餐飲逐步進(jìn)入了微利時代。如何控制成本、穩(wěn)定利潤，成為擺在餐飲老板面前的首要難題。

有這么一個餐飲老板，早在40多年前便已經(jīng)開始思考這個問題，并在漫長的實踐中探索出了一套解決方案。他的餐廳，平均客單價不高于35元，卻連年盈利，不久前剛剛創(chuàng)下3個月凈賺7800萬元的驕人業(yè)績。

一起來看看他是怎么做的。

很多人都不知道，意式連鎖西餐廳薩莉亞其實是一家日本餐飲公司。現(xiàn)任總裁正垣泰彥于1973年創(chuàng)立了薩莉亞意式餐廳，至今已延續(xù)了近50年。

日本薩莉亞官網(wǎng)顯示，截至2018年8月，薩莉亞已經(jīng)開出了1469家門店，其中1085家位于日本，另外384家門店則主要分布在中國、新加坡等海外國家。

與此同時，官網(wǎng)發(fā)布的最新財報顯示，2018年9—11月薩莉亞的營業(yè)利潤為19.15億日元（約合人民幣1億元），歸屬于母公司股東季度的純利潤為12.81億日元（約合人民幣7800萬元）。薩莉亞也入圍了由紅餐品牌研究院評選出的“2018中國餐飲品牌力百強(qiáng)”。

很多人不理解，在經(jīng)營環(huán)境如此嚴(yán)峻的情況下，一碗意面10塊錢、一份燴飯15塊錢的薩莉亞為何還能保持持續(xù)盈利？

1?低價優(yōu)質(zhì)策略走紅

2003年，薩莉亞進(jìn)軍中國，陸續(xù)在上海、廣州、北京、臺灣、香港成立了獨立核算的全資子公司，并在各區(qū)域開設(shè)直營店。

在大家的印象中，西餐往往和“高大上”“貴”等關(guān)鍵詞聯(lián)系在一起。薩莉亞卻反其道而行，奉行低價、大眾化路線，以平價家庭西餐廳的定位殺出了一條血路。

在各大點評網(wǎng)站、社交平臺上，顧客對薩莉亞的評價高度圍繞著“很便宜很好吃”“性價比很高”“很實惠”等關(guān)鍵詞。在知乎上甚至有一條很有意思的提問，“在薩莉亞人均消費100是一種怎樣的體驗”，網(wǎng)友們紛紛回復(fù)“不太可能”“不要為難自己”。種種跡象，足見其平價策略的深入人心。

△某分店在點評網(wǎng)站上的網(wǎng)友評論

確實，即便這幾年各類餐廳迫于壓力紛紛漲價，薩莉亞仍然保持著超低價，意面系列10元起，主菜系列15元起，披薩系列18元起，湯系列6元起，甜品系列8元起……顧客在薩莉亞往往只需要花費不到35元就能吃飽喝足，且出品并不算難吃。

憑借超高的性價比，在消費升級的今天，薩莉亞仍然吸引了大批年輕學(xué)生、打工白領(lǐng)、家庭等類型的消費者，人氣旺盛。

紅餐（ID：hongcan18）透過公開信息了解到，目前薩莉亞在以廣州、深圳為中心的華南區(qū)域約有130家門店，以上海為中心的華東區(qū)域約有120家，以北京、天津為中心的華北區(qū)域則約有100家門店。

△薩莉亞在廣州、佛山的布局一覽

雖然近年來薩莉亞也承受著食材、人力等成本不斷上升所帶來的利潤減少的壓力，但總的來看，它在中國市場的發(fā)展仍然處于穩(wěn)步前進(jìn)的良好態(tài)勢，各大區(qū)域市場都在以每年新增幾十家新店的速度擴(kuò)張。

有行業(yè)人士預(yù)言，未來，隨著餐飲各方面成本的進(jìn)一步升高，以及“正餐主力品類快餐化”“高端品類大眾化”等大勢所趨，以薩莉亞為代表的平價優(yōu)質(zhì)商業(yè)模式或?qū)⒈虐l(fā)出更大的生機(jī)。

2?四大舉措嚴(yán)控成本

在薩莉亞構(gòu)建的商業(yè)模式中，成本控制戰(zhàn)略占據(jù)著非常核心的地位。畢竟，在如此低的菜品價格下，任何一間餐廳要實現(xiàn)盈利，除了“多銷”，成本控制也必須做到極致。

紅餐（ID：hongcan18）發(fā)現(xiàn)，在降低成本上，薩莉亞已經(jīng)探索出了一系列運營和管理手段。這些方法，在人工和原材料都日益昂貴的今天，尤其有借鑒意義。

薩莉亞是如何控制成本、提高效率的呢？

1生產(chǎn)直銷，建立垂直采購體系 ?

