（紅餐網北京報道）6月28日，由紅餐網、HOTELEX北京展組委會主辦，紅餐商學院、奧琦瑋集團聯合承辦，吉刻聯盟協辦的“第19屆紅餐大會?2018中國餐飲營銷高峰論壇”于北京國家會議中心三樓會議廳成功舉辦。

會上，眾多知名餐飲品牌創始人、企業高管、營銷專家與現場的600多位餐飲精英們深入分析了目前餐飲行業面臨的營銷困境，并圍繞“營得先機，餐見未來”主題，分享了精彩的觀點。

以下為億元導航商學院院長許一元先生主題為《裂變法則玩轉營銷》的演講內容。

在講裂變法則之前，我們必須要了解一個事情，就是我們為什么要裂變？

1、要了解我們所處的時代：微利時代

為什么要裂變，首先要了解我們處在什么樣的時代？

給大家一個公式，這個公式是全世界商品價格的構成三個要素：第一是土地地租，第二是勞動工資，第三是利潤。

無論什么商品都是這樣的，你會發現我們的土地地租和勞動工資不斷上漲，但我們的商品價格沒有發生太大變化，按照這個公式就是利潤在下降。

那我們還希望追求利潤，無非兩種方式，第一個方式就是，提升價格，這個很難；第二個是降低土地地租和勞動工資，這個更難。

按照這個公式，我們已經到了一個新的時代，這個時代叫微利時代。就是今天的錢比過去更難賺，并不是今天的錢難賺，而是相對過去來講難賺。

為什么會這樣？第一市場規范化，第二信息透明化。

2、微利時代下，有哪些機遇？

微利時代的唯一解決之道就是規模收益。

比如你過去掙100萬，現在掙50萬，還想掙100萬就多開一家店，這樣規模成本下降。這種成本的下降不僅是食材的維度，還包括營銷維度。

舉個例子，一年一個品牌花100萬打廣告，你們不一定覺得貴，但是你就一家店，肯定貴。當你有規模的時候成本會下降。也即是規模大了就便宜，規模小就貴，所以我們要實現規模收益。

規模收益有三個好處：成本優勢、競爭優勢以及增量收益。

3、如何實現規模收益？

從我的十幾年經驗看來，就是裂變發展，裂變式的發展是你實現規模收益最快速也是最持續的方式。

裂變有三大價值：第一，更多人買你的產品；第二，更多人賣你的產品；第三，更多人用你的模式。

那裂變的核心是什么？很簡單，復制成功，成功復制。這個世界上沒有比復制成功更快速更持續更健康的商業模式。復制成功靠什么？靠模式，成功復制靠什么？靠系統。

其實我們每天都在做復制，只要你開店都是在做復制的生意，但是大多數時候我們沒有復制到一定規模，那可能是你的模式出問題了。你說模式沒有問題，那是你的系統出問題了。

裂變步驟很簡單，第一步，打造“1”，第二步，復制“N”。但是大多企業那個“1”還沒做好，就想著復制“N”。

裂變不只是店面、團隊，包括用戶、鋪面、資金等，未來裂變具備“四化”基礎，不具備這四個基礎很難規模化。

①?簡單化，即簡單易復制；

②?標準化，原件要清晰，復制更精準，才具備不斷復制、開店的條件；

③?系統化，系統可規模，沒有系統很難做到規模，或者沒有規模到一定程度也一定會出問題；

④?品牌化，品牌可長久。

4、持續裂變模型：持續裂變金三角

第一個角叫成為A，第二個叫發展B，第三個叫創造C。成為A叫擁有絕對競爭力，發展B是擁有更多的合作者，創造C是擁有更多的消費者。

餐飲業發展這么快一定是有不斷的競爭力，不斷的合作者，不斷的消費者。

那ABC之間有什么關系？

如何發展B，如何有更多的加盟商？很簡單。A想發展B的最重要方式就是教會B創造C。你想有更多加盟商有很多方法，其中最重要的方法就是教會他有更多的顧客。你如果告訴他，我的生意就很好有一二三，他當然會加盟你，因為他相信這個結果會發生在他身上。

