調味品行業在近幾年受到了許多關注，創新品牌、創新產品層出不窮，資本也紛紛伸出了橄欖枝。

但是，這個快速增長的行業并不好做。

受限于中餐各大區域菜系的多樣化特征，中式調味品企業在規模化擴張的過程中遇到了不小挑戰；與此同時，標準化、工業化做得相對更好的西式醬料，正伴隨著餐飲連鎖化的腳步被更多消費者接受，比如一步到位的新奧爾良烤雞腌料、和各類美食都“配一臉”的美乃滋……

西式醬料在食物中很常見

圖片來源：天貓@VEpiaopiao旗艦店

Frost & Sullivan數據顯示，國內西式復合調味品市場規模在2021年達到約330億元，相比2016年的170億增長了93%，五年復合增長率達到14%。

我們和安可資本創始人齊劍哲、厚生資本董事總經理陳功棟和倍樂食品創始人張明一起來聊了聊如今中國的西式醬料產業。在這條源于海外的賽道上，本土企業如何才能實現“彎道超車”？

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中西融合，西式醬料進入更多場景

經典西式快餐品牌肯德基、麥當勞加速下沉，源于本土的華萊士門店超過兩萬家，Five Guys、Shake Shack等新玩家也紛紛入局，連曾經敗走中國的Popeyes也在8月19日重返上海。西式快餐的多元化快速發展讓更多消費者逐漸接受了西式口味，對西餐中的醬料也越來越熟悉。配薯條的番茄醬、拌意面的羅勒醬……開始越來越多地出現在我們日常的餐桌上。

不僅如此，在一些預包裝食品中，西式醬料也獲得了越來越廣泛的應用，比如去年營收上漲76.81%達到10億的空刻意面，也使用了大量的西式醬料。

齊劍哲認為，消費者對西式口味接受度的提升，不僅意味著適配西餐場景的“傳統”西式醬料有機會進一步普及，更代表著一些“新式”的西式醬料有機會進入更多日常的、以往被中式調味料統治的中餐場景。

黑松露紅燒肉

圖片來源：新希望六和

他觀察到，在餐飲端，已經有很多中式菜系開始運用到西式的醬料產品，如番茄牛腩、松露紅燒肉等。

張明也發現了這一點。倍樂食品成立于2009年，是一家主打高端高品質醬料和應用解決方案的企業。近兩年，張明看到很多傳統上不使用西式醬料的場景也在被西式醬料逐步滲透，比如中秋的月餅、端午的粽子等，一些備受年輕消費者喜愛的創意口味其實都使用了西式醬料。

星冰粽

圖片來源：公眾號@星巴克中國

如今，伴隨著烘焙賽道整體的增長和中西式烘焙產品的融合，倍樂的醬料產品在現制餅房渠道的收入規模增長迅速，在過去2年每年實現業務100%增長，并且正在逐漸打破市場被日本的不二制油、艾迪科等海外巨頭壟斷的局面。

陳功棟回顧了西式醬料在中國的發展路徑，從最開始主要由肯德基、麥當勞等國際連鎖西式快餐領路，到由中西融合烹飪帶動的特味濃、寶立、百利、妙多等一波企業，再到近幾年在預制菜、方便食品中的應用，西式醬料的需求伴隨著食品工業化定制、烹飪便捷化、消費者口味多元化等趨勢飛速增長。

新趨勢帶來新需求，而新需求中藏著本土西式醬料企業“彎道超車”的機會。

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那么，本土企業如何才能“彎道超車”？

齊劍哲認為，雖然不少源自海外的西式醬料品牌進入中國市場的時間較長，在許多跨國餐飲企業端已經搭建了成熟且穩定的渠道網絡，并在消費者心中積累了良好的品牌認知。但伴隨著本土消費者需求的多元化和企業生產、研發能力的不斷提升，越來越多的國產西式醬料企業已經開始挑戰傳統海外品牌的市場地位，如近幾年上市的寶立食品、立高食品等。

安可資本整理了國內西式復合調味品的主要廠家和對應市場，可以看出在西式醬料的主要渠道都已經出現了本土代表性企業，比如寶立食品、立高食品、倍樂食品、廣東百利、聯和醬造等。西式醬料企業的競爭格局正在出現結構性的變化，本土企業已經在傳統巨頭的間隙中嶄露頭角。

張明認為，本土企業成長的“空隙”來源于消費升級驅動客戶需求的兩極化。最早的一部分客戶追求性價比，針對這部分客戶，側重于大規模生產標品的國外品牌早已經建立了優勢；而近年來興起的另一部分客戶則會有明確的產品升級需求——中國的市場需要品牌有記憶性特色，伴隨下游終端競爭愈發激烈，各家企業都希望根據自身定位從上游開始做定制，最終形成差異化。

在產品升級的背景下，倍樂定位中高端西式醬料，聚焦烘焙場景，已經推出了不少升級產品，比如：倍樂的芝士醬系列使用的是進口真芝士，含量38%以上；果醬也采用了真水果，而非市場上使用香精的傳統做法。

倍樂產品圖

圖片來源：倍樂食品

而傳統巨頭，受制于龐大而遲緩的組織構架、更新成本巨大但或許已經無法支持升級產品的生產線、既定價格帶對成本的限制……在面對本土市場的新興需求時，給本土的年輕企業留下了成長的機會。

敏捷、優質的定制化產品，或許就是本土企業“彎道超車”的機會。但是，產品升級，知易行難。企業究竟要怎么做產品定制，才能打造自己的壁壘？

寶立食品或許可以告訴我們一個答案。

成立于2001年的寶立食品（603170）于去年7月正式登陸上交所主板，根據今年7月11日晚間發布的業績預告，預計2023年上半年實現歸屬于母公司所有者的凈利潤為1.6億元到1.7億元，與上年同期相比，將增加6723.61萬元到7723.61萬元，同比增加72.48%到83.26%。[1]

