（紅餐網北京報道）7月2日，由世界中餐業聯合會、紅餐網聯合主辦，奧琦瑋集團、上海博華、辰智大數據等機構支持合作的“2019中國餐飲營銷力峰會”在北京·國家會議中心盛大舉行。

眾多知名餐企創始人、投資人、行業專家及1200位餐飲精英參會，圍繞著“營銷力”這一主題展開了熱烈的討論。大會通過主題演講、高峰對話、辯論賽、白皮書發布、餐飲（品類）十大品牌頒獎盛典、優質品牌展示等多個特色環節，深入淺出地探討營銷的真諦。

會上，奧琦瑋集團董事長孔令博發表了《互聯網營銷讓餐飲跑起來》的精彩主題演講。

大家上午好！我還是第一次深入營銷話題去講一個內容。

我們今天的話題——《互聯網營銷讓餐飲跑起來》，下面的子標題是《探討餐飲營銷的發展趨勢》。

講營銷之前，首先請大家反思一個問題，互聯網營銷就是打折、積分、滿減或者儲值贈現金嗎？

今天很多企業聽到營銷，想的往往就是這些，可能最多加一個“創意”，說我有創意。如果這樣去做，互聯網一定讓我們跑不起來。

當年的團購起了很多的品牌，特別火，幾年之后迅速衰退。很多公司利用外賣平臺迅速拉升銷量，一兩年之后突然發現自己沒有掙夠多的錢，沒有利潤就沒法滿足消費者的持續體驗，這值得我們去反思。

如果說互聯網營銷僅僅是這些，那互聯網營銷就一定不能讓品牌跑起來，因為你是在流血。如果說你非得要跑，非得進入新技術、新渠道就是在流血奔跑，流血奔跑的結果就是會摔倒得更快。

2010年，互聯網進入到餐飲行業，不管是早期的團購還是后來的O2O或全渠道的營銷，看到的都是一波品牌起來兩三年下去，一波品牌起來兩三年下去，而那些始終領先或者優質發展的品牌并沒有跟隨熱點，只是把它當做了工具而已。

所以希望大家一定要清楚，想到營銷的時候千萬不要只是簡單的想到打折、折扣或者是創意的優惠活動，這都是有問題的。

特別同意剛才那位嘉賓（指金錯刀）講的，餐飲行業真正難的是怎么讓客人第二次來。但這個很難嗎？也沒有那么難。有一個天然的好的條件，幾乎每一家餐飲企業最終決定你盈利與否的，都在于你周邊的兩公里、三公里，甚至是一公里的人，試問一下，這些人你服務好了嗎？

只要你們用心，你想今天的每一個老板不管是開幾百家店面還是一家店面，只要你的生意好是來的客戶能夠感受到你的真誠、感受到你的專業、感受到你的品質保障、感受到你的衛生服務。只要把這些做好，周邊一定不會缺一公里、兩公里范圍內的人對你品牌的關注，一定不會缺這樣的客戶群體。大家一定要記住，它并沒有那么難。

不要再為了一時的流量，而用很多的折扣，把客人吸引過來。而是要思考怎么樣服務好來過一次的人，哪怕只有50個人來，上桌率只有50%，那也要讓50%的人對你滿意，那他就會來第二次，你只要再吸引50個人就好了，就變成100個人。同樣，讓100個人來第二次，下次再吸引50個人就好了，非常簡單的邏輯。

餐飲作為一個最古老的行業，經營面特別清晰，只是在今天這種商業環境下，很多餐飲人被搞暈了。我們只要回到基本面，再利用最新的技術去解決你的供應效率問題，解決你多店面的管理效率問題，那么就一定可以串成一張高品質經營的網，這個高品質經營的網是餐飲行業所特有的。

我希望大家能夠清楚，在今天這樣一個近七八年里，互聯網對餐飲行業影響的所有案例當中，要反省的是從團購當中看到一些案例，現在已經有很多的品牌栽在團購思路上。

營銷不僅僅是折扣，還是什么？

世界級的營銷大師科特勒，我相信很多人都看過他的書。他里面有一句話——市場營銷是個人和集體通過創造價值，并同他人交換產品和價值，以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。

大家注意它是個過程，并不是簡單的一個點。

科特勒又做了更簡單的定義，什么是營銷？就是“你比競爭對手更有利潤地滿足顧客的需要?！比绻f你不能更有利潤地滿足顧客的需要，你就沒有辦法持續地滿足客戶的滿意度。我相信沒有任何一個企業可以持續用虧損的辦法讓你的客戶滿意的，不可能，否則，你這個企業一定會倒掉。

