最近在和很多餐飲老板溝通的中，發現他們絕大多數都知道有推薦產品的必要，然而，若是看他們如何做，就會發現他們只是隨意地把一些自己覺得好賣的產品設置成了推薦菜，而對于為什么設置推薦菜，多半思考得非常模糊，追問起來也都是一團霧水，至于把什么產品設置為推薦菜，就更缺乏審慎的思考，往往是拍腦袋，憑感覺。

　　錯誤的推薦菜，你中招了么？

　　首先，做推薦菜，最忌諱的是沒有目的推薦，是為了推薦而做推薦。很多餐飲老板都知道要有推薦菜，也知道只要推薦了，這個產品的銷量相對就會提高一些。然而，對于為什么要設置推薦菜，往往說不出個一二三，他們對于之所以設置推薦菜的原因沒有明確的思考。

　　而看他們怎么做，往往更有趣。有些打歪算盤的小老板，會把滯銷的產品設置成推薦菜，希望盡快消耗庫存。而好一點，但粗放經營的老板是憑著大致的印象，覺得某個產品好，憑著個人好惡，直接拍著腦袋就把推薦菜選出來，多少有些數據意識的老板，就會把上個月的品項銷售記錄拿出來，直接把賣得最好的前幾名勾選成為推薦產品。

　　然而，以上的做法都不對。推薦產品，一定要想清楚目的。不可為了推薦而推薦，不可由于想要消耗庫存而推薦給顧客垃圾產品，不可由于老板個人口味而決定是否推薦某種產品，也不是就拿以往的固定的數據，把賣得最好的設置出來。不要為了推薦而推薦，要有明確目的的推薦，不要自以為是的推薦，而要有客觀依據的推薦，也不要僅僅以顧客的反應為原則的被動，而要主動打造品牌差異化地推薦。

　　那為什么要做推薦菜？推薦菜解決什么問題？

　　推薦菜，說到根兒上，有兩個主要作用。

　　第一，對于新顧客，推薦菜起到方便顧客點餐、幫助顧客決策、縮短顧客考慮過程的作用。

　　在這個意義上，推薦菜可以實現引導新顧客消費某種特殊產品的目的。而之所以要引導顧客購買這個產品，而不是那個產品，最重要的目的只有一個，那就是給顧客你所能提供的最好的就餐體驗。

　　幫助顧客點菜，幫其實現最好的用餐體驗，這是設置推薦菜最重要的目的，其他的任何目的都不能凌駕于這個目的之上。想通了這一點，很多設置推薦菜的基本錯誤就不會犯——比如，為了消耗滯銷的產品而設置推薦菜，又比如，為了拉高毛利而把非核心產品設置為推薦菜；后面兩個行為不是說不可做，而是說，在偏離了主要目的以外的其他目的，是沒有意義的。

　　第二，對于老顧客，推薦菜起到了形成記憶錨點的作用；

　　作為品牌的記憶錨點，一個餐飲，之所以可以得到顧客的青睞，肯定有其讓顧客選擇的理由，要么方便，要么便宜，要么環境好，要么產品好。以上這些都是顧客的記憶錨，而推薦菜，就屬于讓顧客惦記品牌的理由之一，而且是最主要的記憶錨點之一。在這個意義上，餐廳一定要集中大部分的營銷資源投入到招牌產品的打造上，而且還一定要堅持足夠久的時間，來固定錨點和烙印，讓顧客牢牢地記住，在這家店里，有這個東西可以吃。因為在顧客的心智里，一定是先想到要吃什么東西，然后才想起來了去哪兒吃這個東西。所以說，產品是品類是天然相連的，而不是品牌，所以，一定要以產品來直接鏈接品類聯想，而不是用品牌來鏈接品類聯想。

　　另外，作為附屬的作用，推薦菜還可以實現價格記憶錨點的作用，這里最典型的是外婆家3塊錢的西施豆腐，估計是每一個顧客都能記住，而且幾乎也是每一桌顧客標配的產品。這個極低的價格，給顧客形成了強烈的高性價比印象。

　　弄清楚以上兩個核心目的，就知道推薦產品如何推了？

　　一個好的菜單，一定是有主有次。這里的主，就是大菜，就是硬菜。這里的次，就是小菜，就是配菜。所以，不僅僅是主菜要有招牌推薦，配菜也要有推薦。

　　如何判斷哪些產品適合拿出來做推薦？

　　第一原則，體驗最好的產品

　　第二原則，差異化更大的產品

　　第三原則，毛利最好的產品

　　推薦菜的目的，一直都是確保顧客能享受最好的就餐體驗。很多新顧客由于完全沒有就餐經驗，不知道如何點菜，這個時候要確保顧客按照推薦的主菜，推薦的輔菜，能夠享受到美好的一餐，而且又不至于過于昂貴。推薦菜的另一個主要目的是形成品牌記憶錨點，在這種情況下，如果體驗相差程度不大，應該主要推出具有差異性的產品。而在體驗滿足的情況下，高毛利的產品，也可以作為優先推薦。

　　很多時候，顧客已經明確真實地表達了自己熱愛的菜品，但老板還是會固執地按照自己的想法來設定招牌推薦產品，這種純主觀的想法，常常導致“推而不動”，就是發現推薦產品無論如何都不受顧客歡迎，這時候，就知道自己的推薦產品一定在此處是不被認可的。還有一種情況，是只按照顧客點擊的排名順序來設定推薦，這種純粹被動的設置方法，也常常導致餐廳沒有自己的品牌主張，沒有自己的發展思路。做餐飲商家，一定要想在顧客的前面，提前預知什么是顧客想要的，積極主動地去規劃自己的招牌產品。

本文作者靳子陽（微信：missinglittlebear），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900