那B為什么會有更多C呢？同樣一句話，B想創造C的最大方式就是影響C去選擇A。

那A是什么？A就是品牌影響力，無論店大店小店多店少，你越有影響力，C才更愿意選擇你，這個影響力可以來自于線下的規模，也可以來自于線上的知名度、影響力等。

C為什么選擇A？是因為A有很多B。除了一個好名字、好定位的基礎外，能體現出品牌的最好方式是規模化。

什么叫足夠規模？很簡單，叫認知大于事實。什么叫認知大于事實？左邊一個A右邊一個B，A店少B店多，你們認為誰做得好？

肯定是B。雖然A可能從產品、原料各個方面都好但是無效，因為顧客心中覺得誰做得大誰做得好，顧客是很單純的，只要你規模大你就是品牌。

在這里，我想告訴你的是，做品牌有很多種方式，其中一個就是要做規模。不斷的裂變，不斷的擴張，當你不斷擴張的時候，你會發現顧客對你的認識是不一樣的。

5、企業一定要會做營銷

裂變競爭實際上是一個小的系統，它是一個不斷循環的系統，你會發現在落做的很好的企業很多，會包裝品牌的人很多，但是他沒有招商能力，沒有營銷能力，他不會長久。而有些人單店做得很牛，但是你會發現他品牌不會打造，發展、招商都不會，所以導致很難有足夠規模。

有足夠規模的企業一定是三個維度都做得非常好，而這三個維度依靠的是什么呢？競爭力靠品牌加傳播力，發展力要靠招商能力，C端當然靠營銷能力。

營銷非常重要，喬布斯說過一句話，這個世界上不存在營銷過度的概念，所以企業永遠需要做營銷。

我想說，短期收益營銷最見效，中期收益品牌最見效，長期收益產品最見效。也就是說這三個維度都重要，只是可能你做一個好產品不會有立竿見影的效果，而營銷會立竿見影，但是只是靠營銷是不夠的。所以我經常講一句話，一個企業一定要會做營銷，但是不能只會營銷，你還要有品牌的高度。

6、生意火爆會產生羊群效應

很多餐飲人開店的第一目標就是火爆。什么叫火？人滿，什么叫爆？排隊。

火爆有三大好處：

第一，?對員工的好處。餐廳生意火爆，員工能看到希望，越火爆他越有干勁，因為人是要活在希望當中的；

第二，?對加盟商的好處。當餐廳火爆的時候從不缺加盟商，因為加盟商特別單純，特別有意思，他覺得一個項目值不值得投資有一個標準就是你是不是火；

第三，?對顧客的好處。一家生意火爆的餐廳和一家生意冷清的餐廳，顧客會毫不猶豫選擇火爆的，他們認為，生意火爆一定做得好，于是顧客的選擇難度降低了。

為什么火爆有這樣的效果呢？因為經營中有一個特別重要的法則叫羊群效應。

就像去星巴克喝咖啡一樣，喝的不是咖啡是感覺。每個人喝星巴克都會發照片，所以發的不是照片是感覺，是生活方式，這一切都是因為星巴克做到了火爆，而火爆的關鍵就是羊群效應。

未來，大家想投店的時候，無論投多少錢的店，在預算里面要把營銷的費用變成標配。為什么變成標配？

假如就剩10塊錢你是選擇裝門還是選擇營銷，其實不要選擇裝門，如果你營銷成功了沒有門都可以，你生意好了再加個門就好了。

所以我要告訴大家的是，無論做任何活動要學會花錢，花錢的最核心是把錢花在哪里，那就是顧客來到我們店，我們給他留下第一個印象，就一個字叫“值”，兩個字叫“超值”。

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