導(dǎo)語(yǔ)：

“1元冰豆花雖賠本但賺了人氣”

“那個(gè)小料臺(tái)的打造邏輯很棒”

“那個(gè)1元菜品設(shè)置的絕了”

在剛剛結(jié)束的重慶游學(xué)，火鍋餐見(jiàn)發(fā)現(xiàn)大家對(duì)火鍋店的引流產(chǎn)品很感興趣，本期我們來(lái)拆解下，火鍋界引流產(chǎn)品的最新邏輯。

01

我被卷到了

√1元冰豆花，賠本賺人氣

首先是趙美麗的1元冰豆花，有甜品供應(yīng)鏈披露，一份冰豆花成本是在1.2~1.8元之間，創(chuàng)始人李杰嫻也透露，她們最初賣(mài)冰豆花，完全是賠本在賣(mài)，即使后面規(guī)模擴(kuò)大，把成本往下壓了一下，但也依然是不掙錢(qián)的。

◎一元冰豆花

“我這份菜品最初就是要把它定位為引流爆品，即使賠本也要堅(jiān)持1元定價(jià)，它帶來(lái)的引流營(yíng)銷(xiāo)效果是大于付出成本的”。我們看到在點(diǎn)評(píng)、小紅書(shū)上，大家提及它的頻率也非常高。

除冰豆花外，趙美麗的菜單上也設(shè)置有許多1元菜品，比如井水豆芽、冬瓜、蘿卜、黃瓜等，為什么會(huì)設(shè)置這么多1元菜品，“因?yàn)楝F(xiàn)在的性價(jià)比，并非真的是你客單價(jià)有多低，而是你要讓顧客感知到性價(jià)比”。

◎1元菜品占據(jù)菜單視覺(jué)中心

許多老板會(huì)覺(jué)得設(shè)置了這么多1元菜品，顧客會(huì)使勁點(diǎn)很多，但其實(shí)不然。

“我們做了統(tǒng)計(jì)，平均每桌只會(huì)點(diǎn)1-2道1元菜品，對(duì)整體客單價(jià)沒(méi)有很大影響，但我們把1元菜品放在菜單的醒目區(qū)域，就會(huì)讓大家覺(jué)得即使是再普通的消費(fèi)者，他來(lái)我們這里消費(fèi)也是實(shí)惠，無(wú)壓力的。”

√4.8元生蠔、20+自選小料臺(tái)的邏輯

在豪渝重慶火鍋，許多學(xué)員會(huì)驚嘆，他們的生蠔價(jià)格在4.8元/只，并且是乳山高品質(zhì)生蠔，還有沙漏計(jì)時(shí)器提醒燙煮時(shí)長(zhǎng)，讓顧客實(shí)現(xiàn)“生蠔自由”。

◎4.8元/個(gè)的生蠔

這其實(shí)和前文中的1元冰豆花有異曲同功之妙，通過(guò)供應(yīng)鏈成本控制把價(jià)格打下來(lái)，然后做成高品質(zhì)引流產(chǎn)品，以此來(lái)打造一個(gè)傳播點(diǎn)，吸引顧客。

與之同樣邏輯的還有店內(nèi)的霸氣小料臺(tái)，20+sku無(wú)限量供應(yīng)，并且相比一般的咸菜、黃金豆等普能產(chǎn)品，豪渝小料臺(tái)把冰湯圓、香辣雞丁、涼拌黃瓜等相當(dāng)于正式菜品的產(chǎn)品也放入其中。

◎?qū)W員們?cè)谛×吓_(tái)前觀察駐足

其相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴我們，“一般大家擺放的是常見(jiàn)小料，就算份量再足，它的價(jià)值感也不高，而我們可以通過(guò)增加少見(jiàn)sku方式，讓顧客感知到價(jià)值感”，他表示成本會(huì)有所上升，但沒(méi)大家想象的多。

“這樣做既是一種性價(jià)比的體現(xiàn)，也能讓門(mén)店有具體內(nèi)容輸出，相比那些宣傳菜品多好吃，環(huán)境有多好的單一內(nèi)容，更有辨識(shí)度。”

02

免費(fèi)甜品、9塊9檸檬茶…

細(xì)數(shù)火鍋界爆款引流品

前些年，火鍋店喜歡用“甜品免費(fèi)吃”來(lái)引流，鹵校長(zhǎng)和土貨火鍋就是代表。

據(jù)了解，鹵校長(zhǎng)的甜品師傅是從上海成熟的甜品店挖來(lái)的，每半年對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一次優(yōu)化升級(jí)，后期在12款的基礎(chǔ)上，又推出 6款升級(jí)產(chǎn)品。

這樣做，甜品反而成了虧本的板塊，但創(chuàng)始人陳宇森卻并不在意，“我們把甜品定位成營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，就是一個(gè)引流的東西，所以我們沒(méi)有把的甜品原材料、免費(fèi)銷(xiāo)售的費(fèi)用當(dāng)做成本，而是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。”

土貨火鍋嗅到甜品的流行趨勢(shì)，時(shí)間也早于大多數(shù)人，土貨火鍋創(chuàng)始人張偉發(fā)現(xiàn)來(lái)店里吃火鍋的女性，都喜歡帶一杯在外面買(mǎi)的奶茶，或者是端著一碗甜品，因此萌生了在店里做“32道甜品免費(fèi)吃”引流的想法。

