中國的小龍蝦消費，發端于江蘇，興盛于湖北，后來經過多年發展，形成了三大龍蝦消費主力省份，分別是江蘇，湖北和湖南，因為各自的味型特點，形成了具有各地特色的三大龍蝦味型：江蘇十三香，湖北油燜大蝦和湖南口味蝦，然后一直雄霸國內的龍蝦消費市場。

雖然中途也出現過一些龍蝦味型，比如咖喱龍蝦，香辣龍蝦，麻辣龍蝦等，但都沒有形成自己的風格特點，直到最近幾年，才出現了兩個也是風靡全購的味型：清蒸龍蝦和蒜香龍蝦，我雖然一直致力于讓鹵煮龍蝦代表四川成為第四個味型，但目前來看，知名度和市場影響力都還遠遠不夠。

雖然代表性的味型不多，但是龍蝦消費，除了上述三大省份之外，在北京，上海，安徽等地也十分流行，只是不知道為什么，這些地方沒有形成自己的味型代表，而大多數是采用了十三香，或者油燜大蝦的做法，成都算是一個特例，在我們豪蝦傳之前，其他味型也進入過成都，但因為無法立足就退出了。

因為扎根于龍蝦市場，我把國內的龍蝦消費市場全部走過一遍，在去年去長沙參加天天向上的節目錄制時，發現一個很有意思的現象：長沙的街頭巷尾，有很多銷售龍蝦的那種推車，尤其是一些宵夜比較集中的區域，甚至一條街上好幾個推車，上面兩個桶，里面放著龍蝦，打包和坐下來吃都很方便。

之所以覺得有意思，是因為我在武漢沒看到這樣的情況，在南京也沒有看到，江蘇地區我只在鹽城看到過推車，但不像長沙一樣擺在街上賣，而是很多餐廳擺在自家門口，也就是說，將龍蝦銷售放在店門口的推車上，一方面是不占用店內廚房，二方面則是當著客人的面加工，香味勾引人。

這給我帶來很大的啟發，當時就覺得，這樣的推車非常適合我們豪蝦傳的鹵煮龍蝦呀，因為我們的鹵煮方法，就恰好可以在這樣的推車里，完成龍蝦由生到熟的全過程，但因為回到成都后忙于應付店內的生意，再加上進入龍蝦消費者的下半年淡季，這個事情也就擱置下來。

去年底，以前跟我們送外賣的小郭，找到我們說要我們的蝦湯和蝦油，我們問他想干嘛，他說創業，想在自家小區門口擺個攤，賣點零嘴小吃，考慮到他跟我們很多年，創業也應該支持，于是全力配合給他提供蝦湯蝦油，小郭也把以前我們賣血旺的推車找出來，就這樣在他家小區門口擺攤。

因為是從零開始的新手，開始生意并不好，一天只能賣一兩百元錢，后來慢慢漲到三四百時，我們就開始放假，只能給小郭提供蝦油，無法提供蝦湯情況下，再加上秋冬天氣冷，小郭的生意也就停滯不前，今年開春，隨著我們紅牌樓和撫琴店開業，小郭的推車生意也恢復正常。

結果非常讓人意外的是小郭的生意節節攀升，回頭客也越來越多，很多周邊的熟客，甚至變成了進出都要問好的朋友，這也讓小郭的這個小攤攤從每天的兩三百，飆升到現在每天都銷售上千元，前段時間，下班后我去小郭的攤點，他變得信心十足，堅信這個夏天他這個小推車，一天可以輕松實現2000元的銷售額。

這給我帶來很多思考和啟發：長沙遍大街的小推車，他們一天估計也就只能賣幾十斤龍蝦，而且賣得很便宜，站在我們做餐飲的立場和眼光來看，那點銷售和收入肯定微不足道，但是，如果站在一個小攤主的身份來看呢？每天的收入則非常可觀，甚至遠遠超過在其他地方上班。

拿小郭來說，他在不銷售龍蝦的情況下，光是賣點我們蝦鹵制的雞爪，鴨脖子，豬蹄和一點蝦湯串串，在日營業額達到1000元的情況下，他月純利可以超過一萬元，而如果真的達到他有信心的日營業額2000，那么他的月純利可以接近3萬，試問，有多少上班的工薪族能達到這個收入？更何況，還只是忙晚上那幾個小時而已。

為此，我開始設想這種小推車的可行性，我們豪蝦傳在發展思路上，從2015年下半年開始，分為兩條腿走路：豪蝦傳這個餐飲品牌，我們就往百年老店上努力，不再擴張和擴大規模；鹵煮龍蝦則是我們以后一輩子的方向和目標，希望能將它推向全國，做出規模。

