品牌要走得更長遠，產(chǎn)品力是背后更為至關(guān)重要的因素。本文為翠宏食品聯(lián)合創(chuàng)始人劉翠在“2024第四屆中國餐飲品牌節(jié)”上的演講實錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。

大家上午好！今天在這跟大家分享一些我的思考。

餐飲業(yè)里，我們常會提到引流。經(jīng)營餐飲的過程中，到底是引流重要？還是穩(wěn)定的客戶復(fù)購率重要？很多人會有不一樣的看法。在我前面分享的嘉賓黃青杰（王奮斗貴州酸湯牛肉火鍋創(chuàng)始人）對此就表示，不同的階段都重要。

我非常認同這樣的觀點。在我看來，餐飲企業(yè)要做好客戶引流和客戶穩(wěn)定都很重要，但本質(zhì)上想要把企業(yè)和品牌做得更長遠，產(chǎn)品力則是背后更為至關(guān)重要的因素。所以，我今天想跟大家分享的主題就是《味覺革新，質(zhì)效同行》。

01.宏觀不樂觀，微觀不悲觀

翠宏的發(fā)展背后是有故事的，我們的品牌取名“翠宏”，寓意“葉翠子紅”，我先生鐘書紅是那個“紅”，而我正是那個“翠”。我媽媽是客家人，她曾對傳統(tǒng)辣味進行了研究、運用，并把對辣椒的深刻理解和運用延續(xù)給了我。

算下來，我接觸辣椒行業(yè)有23年了。過程中，我也曾拒絕過這個行業(yè)，而且曾長達10年。當時是因為我認為辣椒這個東西很難做大，很難打造標桿品牌。但現(xiàn)在我卻全力以赴做這份事業(yè)，全是因為熱愛。因為我發(fā)現(xiàn)，通過這份事業(yè)，我們可以為餐飲、消費者帶來更好的味道。現(xiàn)在我還是我們品牌的代言人，敢為品牌代言，就是因為我對我們的產(chǎn)品品質(zhì)有信心，敢于對產(chǎn)品的質(zhì)量負責。

今天，想必很多餐飲人都已經(jīng)感受到了壓力。這個壓力來自于哪？

在我看來，主要就是大環(huán)境的壓力，經(jīng)濟下行，消費降級，行業(yè)內(nèi)部競爭加劇。消費者、客戶對產(chǎn)品的要求越來越高。但是就算宏觀不樂觀，微觀還是要不悲觀。

在當下這樣的特殊時期，雖然有挑戰(zhàn)，也有機會。2024年確實是有壓力的一年，但也是企業(yè)靜下心來打磨產(chǎn)品、打磨團隊的好時機。

02.好的供應(yīng)鏈企業(yè)，應(yīng)當具備四大能力

每個餐飲品牌的定位、目標是不一樣的，有些只是想做到5-10家店，要做小而美；但也有些品牌是計劃做到千城萬店的規(guī)模。不一樣的定位就會有不一樣的未來，沒有對和錯。但品牌在做目標的時候，需要考慮是否有匹配的資源，一定要具備兩方面的能力：第一，你的團隊組織能力；第二，創(chuàng)始人要想清楚自己到底要去哪，去的地方不一樣，承載能力和匹配的資源就完全不一樣。

有了好的方向，好的目標，好的團隊，接下來，品牌就要想清楚，自己到底服務(wù)的是什么樣的客戶，要對目標客戶進行分析。包括他們屬于哪類群體，他們有怎樣的價值主張……都要清楚。

不管是要走向全國，打造千城萬店的大連鎖，還是要做小而美的企業(yè)，都離不開客戶的訴求。一般來說，消費者的關(guān)鍵訴求主要有三點：第一，吃到好的味道；第二，有好的就餐環(huán)境，可以滿足情緒價值；第三，產(chǎn)品味道好的同時，價格也不貴。翠宏食品也一直在圍繞顧客這三方面的訴求，為餐飲客戶做交付。

對餐飲企業(yè)而言，想要走得長遠，很重要的一點就是要有后端的支持，換句話說，供應(yīng)鏈是關(guān)鍵競爭力。這里也跟大家簡單分享一下，餐飲企業(yè)選擇外部供應(yīng)鏈的思路和方向。

首先，戰(zhàn)略的匹配能力。供應(yīng)鏈是支撐企業(yè)走向更遠的關(guān)鍵要素和能力，但供應(yīng)鏈企業(yè)的戰(zhàn)略錨定也要與餐飲企業(yè)相契合；

第二，產(chǎn)品領(lǐng)先的能力。要能支撐上百家店乃至上千家店的產(chǎn)品開發(fā)；

第三，最優(yōu)總成本能力。供應(yīng)鏈中心是成本中心，也是企業(yè)的利潤中心，供應(yīng)鏈帶來的低成本可以支撐餐飲企業(yè)更好的盈利；

第四，能為客戶提供最佳的全面的解決方案。包括對客戶需求的敏捷反應(yīng)、服務(wù)的質(zhì)量等。

03.味道的創(chuàng)新和穩(wěn)定，是門店經(jīng)營的關(guān)鍵

剛剛提到，消費者的第一訴求就是好味道。但每個人對味道的理解是不一樣的，你認為的好吃可能不是你客戶認為的好吃。

不過，總體來看，味道可以分為兩種。第一種是傳統(tǒng)的味道。顧客確實容易被新的味道、產(chǎn)品吸引，餐飲企業(yè)也一直在持續(xù)不斷迭代產(chǎn)品，打造新的爆品。但有一種味道是有記憶度的，并且能讓客戶不斷進行復(fù)購，這就是傳統(tǒng)的味道。

