1、海底撈開放加盟的伏筆

2、影響企業(yè)擴(kuò)張的關(guān)鍵點是什么

3、一城一店、千人千味時代來臨

海底撈推出首個城市菜單 為加盟“埋伏筆”

這段時間，有關(guān)海底撈加盟的消息甚囂塵上，各方聲音都有，究竟放開加盟對不對，目前不好評價，唯有等加盟店開后，才能看出端倪。

一個品牌要跑出千店，需要解決兩個問題，第一，企業(yè)的千店邏輯能否跑通；第二，組織力能否跟上。

打個比方，雖然都是千店，蜜雪冰城和華萊士肯定擴(kuò)張邏輯不同，鍋圈食匯與米村拌飯也有差異。

◎Hi，海底撈

海底撈無疑是跑通了千店邏輯，所以，短時間內(nèi)增長，基本尚在掌控之中，至于后來會不會失控，那是后話。

然而，實際上，海底撈開放加盟，早有訊號放出。

不久前，海底撈在重慶推出首個城市菜單，包括扎實老肉片、薄臉皮泡泡豆干、汪實大刀腰片等特色菜品，受到山城吃貨的喜歡，點擊率近20%。

海底撈相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴火鍋餐見，為滿足消費(fèi)者對不同鍋底的追求，重慶海底撈上線“定制鍋底”，消費(fèi)者可根據(jù)“滑動條”實現(xiàn)個人口味需求，例如加減麻度、辣度等，“自上線以來，鍋底定制率達(dá)30%。”

◎不是所有城市菜單都相同的海底撈

可能你會有疑問，只是在一個城市上新一張菜單罷了，釋放什么加盟信號了？

咱們理一下其中邏輯。

“標(biāo)準(zhǔn)化” 竟成火鍋品牌擴(kuò)張的攔路虎？

一個火鍋店根本的競爭力是產(chǎn)品、服務(wù)和場景，這三點是“千店邏輯（開店邏輯）”的前提，企業(yè)無法回避和刪除，我們稱之“第一性原理”。

那么，一個品牌要開放加盟、去異地開花，讓顧客喜愛、復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹，同樣是依據(jù)在這個前提下。

但這里有個樸素的邏輯問題——同樣的菜單和產(chǎn)品，你能否確定，它既讓A城顧客喜歡，又能在B城大賣？

◎千篇一律的牛肉火鍋

你無法確定。因為你自己也有好惡，也有喜歡吃的和討厭吃的東西。當(dāng)然，你也可以退一萬步講，同樣的菜單和產(chǎn)品，顧客只需點自己喜歡吃的就好，一張桌的客人，不可能全點一遍菜單上的產(chǎn)品。

能涮火鍋的產(chǎn)品無外乎肉類、菌菇、丸滑、蔬菜和主食，同質(zhì)化嚴(yán)重，如果顧客次次都點白菜豆腐金針菇羊肉卷牛肉丸，那么，你的競爭力又在哪里？當(dāng)然顧客肯定不會次次都點這些大路貨，吃幾回，沒新意，很可能就不再復(fù)購了。

海底撈深諳此道，所以把重心放在服務(wù)上，去彌補(bǔ)產(chǎn)品的短板，推出“城市菜單”和“定制鍋底”，也正是在嘗試解決這個問題，意在試探加盟的可行性，而且摸到了其中的關(guān)鍵——不同地域的顧客，喜好不同，不能一刀切地使用同一個菜單，要想長期獲客，必須根據(jù)當(dāng)?shù)仫嬍澄幕徒Y(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。

◎很難走出廣西的螺螄粉火鍋

火鍋連鎖化率高，市場份額大，根本原因在于其好復(fù)制、容易標(biāo)準(zhǔn)化，然而阻礙其擴(kuò)張進(jìn)程的，恰恰是“標(biāo)準(zhǔn)化”。

這個觀點或許有些聳人聽聞，但你一定會發(fā)現(xiàn)這么一個現(xiàn)象：

在A城極為火爆的火鍋品牌，來到你的城市，是不是感覺——也就那樣。

你可以理解為組織力、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品力不能打，也可以理解為水土不服，但根本原因只有一個，它沒有切中當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)需求。

像成都某火鍋品牌到長沙后，不到兩月就黯然收場；像重慶某火鍋品牌去了西安后，也是生意平平，但這兩個品牌在當(dāng)?shù)貐s極為火爆。

就連長沙人愛得無以復(fù)加文和友，到了廣深之后，顧客不照樣不買單？橘生淮南為橘，生于淮北則為枳。就這么簡單。

◎文和友

如果0到1能成功，那么，企業(yè)還需要找到1到10的復(fù)制邏輯，如果走到10，還需要找到10到100的復(fù)制邏輯，并以此類推。

企業(yè)絕不能因看到0到1、1到10的成功，而斷定可復(fù)制到N。

市場一直在變，一套邏輯、模式怎么會永遠(yuǎn)成功？同樣的“標(biāo)準(zhǔn)化”，如果不做動態(tài)調(diào)整，不會走長遠(yuǎn)——因為顧客在變。