2016年，我們花了一年的時間去嘗試鹵煮龍蝦的走出之道，在全國選擇了28個城市做落地實驗，結果很不理想，到現在一年過去了，除了云南昆明，新疆喀什和貴州貴陽之外，其他地方的合作伙伴基本都失敗了？究其原因，并不是我們的味道出了什么問題，而是餐飲行業的整體弊病。

餐飲行業整體淘汰率本來就很高，這幾年因為跨界進入餐飲的太多，失敗率比以往更厲害，因此，對于進入餐飲的新手來說，在餐飲上創業變得更困難，而小龍蝦又天生的具有季節性，以及我們除了給合作伙伴提供鹵煮龍蝦這一個味道之外，其他菜品完全無法配套供應，因此，這些合作伙伴無法撐過餐飲前期的養客期。

基于這些現實情況，今年我們改變了合作方向：凡是沒有餐飲經驗，打算拿我們調料去開龍蝦店的，我全都拒絕掉了，盡管很多朋友不理解，甚至很生氣，認為我看扁了他們，但我還是很堅決的拒絕了他們，原因在于在現在這個階段，想用一個單品去開店，其風險和可能的損失，是新手朋友所無法想象的。

前幾天去重慶，杜保保帶我去他一個朋友的餐廳做鹵煮龍蝦，他這個朋友在重慶擁有兩家餐廳，做的是江湖菜，生意比較好，夏天到了他們想增加龍蝦作為時令菜品，但是遇到的問題是：他們股東雖然都是大師傅，卻不會做龍蝦，請個龍蝦師傅來做龍蝦的話，又不知道銷量怎么樣，萬一銷量不好，可能師傅的工資都不夠。

結果我當著他們的面烹飪出我們鹵煮龍蝦，他們吃了味道后，立即就讓我發料，想在店里增加，并且想法與我在江蘇鹽城看到的完全一致：他們打算制作一個推車放在店門口，然后就在這個推車上加工和銷售龍蝦，讓進店的每一個客人都能聞到味道，勾引客人點單。

回到成都后，我再次反思我們鹵煮龍蝦的推廣之路，既然現在不同意別人拿我們的調料去開店，那么走這條嫁接到別的餐廳是否可能呢？以前其實想過這個問題，但沒有落地做實驗，我想弄個明白，于是直接給杜保保說，委托他幫我做這個落地測試：看看在重慶這種模式什么可行？

為什么選擇重慶？一方面重慶和成都對麻辣味道的接受度幾乎完全一致，甚至在麻辣的喜好上超過成都，我們的味道進入沒有任何難度；二方面是重慶的路邊攤宵夜文化遠遠超過成都，一到晚上，各條馬路邊煙熏火燎的宵夜攤點特別多，基礎很大；三方面就是杜保保在重慶認識很多餐飲老板。

杜保保很感興趣，他做裝修這么多年，一直在與餐飲老板打交道，他覺得這是個好事情，愿意幫我做這個落地測試：對于那些餐廳來說，不用額外請廚師的情況下，就可以在夏天時，在店里增加一道味道非常獨特的龍蝦味道，賣不好沒有損失，賣好了，則可以給店里額外帶來很多客流和其他酒水配菜的銷售。

順著這個思路，我又回想到長沙那些街頭巷尾的攤點，如果有人可以搞定這樣的地方，不被城管追來跑去的話，是否也可以擺攤擺攤設點的銷售小龍蝦呢？小郭雖然賣的是鹵煮雞爪這些，但性質是一樣的，而且賣龍蝦的話，銷售額會遠遠高于雞爪爪這些單價便宜的食材。

比如，一天只能賣個二三十斤龍蝦，一斤龍蝦去除成本后哪怕只賺15元錢，一天下來也有好幾百的利潤，一個月下來甚至可以遠遠超過工薪族的工資，如果這個方法可行的話，那這應該會吸引很多人來做這件事，畢竟，相對于去開一家餐廳來說，這種小推車賣龍蝦的模式，不管是從投入還是從經營風險上，簡直就小得有點微不足道了。

當然，事實也應證了我上述說法，就在前天我問大家是否對這種推車模式感興趣后，昨天到今天，我這里就接到幾百位來咨詢這個事情的朋友，全都熱烈的表示想做這件事情，為此，昨天到今天，一直在思考這件事情到底應該怎么做，里面的難點和困難在哪里？可能的風險是什么?以及我們到底應該怎么走出這一步？如何來設計合作條款？

受限于篇幅和時間，今晚的日志暫時就到這里，上述的這些問題，明晚的日志再來回答哈！這里需要說明的是：在推廣鹵煮龍蝦上面，我前面沒有一個可供參考的對象，全都是我們自己在瞎琢磨，我們內心其實比較迷茫，不知道哪條路才是正確的，或者說哪條路才是最高效的，苦于沒有參照對象，所以也就只能這樣一邊試錯一邊前進。

本文作者蔣毅（微信：cdzh56），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900