在甜品橫行的時(shí)代，朱光玉火鍋館創(chuàng)始人梁熙桐發(fā)現(xiàn)，川渝的火鍋品牌當(dāng)中似乎沒(méi)有做特調(diào)飲料的，這是機(jī)會(huì)。

做暴打檸檬茶時(shí)，朱光玉最先用了類(lèi)似星巴克用的杯子，做出的產(chǎn)品非常好喝，但是沒(méi)有特色。飲品好喝遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須要有營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)。所以后來(lái)把矮杯替換成了較高的手握杯，并在杯中做了一個(gè)冰柱，非常具有視覺(jué)沖擊。

暴打檸檬茶的定價(jià)也有講究。剛推出時(shí)，它的定價(jià)是9.9元，極致的性價(jià)比。梁熙桐說(shuō)，“暴打檸檬茶口感適宜、顏值高，有營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，定價(jià)也合理，所以當(dāng)初這款產(chǎn)品做出來(lái)以后，我就認(rèn)為它一定會(huì)火爆”。

跳出火鍋看餐飲，蜜雪冰城爆火的第一招，就是利用 2 塊錢(qián)的冰激凌打開(kāi)市場(chǎng)。他們把 2 元冰激凌打造成爆款引流品，吸引到用戶后，再靠其他利潤(rùn)產(chǎn)品賺錢(qián)。

用引流產(chǎn)品的邏輯打爆品牌，已經(jīng)成為餐飲變現(xiàn)的捷徑。

03

打造一款成功的引流產(chǎn)品

其實(shí)并不難

1、形成口味互補(bǔ)：挖掘火鍋周邊產(chǎn)品

不管是冰豆花、甜品、檸檬茶，都和火鍋的麻辣形成互補(bǔ)，解辣而且減輕腸胃的負(fù)擔(dān)，烤匠的產(chǎn)品引流邏輯也是如此，等顧客用完餐，服務(wù)員會(huì)送上一杯花椒味的冰淇淋，立刻壓制住了嘴里的麻辣。

◎烤匠的免費(fèi)花椒味兒冰淇淋

不難發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)菜品上，很難再壓低利潤(rùn)，所以不管是創(chuàng)新，還是引流，運(yùn)營(yíng)者都把目光轉(zhuǎn)移到了火鍋的周邊產(chǎn)品：甜品、飲品、小吃、主食等。

一方面是這些產(chǎn)品毛利高，可以在成本上減輕壓力；另一方面，這些產(chǎn)品更新?lián)Q代快，有利于打破“味蕾固化”“審美疲勞”；最重要的，這些產(chǎn)品往往顏值高，可以在傳播上打爆流量。

在游學(xué)的過(guò)程中，火鍋餐見(jiàn)就聽(tīng)到有些學(xué)員老板反饋，雖然冰豆花照搬到當(dāng)?shù)夭粫?huì)受歡迎，但其中的邏輯可以借鑒，他準(zhǔn)備因地制宜，挖掘當(dāng)?shù)靥厣〕孕『龋蛟斐僧?dāng)?shù)氐?ldquo;1元冰豆花”。

也有老板準(zhǔn)備在主食上發(fā)力，比如五常大米免費(fèi)吃，或者做一個(gè)“超級(jí)plus+蛋炒飯”，往立體造型上走，讓顧客一眼驚艷。

2、做出價(jià)值感：免費(fèi)的才是最貴的

有些老板會(huì)覺(jué)得，低價(jià)的引流產(chǎn)品已經(jīng)為顧客讓了利，因?yàn)樾奶鄢杀荆麄兛赡軙?huì)降低引流產(chǎn)品的品質(zhì)，或者覺(jué)得隨便做做就行了。

但其實(shí)并不是這樣，“免費(fèi)的才是最貴的”，引流產(chǎn)品的價(jià)值感要設(shè)計(jì)的更為突出。

就像之前火鍋餐見(jiàn)采訪過(guò)的胡慶一老火鍋，其創(chuàng)始人周老板說(shuō)，如果是隨便胡弄，那客人早晚會(huì)察覺(jué)，所以他們找了大牌的甜品供應(yīng)鏈，定期迭代。

又比如，大智若魚(yú)的美齡粥，也是下足功夫。想靠免費(fèi)粥在顧客心智中扎根，就更為注重美齡粥的品質(zhì)，除了保證濃稠美味之外，還專(zhuān)門(mén)配置了精致的碗，以及一把金色的魚(yú)形勺子。

◎大智若魚(yú)的美齡粥

同時(shí)，價(jià)值是由顧客決定而不是由企業(yè)決定，是顧客可感知價(jià)值。所以價(jià)值感除了做出來(lái)，還要宣傳出來(lái)。

比如“五常大米、乳山生蠔、土雞蛋、xx種香料”等原材料標(biāo)注出來(lái)，“現(xiàn)熬xx小時(shí)、不隔夜、現(xiàn)摘現(xiàn)采”等工藝流程突出出來(lái)，“菜市場(chǎng)價(jià)格、塊塊錢(qián)、1元區(qū)”等價(jià)格標(biāo)注顯眼點(diǎn)……

讓顧客感知到你所付出的具體成本，他才會(huì)有真正“得到價(jià)值”的概念。

你對(duì)火鍋引流產(chǎn)品有哪些看法？歡迎評(píng)論區(qū)交流互動(dòng)。

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見(jiàn)，作者：文博 田果