最近華為特別火，你會看到華為任總經常在公開演講里面講的是什么？說我們盈利太高了，我們要壓一壓，把資金投到研發里面去。你要知道他可不是告訴別人說，我公司虧損很厲害，我需要社會的資助，我需要你們給我投錢，他不是這樣講的。也就是最優秀的企業一定是要有利潤的，沒有利潤就改善不了你員工的收入水平，你就不可能創造牛逼的產品，你就不可能打造非常好的體驗。

大家一定要把營銷的出發點搞清楚，首先是要創造價值，首先是要想辦法比你的競爭對手更有利潤，否則你一定走到一個死胡同里面去了。

同樣，再來反思一下目前市面上的品牌。優秀的品牌是在做很大的折扣嗎？還是在做很多品牌體驗的高質量活動？同樣，優秀的品牌是在大力做促銷嗎？還是致力于提高顧客的良好體驗？

良好體驗是什么？經常會講“千人千面”或者讓每一個人感受的東西不一樣，但是有些網紅餐廳或者新晉餐廳又掉入另外的誤區，你做餐廳一定是體驗感非常強，很可惜你這個餐廳在規?；瘡椭频臈l件上就很弱，你沒辦法做規?；瘡椭?。所以很多網紅餐廳一般開到二三十家就碰到非常大的瓶頸。如何來做統一？這是今天餐飲在做營銷、做運營的時候必須要思考的問題。

簡要總結了營銷核心動作的循環，因為營銷的理論太多了，僅僅是像科特勒就寫了一本書這么厚將近幾百頁，怎么劃分理解？營銷的起點在于為企業創造價值，價值點是什么？你希望讓別人吃一碗好面，還是享受快速的就餐過程，還是做獨特的標簽，還是像星巴克一樣代表了生活方式？你這個價值點一定要想清楚。第二個是吸引顧客購買，吸引顧客購買的過程既可以用優惠，剛才反復強調的，這是一種方法而已。你也可以用互動，用創意，讓客戶感知你這個企業的溫度。

你會發現大品牌里面折扣力度很低，創意很好。最近肯德基推的大神卡，同樣是優惠。你買大神卡，可以早餐90天以內始終享受折扣，給你免費兩單的外賣費。不是簡單對菜品的打折，首先，收了99塊錢給你一定的權益，這其實是跟客戶互動和持久體驗的過程。很多人會說我要去把我這99塊錢吃回來，我要去吃早餐、要去訂外賣，它就構成了績效的互動率。

今天很多人滿足需要是節點性滿足、一致性滿足，而不是持續滿足，你只要持續性滿足你的顧客就能再來。

能把這三個做好就能獲取持久的利潤，良性循環。不管餐飲一個店、幾個店都要把起點搞清楚。

什么樣的互聯網營銷，才能讓餐飲跑起來？

把它分成了四個部分：

第一個部分，首先要能夠具備吸引全新和復購客戶的能力，品牌到底能不能通過互聯網傳播便捷性，比如小程序、天貓、外賣平臺等，吸引顧客產生第一次購買和復購能力。

第二個部分，體驗式的運營管理，當客戶來了以后，從他接觸你的店面開始到最后離開，有沒有去打造體驗？

第三個部分，有沒有運營管控？大家知道實收是什么概念嗎？這是企業默認投入的大量隱性成本。

有些企業每年營收一個億，常態化折扣是8折，意味著有2000萬，默認這個錢必須是不見了。有沒有想過你做9折就可以拿回來一千萬，用這個一千萬做很多有創意的活動，跟消費者互動起來讓他感受到你企業的存在，而不是只作為隱性成本。提醒大家從現在開始，評估一下企業應收跟實收之間到底差距在哪？

如果你默認為看實收，那你真的是忽略掉你這個品牌最應該跟客戶互動的費用是在哪里，那個費用不在于增加了新折扣，而在于你已經做的折扣提高它的有效性，這叫作精細化的運營管控。

當然，里面有很多的點，包括企業引進了人效、評效，這兩點餐飲企業都很清楚，但還有另外的一個是時效。你有沒有評估過同樣一天經營八個小時或者二十四小時時效有多少？別人的時效有多少？如果你都沒有評估過時效，那你基本沒有充分的利用互聯網的價值。

第四個部分，品牌宣傳。這個就不需要我講了。

總之，企業把起點和終點搞清楚才有可能真正充分的利用好互聯網，而且不是被動的，是主動的。

很多餐飲企業覺得被平臺欺負了，平臺沒有空欺負你，他這么大，你這么小，他怎么會想欺負你？只是定義規則而已。你應該思考的是怎么利用好平臺，把你獨特性價值凸顯出來，把你一公里、兩公里的客戶做到真正的密切，那么你的盈利、營收就很迅速地做到改善。