最近通過一些現實案例，讓鹿鹿思考起餐飲溝通的難題。就好像，為什么商家做了那么海報、畫冊，感覺消費者都無感？我們到底說的是自己想說的話，還是消費者想知道的話？以下略做剖析。

品牌方與消費者，可以看做是兩個信息孤島，大到對同一個生態，小到對同一個產品，都有自己的理解和解讀。兩者之間通過不同渠道的搭建，有聲或無聲地交換著信息。

大部分時候信息的交互會出現出現了錯位或者斷層，變成各說各話，那就會出現很多問題。而我們要做的，就是在交互的過程中，不斷進行信息修正，盡可能讓雙方的信息保持一致性。

即，我們時刻都需要站在消費者的鞋子里，了解TA們的需求。

1. 從“大”的環境——城市來看 ?

受社會結構/經濟發展/文化浸染/生活習慣與方式等影響，即便是相似的群體，不同城市消費者的需求排序不同。 ?

比如同樣是年輕主流消費群體，同一品類，有的城市消費者更愿意為食材品質付費，有的更愿意為環境創意付費，有的更愿意為口味口碑付費……如果不去融入新市場消費者的語境，完全照搬原來城市的成功經驗，難免會說錯話，造成溝通障礙。這個時候，就要先弄清楚該城市的情況，再來說話，才能把話說對。

當我們分別去到不同層級的城市（1/2/3/4線……）、不同區域的城市，都會很直觀地面臨這個問題。????

2.從“中”的環境——不同商圈來看。????

同一個城市里，不同商圈的消費者的需求因素并不相同。 ?

消費能力強的商圈，會有更多人認可你對產品品質的塑造與呈現；消費能力弱的商圈，人們更多的關注點在分量與能否吃飽，一些你認為的價值點現在TA們眼里是花里胡哨的動作；又或是社區型商圈的消費者，可能對潮范和網紅店無感，安全、放心、溫馨、親子是他們的訴求關鍵。

多說一句，由此可見，選址不當對自身的影響是非常大的，因為你所處商圈的人群可能不“認”你的努力，這種不匹配將需要付出極大代價。 ?

3.從“小”的環境——不同樓層來看。????

在同一購物中心，不同樓層的消費者需求因素也不一樣。 ? ?

在購物中心，不同樓層也構成不同環境。下樓吃飽，上樓吃好；拖家帶口樓上走，簡單吃點樓下溜。上樓與下樓的“心理錢包額度”，在前往的那一刻就已經被設定好了，心理預期也同時形成。打個簡單的比方，消費者去樓下就餐時，會快速找個看著干凈、能吃飽、味道過得去的門店，花個三十左右快速吃完一頓飯，“精致、奢侈、休閑”等詞匯并非核心需求?；蛘哒f，只有當占主體的需求得到了滿足，消費者才會感受到其他的附屬價值。

不同環境下，何為主，何為輔，沒有對這個建立清晰的認知，說出的話也可能是有誤差的。 ?

4.從“微”的環境——一個產品來看。????

即使針對某一個具體產品，我們與消費者之間的理解可能都相差甚遠。 ?

比如，如何定義一個牛肉好吃？站在我們的角度，可能是通過原材料產地、出肉部位、等級、口感軟硬、肉香味是否突出等多種因素去考量。而大部分消費者的心中標準可能是，牛肉是否“嫩”？鮮嫩的牛肉肯定更好吃。??????

結果就是，用了過多專業語言，而大多數消費者只能聽懂大白話，為了結果的有效性，我們必須調整到同一個表達頻道上去。?????

餐飲是個需要堅持關注消費者的行業，不是每一年關注，而是每一天都在關注。理解不同的消費者，換位思考，在不同時間、空間條件下，輕重緩急的生理及心理需求，而能更準確的達成雙方的溝通，銷售也才能實現正向地增長。