真正的下沉“藍海市場”到底什么樣？

近期，火鍋餐見深入山西汾陽，探訪了一家藏在城鄉結合部的火鍋 “爆店”，不僅穩居火鍋好評榜TOP1，連工作日午市都能座無虛席。

對于尋求穩健發展的區域品牌而言，這家店有哪些借鑒意義？

店均榜1，10余年做爆下沉市場

最近，餐見君去到汾陽的相里府火鍋，一個既不在市區，又沒有高人流量，僅憑城市邊緣的成熟社區、回頭客就實現穩健發展的火鍋店。

與常規人氣店、流量店不同的是，相里府選擇了一條看似“笨重”卻極具韌性的道路，雖然只有3家直營店，卻自建底料廠、采用數字化管理等一連串反常規打法，打穿下沉市場的種種不可能。

經過與創始人的深度交流，火鍋餐見發現了相里府做好下沉市場的4個顯著優勢。

深耕城鄉結合部，做透“家門口”的熟客生意

在驅車去往相里府的路上，餐見君就覺得極為不尋常，周圍幾公里遍布多個汾酒廠，做酒生意的門店，而酒香四溢的鄉道，一家帶有巨大門頭的火鍋店顯得極為突出。

創始人透露，從2012年第一家僅十幾張桌子的小店開始，到后來在孝義開拓的分店，選址都遵循這一原則。“店開在城邊上，邊上都是社區。”

這種選址策略的優勢顯而易見，一方面，運營成本相對可控，賦予了品牌在產品和服務上更大的投入空間；另一方面，目標客群明確，周邊注重性價比與便捷性的家庭客群和回頭客。

盡管在選址上沒有絕對優勢，但相里府用穩定的品質和親民的價格最終贏得了市場，使門店成為當地家庭聚餐、生日宴請的首選之地。

自建底料廠，死磕“純植物油”鍋底

在牛油火鍋稱霸的天下，相里府打卻采用“純植物油”作為差異化招牌。

“這跟我個人喜好有關，我吃不了太重味道。”創始人表示，這種個人偏好讓她敏銳地捕捉到部分消費者對清爽、無負擔鍋底的需求。為了從源頭把控風味與品質，她做出了一個在當時看來非常“重資產”的決策，投入幾百萬自建底料工廠，更徹底地把控風味。

在體驗中，餐見君也發現，所謂植物油鍋底，顏色與常規產品并無差異，拿麻辣紅湯鍋來說，既有麻辣醇厚度，又極具清爽感。現場有顧客告訴餐見君，吃習慣后，去別家找不到這個味兒。

在風味差異化艱難探索的當下，找到自身風味的獨特優勢，讓風味特點天然形成消費粘性，也是品牌打造競爭壁壘的關鍵一步。

豐富SKU打造高性價比，滿足“一站式”用餐需求

做周邊幾公里的生意，就要了解周邊客群的真需求。

相里府經過多年摸索發現，周邊客群消費需求趨于多元化，并且家庭聚餐、朋友聚會較多。在產品線根據客需進行了調整。

從產品上看，呼倫貝爾腌肉、各類高價值感牛肉作為主推，手工菜品，如手打牛肉丸、奶皮子、現打果汁等成為亮點產品。此外，品牌還融入了海鮮、活魚現殺等，作為多樣化選擇。

對于海鮮產品，老板卻認為，海鮮的點單率不一定最高，但它是一個必要的補充，不僅優化了門店的品類結構與消費感知，讓顧客覺得有面子，而且價格還很親民。

從產品類別來看，菜品的多樣化看似增加了后廚復雜度，解決的卻是顧客一頓飯解決所有需求的痛點，極大地提升了消費體驗和客單價。

而給予顧客高價值，讓顧客有得選的背后，是在小鎮也能吃到大城市有的多樣化、品質感。才是這類火鍋店的經營哲學。

擁抱數字化與通崗制，向管理要人效

一個開在小鎮上的火鍋店，要不要做數字化、saas體統？

相里府做了個反常測試，讓店里年齡較大的阿姨學會了使用流程化操作，拿進貨來說，從進貨量、轉切出品量，到食材損耗，都有明確的流程與規范。店里阿姨習慣了這套流程后還自豪地說，別家餐飲店“不規范”。

其實，相里府創始人很早就意識到，從一家店擴展到多家店，最大的挑戰來自于管理，不能永遠靠老板盯店，需要用系統來提升人效。她坦言，“你要解決的是通過流程來解決問題。自己不在店里，還能保持甚至做得更好。”

此外，門店積極探索通崗制，比如，有的店員在做好本職工作的同時，兼顧果汁出品，也能提升收入，甚至是提升大家的積極性。

透過相里府火鍋，我們可以看出，下沉市場經營的關鍵不在于追流量，而在扎深根。品牌通過社區選址鎖定熟客，靠自建供應鏈把控風味，用數字化與通崗制提效，用“重投入”換顧客的強粘性，這也是其打造下沉品牌構建長期性的生意邏輯。

