導(dǎo)讀：

先看幾組數(shù)據(jù)：

三線以下城市人口占總?cè)丝?0%；

縣域經(jīng)濟(jì)GDP占全國GDP的38% ；

中國超66%的個(gè)人消費(fèi)增長將來自下沉市場......

2025，下沉市場的生意該怎么做？先來跟著模范生抄作業(yè)。

01

千萬不要吝嗇

你的小料臺必須價(jià)值感拉滿

上月，火鍋餐見游學(xué)團(tuán)驅(qū)車1個(gè)多小時(shí)，從鄭州到新鄉(xiāng)，考察了當(dāng)?shù)匾患颐麨?ldquo;員和記”的火鍋品牌，晚上6點(diǎn)到店里，雖然天寒地冷，門口已經(jīng)圍滿了等位的人群，不愧是當(dāng)?shù)啬芨蛇^海底撈巴奴的火鍋。

都知道一到冬天，西瓜價(jià)格大漲，很多顧客想吃又舍不得買，員和記就深入原產(chǎn)地，直采麒麟西瓜，供顧客不限量自助，實(shí)現(xiàn)西瓜自由。這次也是眼見為實(shí)，每家店門口都擺滿了西瓜，還未進(jìn)店，店家的底氣就亮出來了。

相比于其他火鍋店，員和記還專門拓出來一塊區(qū)域，做甜食自助臺，有鮮切西瓜、冰糖葫蘆、冰粉兒，迅速直擊女孩子和小孩兒的喜好，在往里走，就是自助小料臺了，除了常規(guī)小料、涼菜、小零食，還提供飲品一冷一熱，分別是竹蔗水、酸梅湯，尤其是竹蔗水，口感堪比其他店里的收費(fèi)飲品。

◎麒麟西瓜無限續(xù)

整體消費(fèi)下來，不輸大牌的品質(zhì)和服務(wù)，人均卻只要60，要問下次還來不來，相信沒有人不會成為回頭客，這就是下沉王者的命門。

再來看一個(gè)案例，也是10月份火鍋餐見重慶游學(xué)探訪的品牌之一，李常在重慶火鍋，全國門店數(shù)達(dá)80+，不到一年快速打響了品牌，成為“重慶社區(qū)火鍋頭牌”，在下沉市場“殺瘋了”。

我們看到，在每家李常在的門店，走進(jìn)來都有一個(gè)10米長的超級小吃臺，相當(dāng)于直接告訴顧客，你不用擔(dān)心，這里是免費(fèi)吃的，消費(fèi)不起也可以吃得肚子飽，總不能餓著走。

◎重慶名小吃免費(fèi)吃

創(chuàng)始人分享，這其中還有2個(gè)邏輯，一是要控制品類數(shù)量，像火鍋底料炒飯、沖沖糕、岐山搟面皮、洋芋箜飯等，都是很擋飽的重慶特色小吃，二個(gè)要控制小料成本，相比之下，主食類的產(chǎn)品成本很低。

“性價(jià)比質(zhì)價(jià)比從來都不是用價(jià)格去衡量的，感知這個(gè)東西是非常重要的，我們?nèi)绾稳ピ黾宇A(yù)期發(fā)生，那就是給客人意想不到的體驗(yàn)。”

02

給你的店長和員工賦予更多權(quán)力

人情味拿捏到位

來自許昌的小日子火鍋，也是餐創(chuàng)聯(lián)品牌，成為繼“胖東來”之后，許昌另一張火鍋名片。店內(nèi)員工訓(xùn)練有素，上菜都是小跑著，給顧客下菜也相當(dāng)有眼力勁，他家的辣鍋調(diào)整的是大眾辣度口味，剛上來鍋時(shí)，服務(wù)員就說如果一會吃著感覺辣或者不辣，都可以跟他們說，隨時(shí)加點(diǎn)料或加點(diǎn)水，調(diào)成適合你的辣度。

還有一個(gè)細(xì)節(jié)，服務(wù)人員提前清點(diǎn)好人數(shù)，每桌坐幾個(gè)人，結(jié)賬的時(shí)候會主動跟收銀員核對人數(shù)，以免多收小料費(fèi)，就這一個(gè)小動作，往往被很多火鍋店忽視。

◎小日子火鍋

想要做好服務(wù)，你得明白一二線定義的服務(wù)好，和下沉市場定義的服務(wù)好，不是一種好：一二線定義的服務(wù)好，是指在盡量不打擾你的情況下把事辦了。而下沉市場定義的服務(wù)好，是你要像幫朋友一樣幫我。

比如，在北京開一家火鍋店，你經(jīng)營的重點(diǎn)是做好產(chǎn)品，再給服務(wù)員一套標(biāo)準(zhǔn)的SOP流程。而在下沉市場里開火鍋店，你得知道常來吃火鍋的顧客叫啥名、他的口味偏好是什么、再偶爾幫他預(yù)留個(gè)包房……做到這些你的營業(yè)額才會上來。