在薩莉亞僅有幾家店鋪時，正垣泰彥便提出了“薩莉亞60年構(gòu)想”，希望建立從產(chǎn)地到門店的一條龍的制造直銷系統(tǒng)，去除中間環(huán)節(jié)，用最低的價格獲取優(yōu)質(zhì)食材，如今，這個構(gòu)想正在一一實現(xiàn)。

據(jù)了解，薩莉亞建立了一套垂直采購體系，原材料的采購、制作、銷售均由公司負(fù)責(zé)完成，公司有一整套明確的采購指標(biāo)，全權(quán)操作直營門店食材的采購，并由中央統(tǒng)一配送，節(jié)省了間接的人工費用及中間供應(yīng)商的費用。

以意面為例，一位薩莉亞前員工告訴紅餐（ID：hongcan18），薩莉亞的意面是集中采購的意大利進(jìn)口巧意（LIGUORI），這個牌子的品質(zhì)公認(rèn)不錯，但是在國內(nèi)賣得并不多。通過集中采購、簽訂合作協(xié)議，薩莉亞用很低的價格拿到了LIGUORI，應(yīng)用到所有門店，降低成本的同時保障了品質(zhì)。

△10元起的意面

“從原材料售價來看，薩莉亞用的LIGUORI的價格比必勝客的DIVELLA更貴，但是做成意面后的銷售價格卻比必勝客便宜了一半以上。這就是規(guī)模采購的優(yōu)勢，如此一來，它才能確保菜單上的價格始終比別人便宜。”

除了垂直采購?fù)猓_莉亞還建立了上游種植基地和養(yǎng)殖基地，完成自產(chǎn)自銷。據(jù)了解，在日本，薩莉亞的自營農(nóng)場面積約有330萬平方米，每年都能為餐廳提供質(zhì)量穩(wěn)定的蔬菜、牛肉等食材。

2善用兼職、重視“人時營業(yè)額” ?

日本的人工成本是國內(nèi)的5倍以上，人力成本的高昂衍生出多種靈活的非正式雇傭形態(tài)，比如合同工、臨時工、兼職等。為了控制人工成本，薩莉亞實行全職+兼職的用人模式，除了正式員工外，面向職人士、學(xué)生、家庭主婦等無經(jīng)驗人群招募兼職，挖掘臨時工的價值。

以廣州薩莉亞為例，據(jù)廣州薩莉亞官網(wǎng)顯示，截至2018年6月，公司的正式員工有1100人，小時工則達(dá)2000人，全職和兼職的比例接近1:2。

除此之外，薩莉亞非常注重提升員工的工作效率，把員工的利用率提到最高。與國內(nèi)眾多餐廳的常用的績效考核不同，薩莉亞重點考核“人時營業(yè)額”（人時營業(yè)額=總營業(yè)額÷總勞動時間），即一名員工一小時所能實現(xiàn)的營業(yè)額，講究單位時間內(nèi)的勞動效率，以此實現(xiàn)較少的人力維持經(jīng)營，降低勞動力成本。

如何提高人效？日本的一個綜藝節(jié)目曾安排了一組嘉賓去薩莉亞臥底打工，揭露了餐廳一些提高人效的小技巧。

比如，店員清潔時使用的是自動出水的拖把，薩莉亞內(nèi)部規(guī)定拖地時拖把要呈“U”形從不同的地方通過，不僅更為干凈且更快；由于托盤上菜更耗時間，薩莉亞店員就不用托盤上菜，而且上菜之后順手收走空碟子，絕不空手而歸。

△手拿多個托盤的薩莉亞員工

來源：日本某綜藝節(jié)目

與人時營業(yè)額對應(yīng)實行的，是人時薪酬管理，即工時制度，以此控制員工工資成本。

在薩莉亞做了三年店助的大魚（化名）透露，薩莉亞的基層人員工資是比較低的，底薪差不多是最低薪資標(biāo)準(zhǔn)，一個月上夠167小時可以拿到底薪，扣掉社保，加上交通補(bǔ)貼、加班費等，實際能拿到3000元左右。此外，薩莉亞規(guī)定工時不能超過203，“如果加班加到203，就能拿到3500左右”。

3標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，中央廚房統(tǒng)一加工 ?