4大逆襲樣本破解下沉困局

在下沉市場，火鍋店單純靠低價廝殺早已難以為繼，而那些成功實現逆襲，或長期經營的品牌，早已探索出下沉市場的破局路徑。

做足質價比，更要讓價值超預期

下沉市場的消費者并非只圖便宜，他們對價值同樣敏感，甚至更為挑剔。一些品牌致力于實現高質價比，即讓消費者感受到品質遠超價格。

比如發源于北方市場的熊喵來了火鍋，其在下沉市場的快速崛起得益于優質平價策略。

為實現這一點，熊喵來了一邊靠源頭直采給消費者帶來優質原切牛羊肉；一邊通過優化門店動線、提升人效降低運營成本，最終讓客單價在70元上下，實現 “吃好又不貴”。

在體驗感上，熊喵來了設置有10多種免費甜飲品、免費兒童套餐、鴨血豆腐，給予顧客更多超值體驗。

下沉市場的競爭本質是效率與價值的比拼。品牌需要通過供應鏈優化和運營提效，將節約下來的成本反哺給產品品質和終端售價，為消費者提供超預期的體驗。

采用“蜂窩戰術”，讓門店密度強化品牌

與全國性品牌廣撒網式的擴張路徑不同，一些區域通過在特定區域進行高密度布局，形成強大的規模效應和品牌心智。

像發源于河南新鄉的員和記火鍋，品牌采用聯營共創與區域深耕不斷開拓市場，人均消費約50元，日翻3臺以上，成為當地消費者心目中的“區域頂流”。

其核心打法之一是“聯營共創”模式，即所有門店均為直營，但店長、廚師長等核心崗位均可投資入股成為合伙人，甚至連洗碗工和服務員也參與營業額分紅。這一模式將員工利益與門店深度綁定，使員工流失率遠低于行業平均水平，極大激發了團隊的主人翁意識和服務熱情。

在擴張策略上，員和記深耕中原地區，在河南、山東等地開出不少直營店，通過區域密集布點，最大化供應鏈和品牌營銷的協同效率。

在下沉市場，深度遠比廣度更具戰略價值。高密度布局不僅能飽和攻擊區域市場，強化品牌在本地消費者心中的首選地位，更能通過供應鏈和物流的集約化，顯著降低單店運營成本。

給予更多實惠、超值體驗

高性價比模式，在下沉市場很是奏效。

在餐見君印象中，蝦火鍋，如王婆大蝦、蝦吃蝦涮等，在下沉市場表現強勁，很多門店都是全家老小齊上陣。其模式為先吃蝦后涮菜，不僅可以一鍋兩吃，滿滿一鍋蝦給消費者帶來強烈的視覺沖擊力和滿足感，人均四五元實現吃蝦自由。不止是產品多，再加上免費的涼菜、南瓜湯等，把超值體驗拉滿。

不管是蝦火鍋還是雞火鍋、魚火鍋，這類有料火鍋都有一個特性，產品從鍋底就開始做價值累加，涮菜只是口味調劑，實惠才是下沉市場的法寶。

文化認同與在地化，做“自己人”的火鍋

相比全國性品牌，區域品牌擁有天然的文化近親性。巧妙融合地方飲食文化，甚至打造具有本地特色的消費場景，能極大地激發區域消費者的情感認同，從而建立深厚的品牌忠誠度。

這方面，季季紅火鍋的家鄉味與年輕煙火氣是個亮點。在口味上，它以獨創的植物油鍋底為核心，在保留江西辣的同時，打出“辣而不油、香而不膩”的健康標簽，精準匹配了本地食客的味蕾。

在場景上，季季紅不斷推出各類創新主題店，并積極與本地文化IP、音樂節聯動，成功將自己打造成一個與Z世代同頻的年輕潮流社交場，讓吃火鍋成為一種兼具文化認同和時尚趣味的體驗。

在下沉市場，文化共鳴是最高效的營銷，特別是來自高線城市的火鍋品牌，不能只是降維，更要學會融入。通過產品口味的本地化微調和營銷場景的情感化鏈接，讓品牌成為當地生活方式的一部分，才能獲得持續的生命力。

最后

火鍋行業的這些反常動作，清晰地指向餐飲業正在告別浮夸，回歸本質。無論是高端下沉、快餐化還是區域深耕，成功的路徑無一不是圍繞著提升效率、體現本地人情味，以及塑造價值。

對于火鍋店老板而言，在關注同行新動作的同時，更應向內審視，我的供應鏈是否還有優化空間？我的門店運營效率是否達到極致？我是否為我的目標客群提供了無可替代的價值？

本文轉自：火鍋餐見；作者：大龍