寶立食品是國內西式復合調味品的代表廠家，其高效的研發能力，可以為客戶提供一站式的菜單提案。公司屬于研發驅動型企業，技術實力較強，在和大B客戶合作過程中，積累了大量的配方數據（每年向客戶提供千余種單品），因此得以快速響應不同客戶的不同產品需求。寶立已形成了定制化研發、柔性化生產、體系化品控和運營管理等多方面的綜合實力優勢。

對于研發能力的打磨，張明分享了更多倍樂的實操心得：倍樂從創辦至今，始終具備柔性化的開發能力和從醬料、餡料到成品的一站式解決服務能力，這樣的能力除了來源于團隊多年的積累外，產線設備的設計也會形成一定的先發優勢。比如，現在消費者喜歡含有更多真水果、真肉、真蔬菜的醬料，與傳統醬料相比，就需要設計新的加工流程，也需要新的設備投入。基于此，倍樂今年將陸續引入瑞士和德國的一流產線。

倍樂工廠照片

圖片來源：倍樂食品

此外，如果只是賣標品，那廠家與客戶之間就只是純粹的買賣關系；但對定制產品來說，在進行了客戶交流與調研后，這個產品本質上是生產企業與客戶共創出來的，結合了客戶的具體需求。這更有利于提高客戶的粘性，也有利于生產企業形成更好的理解和洞察。

并且，定制化和規模化是一個動態平衡的關系。由強研發能力支撐的小批量、定制化產品隨著市場自然選擇會逐漸形成大規模，有了大規模單品以后，生產企業的個性化定制門檻也自然會提高，逐步優化成本，最終在規模和利潤之間達到新的平衡。

在這個平衡被打破然后重建的過程中，有機會誕生一批優秀的新企業。

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成長中的行業，等待新巨頭誕生

本土企業在西式醬料賽道的嘗試雖然整體而言還比較早期，但是這個成長中的賽道，有著孕育新巨頭的可能性。

齊劍哲認為，相比于中式復合調味品行業，西式調味品具有更高的標準化屬性，依托西式化口味趨勢在食品領域的增量紅利，更有機會借助資本的助力快速成長為行業龍頭。

雖然目前海外品牌在番茄醬、蛋黃醬和卡仕達醬等標品上有較強的品牌優勢，但消費者口味更迭加快已經開始倒逼下游品牌不得不持續主動創新鞏以固差異化壁壘，進而對上游供應鏈服務商的產品研發能力、靈活的服務能力提出了更高的要求。

“我們相信這將改變目前的中國西式調味品格局，并在此過程中涌現出多家通過產品研發驅動的新興西式調味品企業。”齊劍哲說。

陳功棟和我們分享，厚生投資是一家長期專注食品賽道的專業產業投資基金，厚生資本之所以關注這個賽道，是基于厚生內部“食品工業化、標準化”的大主題，該主題包括三個具體方向：

（1）預制品、預制菜

（2）復合調味料

（3）自動化工業設備（以西式為主，中式相對較少）

上述三要素構建了餐食標準化和家庭廚房“無刀化”的穩定三角，其中復合調味料作為味覺的核心記憶又處于核心地位——既能解決各地口味不統一的癥結，同時也能滿足工業化生產和場景應用的標準化。伴隨著食品/餐飲工業化、標準化、方便化及口味個性化的行業演進，厚生覺得這個領域有很大的潛力空間。

同時，復合調味料行業目前還未有真正的本土巨頭，伴隨著餐食標準化的演進，未來會推動大巨頭的產生——這也是厚生資本投資這個市場的底層邏輯。

厚生投資在復合調味料領域有眾多布局，比如雙盈食品。雙盈是一家非常優秀的以工業化和餐飲定制化為核心業務的龍頭企業，服務于眾多大型的中西式餐飲客戶、方便食品和休閑食品客戶。

陳功棟說：“我們研究了味好美等國外品牌的發展路徑——味好美在其發展過程中通過大量并購實現了品類和地域的有序擴張。而目前中國市場尚處成長早期，在西式調味品方向的很多品類仍非常分散，因此我們判斷中國市場未來可以圍繞一家平臺型企業，通過疊加并購的方式打造出具有世界級競爭力的西式調味品企業。”

味好美成立于1889年，經過134年才逐步成長為如今的西式調味品巨頭。期待“小荷才露尖尖角”的一眾本土西式調味料企業，能從打磨研發能力開始，一步步締造自己的百年帝國。

受訪嘉賓簡介

齊劍哲，安可資本的創始人兼CEO

齊劍哲長期研究食品供應鏈、零售連鎖及生活方式領域的行業變化。安可資本專注于消費領域，至今已成功幫助光良白酒、 Seesaw、冷山等40余家優秀企業完成融資。

陳功棟，厚生投資董事總經理

陳功棟主導投資了上海雙盈、新華揚等企業，主導收購了澳洲Kilcoy、美國Ruprecht、中國味島等系列企業并集團化成為Kilcoy Global Foods百億產業的核心主體。

張明，倍樂食品創始人兼CEO

張明畢業于西南大學食品專業，擁有3次創業經驗和18年食品行業從業經驗，專注于食品原料研究和產品開發。作為連續創業者，張明對產品創新應用和未來市場具有較強的洞察力。

參考來源：

[1] 《上海寶立食品科技股份有限公司2023年半年度業績預告》，2023年7月12日

本文轉載自 FBIF食品飲料創新 ，作者：Sherry