某老板在山東日照開了兩家新店，但A店的復(fù)購率總是比B店要高些。老板最早還以為是產(chǎn)品或者管理的問題，但深入門店才發(fā)現(xiàn)，A店的三個(gè)服務(wù)員中有兩個(gè)會說當(dāng)?shù)胤窖裕鳥店的員工都是外派的，說的是普通話。

這位老板恍然大悟，說方言的門店讓顧客感覺更有人情味。“哥你來了，姐你今天來吃飯了”，就要比“歡迎光臨”更有親切感。

到了三四線城市就能發(fā)現(xiàn)，顧客來了，老板都是笑嘻嘻地親自去發(fā)煙，有喝酒的老主顧還會陪著喝一杯，這是小城市的通用法則。

在做下沉市場生意，不能只追求專業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)，還要在這個(gè)基礎(chǔ)上加入人情味，要給下沉市場的加盟商、店長、員工賦予更多的權(quán)力。

03

真正的“私”域

是讓顧客主動分享你的好

為什么要做私域？

餐創(chuàng)聯(lián)品牌胡慶一重慶火鍋創(chuàng)始人周亞超說，互聯(lián)網(wǎng)價(jià)格只會越來越貴，騰訊、阿里、字節(jié)跳動這幾家巨頭在2019年用戶數(shù)以及用戶總時(shí)長停止增長的情況下，三巨頭的廣告收入仍然以每年50%以上的速度在增長，可見一斑。

在下沉市場做生意，除了服務(wù)模式上要重視人情，你還要比在一線城市，更加注重私域的運(yùn)維。

胡慶一就把店內(nèi)顧客劃分身份標(biāo)簽，好比社會群、學(xué)生群、愛好群、優(yōu)化內(nèi)測群、超級粉絲群、后援團(tuán)群、街訪鄰居群，每個(gè)群體的作用和喜好都不一樣，日常會針對性地進(jìn)行一些營銷活動，目前會員復(fù)購率高達(dá)80%，成為業(yè)內(nèi)效仿的對象。

◎胡慶一火鍋私域顧客互動

10月份火鍋餐見游學(xué)團(tuán)去張崇會火鍋餐訪之時(shí)，他們分享了一個(gè)縣城門店粉絲裂變的案例，每到春節(jié)，都會把這半年的所有數(shù)據(jù)拉出來，找出消費(fèi)頻次最高的前50名顧客，再去菜場買50條活魚，老板挨家挨戶給這50個(gè)人送去。

在春節(jié)給他送一條活魚，預(yù)示年年有余，中國人都追求寓意很好的東西，然后又是老板親自送，證明很重視，顧客在開門的第一瞬間接到這條魚的時(shí)候，內(nèi)心絕對是觸動的，在他跟朋友聊天，也肯定會分享這些，這個(gè)時(shí)候就形成了分裂，這才叫做私域。

像李常在重慶火鍋，就在區(qū)縣也有一套自己的營銷打法。它們的會員權(quán)益差不多能鎖定顧客全年7次消費(fèi)，第一次由朋友帶來或由優(yōu)惠帶來，第二次他覺得不錯(cuò)帶朋友來吃，第三次帶家人來吃，第四次過生日來吃，第五次和家人親戚來吃，第六次朋友生日來吃，第七次過節(jié)來吃。

04

瞄準(zhǔn)本地化經(jīng)營

抓好周邊三公里的顧客

為什么大家紛紛瞄準(zhǔn)本地化經(jīng)營？年輕人的消費(fèi)正回歸“附近” 。

這種回歸“附近”的消費(fèi)趨勢，以及文旅熱潮下，游客對“本地味”“地標(biāo)餐飲”的喜愛，都讓火鍋餐飲門店更加注重“本地化”經(jīng)營，注重周邊三公里引流拉客。

拆開來看，即在本地，做本地人的生意，做本地人習(xí)慣的口味，投本地人所好。

尤其對于連鎖型品牌而言，在河南的打法并不一定會適用于山東，員和記創(chuàng)始人楊信濤分享了一個(gè)自己走過的彎路，之前品牌去山東區(qū)域拓店，所有同樣的方法論都用了，就是生意慘淡，人員、產(chǎn)品、營銷都沒問題，結(jié)果還是水土不服而敗走。

即便是河南山東相近，消費(fèi)習(xí)慣也多有相似之處，但還是有很多差異選擇需要研究，好比山東的消費(fèi)者喜歡大份，更喜歡肉類，在河南的這套產(chǎn)品模式極其不適用。

再看個(gè)異業(yè)案例，霸王茶姬，從被稱為是茶顏悅色的模仿者，一度晉升為對標(biāo)星巴克的品牌，這兩年也是下沉市場的寵兒，相比在高線城市，在低線城市的霸王別姬，都采用的是超大招牌，甚至還會做經(jīng)典的榫卯木質(zhì)結(jié)構(gòu)外立面，望去十分吸睛，深諳“有面子”的店面更受歡迎這一道理。

您還有哪些在下沉市場的生意經(jīng)，歡迎分享。

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見，作者：田果