日本餐廳的中央廚房專業(yè)化程度非常高，去過薩莉亞用餐的餐飲人應(yīng)該都能感覺到，薩莉亞也是高度標(biāo)準(zhǔn)化的餐廳，菜品是標(biāo)準(zhǔn)化的配置，上菜速度非常快。透過墻上的閉路電視可以看到后廚，沒有油鍋翻滾，沒有油煙充斥，也沒有廚師的大呼小叫，最常見的是加熱和裝碟。

薩莉亞在日本福島、埼玉、神奈川、兵庫各縣都建立了中央廚房，在國內(nèi)，則獨立成立了廣州薩莉亞食品有限公司，生產(chǎn)、加工門店所需的食品。據(jù)了解，目前薩莉亞已經(jīng)幾乎將門店所有能夠集中操作的廚房作業(yè)，都轉(zhuǎn)移到了中央工廠規(guī)模化運作，門店員工僅需將中央廚房加工好的食品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的加熱和裝碟。

通過中央廚房作業(yè)，薩莉亞不僅減少了門店所需的人力成本，提升了出餐的效率，也保障了門店口味的穩(wěn)定，贏得了顧客的信賴。

在門店中，薩莉亞的標(biāo)準(zhǔn)化則具體在各個細(xì)微的地方，包括員工的所有動作、食材的規(guī)格、形狀都有作業(yè)指導(dǎo)規(guī)范或數(shù)字規(guī)定，操作起來非常簡單、輕松，新來的員工學(xué)習(xí)一個月就能上手大堂甚至廚房的工作。

4輕選址、輕裝修、不做外賣…… ?

2019年1月底，廣州薩莉亞公司發(fā)文宣布四家新店強(qiáng)勢開業(yè)。紅餐（ID：hongcan18）發(fā)現(xiàn)，這四家新店的選址遵循了薩莉亞一貫的選址風(fēng)格，都是在人流比較大但不是特別高大上的商場或是社區(qū)附近，交通方便，比如深圳皇崗村華潤店開在黃崗社區(qū)華潤萬家隔壁、廣州白云匯店開在白云區(qū)白云匯廣場6樓。

△薩莉亞深圳皇崗村華潤店

在薩莉亞做了三年店助的大魚告訴紅餐，薩莉亞為了降低租金成本，一般選址在大商圈附近，但不會拿黃金門面，很多都是靠里面或者位置比較偏一點的地方，有的分店甚至?xí)_在二三流地段。

“但是這并不影響店里的生意，因為很多人都是薩莉亞的忠實客戶，價格便宜、口味好、性價比高，名聲自然就傳出去了，很多客戶都會特地找來。”

除了選址外，薩莉亞還有很多有趣、反常的現(xiàn)象，比如作為一家西餐廳，卻裝修得非常簡單，且裝修風(fēng)格多年不變；外賣風(fēng)風(fēng)火火的時候仍然堅持不做外賣；早前移動支付盛行的時候，堅持只收現(xiàn)金，不接受刷卡、微信、支付寶等支付（現(xiàn)已開放）等。

“這些行為其實都是為了降低成本，刷卡需要手續(xù)費、外賣需要傭金，這些看起來很小的費用省下來了才能有大利潤。”大魚說道。

結(jié)語 ?

餐飲微利時代，成本越來越高、利潤越來越低，很多餐飲人都陷入迷茫，不知道怎么干下去。薩莉亞成功的商業(yè)模式或許可以給大家一點啟示。

比如節(jié)約人力，與其盲目裁員導(dǎo)致服務(wù)效率低下，不如巧用辦法提高員工個人勞動效率或挖掘兼職價值；節(jié)約采購成本，與其片面采用廉價的劣質(zhì)原料，導(dǎo)致品質(zhì)低下客人離去，不如建立優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，或定向采購，省去中間環(huán)節(jié)以節(jié)約成本、保障品質(zhì)。

利潤很大部分是從成本上摳出來的，聰明的餐飲老板都該學(xué)會做好成本控制，發(fā)揮最大效率。