很多供應(yīng)鏈企業(yè)提倡“柔性定制化”，但絕大多數(shù)只關(guān)注了品牌需求，并未考慮當(dāng)?shù)仡櫩托枨螅?yīng)鏈企業(yè)能夠打造了品牌與品牌之間的產(chǎn)品差異，卻很少打造出地域與地域之間的差異。

這是空白，也是機(jī)會。

一城一店，千人千味 或成品牌擴(kuò)張的關(guān)鍵

品牌要理順加盟擴(kuò)張的邏輯，市場需求是根本。

過去，火鍋店千人一面，所涮之物相差無幾，彼時，市場需求并不旺盛，大眾認(rèn)知中，火鍋店不外蔬菜菌菇肉類幾種產(chǎn)品，直到火鍋慢慢內(nèi)卷，社交平臺興起，大眾彰顯個性的情緒噴薄而出，傳統(tǒng)同質(zhì)化的餐廳開始出現(xiàn)更替、迭代，而疫情下，大眾囚步在家，以社交平臺為樂，加重分享心態(tài)，則又加速了更迭進(jìn)程。

◎破舊風(fēng)火鍋店

彰顯個性的心態(tài)反映到市場需求上，則是各種“N價比”，諸如性價比、質(zhì)價比、顏價比、心價比、鮮價比等等。

“一招鮮、吃遍天”的時代徹底結(jié)束，“一城一店、千人千味”的時代來臨。

火鍋標(biāo)準(zhǔn)化最大弊端是驚喜不足，顧客無復(fù)購欲望，所以，要維持高復(fù)購，餐廳必須經(jīng)常上新，不斷尋找好食材。

但這其中又會出現(xiàn)問題，即“市場教育”，很多食材當(dāng)?shù)厝耸熘踩ネ獾兀獾厝撕翢o感覺，這就需要一遍遍地教育。

比如巴奴去年上的新菜乳山生蠔，大眾并不知道乳山生蠔與菜市場的5元生蠔有何不同；今年春季上的天麻和兒菜，一般人也并無認(rèn)知，沒認(rèn)知，就怕犯錯，怕犯錯，就有可能不點，這就需要企業(yè)反復(fù)教育，讓顧客嘗試。

◎乳山生蠔

反之，火鍋店若用一些當(dāng)?shù)厝耸熘臇|西，效果會更好。比如，武漢人喜歡熱干面，有些火鍋店就上熱干面，有些北方地區(qū)喜歡花卷，火鍋店就上花卷，瞬間拉近與顧客的距離。

某地某食材的特殊性，是融入了當(dāng)?shù)孛袼孜幕模?dāng)?shù)厝肆?xí)慣吃某物，乃習(xí)慣、傳承使然，再有品牌勢能加持，更能俘獲顧客的心。這就是“地域個性化”的好處。

這就好比，南方的打邊爐北上，北方的銅鍋涮南下，如果沒有品牌勢能推動，幾乎沒活路。

綜上，我們不難得到一個結(jié)論，即品牌開放加盟要想跑得快，必須地域個性化，而非標(biāo)準(zhǔn)化；品牌要做的事只有兩件，一，不斷提升自身勢能，為地域門店加持；二，把握好當(dāng)?shù)厮檬巢牡钠焚|(zhì)，尤其是食品安全問題。

最后

火鍋多為聚餐場景，具有強(qiáng)社交屬性，它的標(biāo)準(zhǔn)化不同于快餐標(biāo)準(zhǔn)化，大眾吃快餐，用的是生活費(fèi)，吃飽吃好，實惠就行；大眾吃火鍋，用的是零花錢，購買二者的顧客的“心理賬戶”不同，不具類比性。

手里沒余錢，誰也不肯社交，這就要求火鍋有足夠特殊性，快餐反倒越標(biāo)準(zhǔn)越好。

而殺死火鍋社交屬性的，正是“標(biāo)準(zhǔn)化”，因為它直接抹煞了顧客彰顯個性的需求，試問，一幫人聚餐，誰不愿意去更具個性化的餐廳？

地域個性化，是“品牌個性化”的一種細(xì)分，所以，“品牌勢能+地域個性”，才是企業(yè)擴(kuò)張的關(guān)口。

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見；作者：張冬