凍品爭奪戰升級！

近日，江蘇新天地食品股份有限公司（下稱“新天地”）掛牌新三板，引發外界關注。

值得關注的是，在此之前，這家企業已對資本市場有過探索：2018年，在區域性股權市場——江蘇股權交易中心價值板掛牌，后在2023年終止，并于2024年在江蘇股權交易中心專精特新專板掛牌。

如今成功掛牌新三板，從“地方戲臺”到“全國舞臺”，意味著新天地的發展步入了新階段。

餐飲供應鏈指南查閱其公開轉讓說明書發現，新天地的營收規模不高，但利潤表現并不差，2023-2024年，公司的營收、凈利潤、毛利率多項指標，均呈現上升趨勢。去年，該公司實現凈利潤3290萬元，同比增速達到73.56%，毛利率進一步增長至37.49%。

△圖片來源：新天地公開轉讓說明書

那么，該公司究竟靠什么賺錢？公司的盈利模式又有何特點？

8成收入靠商超，產品與味知香相似

公開資料顯示，新天地成立于2004年，由安徽人滕年龍創立。大學畢業后，滕年龍先是到了山東打拼，曾經在蔬菜公司做過銷售總監。后又來到了江蘇淮安下海經商，創立了新天地。

經過20余年發展，新天地已發展成為一家年營收超2億元的現代化食品企業，產品覆蓋調味（僅調味未加熱）、預炸（部分熟化）、滑水（部分熟化）、腌臘（烘烤風干）等多個系列。

△圖片來源：新天地小程序截圖

主打的速凍調理肉制品種類多樣，包括黑椒牛排、奧爾良翅根、黑椒牛柳、宮保雞丁等常見菜肴都是該公司產品，所用到的原料主要是豬肉、牛肉、雞肉、鴨肉等常見的肉類。

具體到產品線，畜肉類產品為該公司的核心產品，貢獻了約5成營收。家禽類產品的營收也超過4成，水產相關產品的營收規模較小，營收占比僅為個位數。

從產品線來看，新天地的產品結構與“預制菜第一股”味知香較為相似。不過，就銷售渠道布局而言，雙方則有著極大的不同。

從2008年創立至今，味知香已經形成了涵蓋加盟店、經銷店、批發、商超、直銷、電商在內的渠道體系，其中加盟店模式占據了主流地位，去年公司的過半營收來自加盟店，截止去年底已開出1744家加盟店，來自商超的收入則不足一成。

而新天地高度依賴商超渠道。

據其披露，公司已經穩定合作大中型連鎖商超300多家，商超門店超2000 家，包括家家悅、家得福等。2023年、2024年，新天地的營收分別為2.06億元、2.54億元，這當中來自商超渠道的收入分別為1.58億元、2.08億元，對營收的貢獻率分別達到76.68%、81.92%，呈現上升趨勢。

除了直接售賣產品給商超，新天地還通過聯營模式，通過商超提供的專柜自行銷售商品，直面終端消費者，但這部分營收規模較小，2023年和2024年的營收占比分別是5.79%、3.64%，合計銷售額為2117萬元。

△圖片來源：新天地公開轉讓說明書

相比商超，流通模式的營收較為有限，占比不足總營收的2成，2023年、2024年，該渠道的收入始終徘徊在3500多萬元，占比則從17.27%降至14.08%。

綜合來看，味知香與新天地同屬凍品賽道，也都誕生于江蘇，都在向全國化發展，但華東市場始終是這兩家公司的最大陣地，去年味知香9成營收來自華東，新天地的5成營收依賴華東。雙方的產品線也有所重合。但是通過不同的銷售網絡布局，走出了截然不同的路徑。

夫妻控制100%股權，合作勞務外包公司

與一些食品企業類似，新天地也是家族色彩濃厚的企業。

公開轉讓說明書透露，新天地的董事長、總經理滕年龍直接持有新天地68.19%股份，同時還通過淮安天沃企業管理合伙企業間接控制新天地1.12%股份的表決權，為公司的控股股東。其妻邵巧鳳則擔任公司的副董事長，直接持有新天地30.69%股份。這也意味著，滕年龍與邵巧鳳夫妻就合計控制新天地100%的股權。

