欠缺可持續(xù)的生命力，若能將創(chuàng)新長效化迭代，形成特有的商業(yè)模型會更有利于品類的發(fā)展。而流量則如水流，“大水漫灌”有時不見得是好事，但不要擔心“細水”，而是要努力做到“長流”，發(fā)揮可持續(xù)發(fā)展的價值，才能真正地幫助品類向著更健康的方向發(fā)展。

本次直播以譚三娘品牌為例，分析了火鍋細分賽道得以快速裂變的商業(yè)邏輯和方法論，對火鍋賽道的持續(xù)創(chuàng)新和健康發(fā)展問題給出一些答案。本文后續(xù)將在央廣網(wǎng)、紅餐網(wǎng)、今日頭條等多渠道發(fā)布，讓更多餐飲人獲得滿滿干貨。

第六屆中國餐飲紅鷹獎“2024年度餐飲商業(yè)價值品牌”上榜企業(yè)—譚三娘鮮切牛肉自助火鍋

譚三娘鮮切牛肉自助火鍋是四川川魂餐飲管理股份有限公司旗下的連鎖餐飲品牌。品牌總部旗下建有西南投資最大的底料研發(fā)加工基地之一，總投資2000余萬元，占地面積10000余平方米。依托全國領(lǐng)先的現(xiàn)代化食品加工科技，實現(xiàn)火鍋底料全年加工量約10000噸，能保障原材料優(yōu)質(zhì)配送，確保各門店產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定。

譚三娘秉持“牛肉鮮切才好吃”的理念，致力于為消費者提供高品質(zhì)、高性價比的鮮切牛肉自助火鍋體驗，目標是成為百年老字號連鎖品牌。

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本文為“餐飲紅鷹獎上榜品牌直播季”期間，以《如何在火鍋細分賽道快速裂變》為主題直播對話實錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布，有刪減。