傳統(tǒng)的食材、傳統(tǒng)的調(diào)味，往往會更有辨識度。一如翠宏，在制作辣味時會注意將新鮮食材+傳統(tǒng)技藝進行結(jié)合，堅持了1250次舂制，5步慢火熬制，才能夠做到傳統(tǒng)辣味的傳承，和高辨識度。

第二種是創(chuàng)新的味道。要實現(xiàn)創(chuàng)新的味道，可以有兩種方式。一是老板和市場團隊在市場上搜尋到好味道，自己進行研發(fā)；二是整合供應(yīng)鏈，讓有開發(fā)能力的專業(yè)團隊幫助你研發(fā)想要的味道。不管是自主研發(fā)，還是跟第三方合作，最終的結(jié)果都是為了讓輸出的產(chǎn)品效果最佳。

我自己也是一個產(chǎn)品經(jīng)理，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，很多好味道在民間。所以，翠宏也一直在研究如何把民間的味道做成標準，給到門店，給到更多的食客。圍繞餐飲，翠宏也做了很多的創(chuàng)新。比如，注意到海鮮跟芥末沒有違和感，就把辣椒和芥末進行了結(jié)合，提供創(chuàng)新風味。

市場上的機會還有很多，一個是味道的機會，另一個是食材微創(chuàng)新的機會。未來餐飲企業(yè)的發(fā)展，無論是建立自主的產(chǎn)品研發(fā)團隊，還是和第三方合作，做到了創(chuàng)新，都可以支撐門店、品牌走向更好的未來。

另外，還有一個很重要的點就是味道的穩(wěn)定。如果味道不能標準、穩(wěn)定化，那企業(yè)也很難做得長遠。餐飲企業(yè)在選擇合作的供應(yīng)鏈企業(yè)時，也要優(yōu)先考慮對方產(chǎn)品的安全和穩(wěn)定。

歸根究底，味道的創(chuàng)新和穩(wěn)定是做好門店的關(guān)鍵。

04.合作共贏，強大供應(yīng)鏈支撐餐飲企業(yè)長遠發(fā)展

翠宏之所以能支撐企業(yè)長遠發(fā)展，是因為能夠支撐餐飲企業(yè)盈利的渠道和模型。翠宏從產(chǎn)品的開發(fā)，到產(chǎn)品的生產(chǎn)，再到終端市場的交付，不斷提升了對客戶的響應(yīng)速度和體驗度，并控制了成本，為企業(yè)的開源節(jié)流助力。這也是我們的采購力。

如何提升采購力？第一，我們認為人的精力是有限的，在有限的生命里把一件事情做好就可以了，所以我們一直只堅持做辣味。聚焦到了辣味上，故而才能從種子到研發(fā)再到采收，都實現(xiàn)標準化。聚焦了單品，就更容易形成足夠的規(guī)模優(yōu)勢，有了規(guī)模優(yōu)勢才有真正的成本優(yōu)勢。

第二，要節(jié)約成本力，就要縮短采購路徑。與源頭直接合作，是控本和增效的關(guān)鍵途徑。

第三，肉以及各類食材的采購，都會有價格的波動，所以翠宏制定了一個中長期采購戰(zhàn)略。

此外，翠宏還在辣椒的主產(chǎn)區(qū)貴州、河南、內(nèi)蒙、新疆等地建立了自己的基地。為什么要自己種辣椒？因為我們覺得餐飲人太不容易了，他們的利潤已越來越薄。所以，我們除了要把味道做好，還要真正做到為餐飲人和工廠降本增效，讓他們有更多的力量往前走。我們希望能支撐餐飲人在門店和菜品方面實現(xiàn)更多創(chuàng)新。

我們已經(jīng)對味型進行了大量的數(shù)據(jù)總結(jié)和分析，支撐行業(yè)更好的發(fā)展。以燒烤這個賽道為例，市場空間大，連鎖化率低，主要就是因為一城一味，百城百味，各個區(qū)域?qū)ξ兜赖睦斫舛疾灰粯印?/p>

所以我們就匯總了很多不同區(qū)域、不同風味、不同企業(yè)對燒烤的需求，并且針對不同的需求提供不同的產(chǎn)品，從腌料、撒料、蘸料都有不同的解決方案。我們也服務(wù)了燒烤賽道里面的很多企業(yè)，在合作的過程中，我們了解和獲取到了更多的訴求，我們希望能夠支撐每家企業(yè)實現(xiàn)他們想要的未來，一起合作共贏。

未來已來，在未來的時間里，希望與更多的餐飲人一起共創(chuàng)，讓更好的味道走向更遠的地方。