高度集中的股權模式，在公司發展初期確實具備一定優勢：決策鏈條極短，執行力強，股東與管理者利益高度一致，共同的家族利益有助于形成強大的凝聚力與穩定的經營策略。

△圖片來源：新天地公開轉讓說明書

然而，從長遠看，其潛在風險也不容忽視。高度集中的股權可能導致一言堂，削弱董事會和公司治理的制衡機制，使公司發展過于依賴核心管理層的個人能力與眼光。

此外，新天地也面臨勞務外包的風險。

據新天地透露，由于其主要采用商超模式銷售產品，產品單純陳列貨柜銷售難以充分吸引消費者購買，所以需要大量商超現場促銷人員提供促銷服務，包括商品陳列、導購、組織試吃、稱重等工作。但考慮到此類工作簡單、可替代性強，且地點分散，所以通常交給勞務外包公司。

2023年、2024年，該公司勞務外包金額分別為2226.35萬元、2548.02萬元，在整個銷售費用（主要由外包服務和職工薪酬構成）的占比分別為89.13%和88.40%。從中也可以看出，在銷售環節，新天地對勞務外包存在很強的依賴。

△圖片來源：新天地公開轉讓說明書

誠然，合作外包團隊，可以節省公司的運營壓力，將更多資源傾斜到經營管理、品牌建設上，同時也能實現彈性用工、更好地控制成本。但若是外包公司發生提價、經營異常、終止合作等突發情況，可能就會給新天地的經營帶來不利影響。

新天地自己也在公開轉讓說明中指出，若公司與勞務外包公司合作情況發生變動，將會影響公司下游銷售情況，對公司業績產生不利影響。

強化批發流通渠道，能否撬開B端餐飲市場？

依據公開轉讓說明書，新天地計劃將加大渠道布局。一方面，要推進渠道下沉，以縣域為基礎，繼續開發商超業務渠道，加大新客戶開發；另一方面，也在嘗試推進“舌尖叮咚”品牌。具體來看，“新天地”品牌以商超渠道為主，“舌尖叮咚”品牌則專攻批發流通市場。

針對“舌尖叮咚”品牌，新天地也解釋稱，會瞄準餐飲行業，希望進一步拓寬公司下游市場。

餐飲供應鏈指南注意到，面向餐飲端市場，新天地其實早有布局。

2023年、2024年，江蘇淮揚準則餐飲管理有限公司（下稱“淮揚準則”）均位列新天地的前五大客戶，為其帶來了743.26萬元、840.79萬元的收入。企查查官網顯示，淮揚準則的經營范圍包含餐飲管理、餐飲服務、預包裝及冷凍食品銷售等。

另外，新天地的速凍調理肉制品已有流入食堂、餐館等渠道。只不過，各類食堂、餐館等多是通過批發商、商超等渠道購買，用作經營食材。

△圖片來源：圖蟲創意

與其主要競爭對手——惠發食品、安井食品相比，新天地想要打開B端餐飲市場局面，難度可能會更大。

據餐飲供應鏈指南觀察，惠發食品采用經銷模式（通過經銷商銷往批發流通、酒店餐飲等渠道），終端直銷模式（直接向周邊餐飲店、酒店和團購客戶，以及零散客戶銷售），商超模式以及供應鏈模式（主要面向酒店、團餐、校餐、連鎖餐飲等群體）等多種銷售模式，通過全渠道布局，該公司在餐飲端積累起了一定聲量。

安井食品作為速凍領域的頭部企業，已經合作了張亮麻辣燙、海底撈、周黑鴨等一眾連鎖餐企。可以說，在餐飲市場早有布局，且下了一番功夫。

而新天地的經營以商超為主，在餐飲端還沒建立起品牌認知。另外，餐飲客戶對產品價格更為敏感，也要求供應商在性價比、品質穩定性、服務體系上面能達到更高的標準。

所以，未來能否打開B端餐飲市場，開辟更多餐飲客戶，對新天地食品而言，可能還要經歷一個很長的過程。

作者：楊雯；編輯：景雪；題圖：圖蟲創意。