公司樓下的小吃街里，有兩家賣(mài)早餐的路邊攤，兩個(gè)攤位正對(duì)著，經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目也差不多，結(jié)果卻完全不一樣。

我在買(mǎi)早餐時(shí)注意到了這一現(xiàn)象，就激發(fā)了我的好奇心，然后就進(jìn)行了深入的觀察。

先說(shuō)A攤位，老板是一對(duì)夫妻，女老板打胡辣湯，見(jiàn)人就喊“來(lái)、豆腐腦胡辣湯，看你吃個(gè)啥？”，男老板見(jiàn)人就喊“豆腐腦胡辣湯熱油條”。很多顧客聽(tīng)了他們招呼后，都會(huì)找個(gè)地方坐下來(lái)吃早餐。

再說(shuō)B攤位，老板也是一對(duì)夫妻，女老板一邊顧客一邊吆喝“來(lái)，胡辣湯豆腐腦”，男老板一直在忙碌著，可能比較內(nèi)向，話不是很多。

我說(shuō)完了情況想必各位已經(jīng)知道兩家的生意孰好孰壞了。當(dāng)然是A攤位。同樣的位置，同樣的產(chǎn)品，差不多的味道，為什么會(huì)出現(xiàn)這么大的差異？且聽(tīng)我分析：

1.?選擇題&判斷題 ? ?

A老板說(shuō)完豆腐腦和胡辣湯以后，后邊還加了一句，看你吃個(gè)啥？這個(gè)話術(shù)的精巧之處就在于把豆腐腦和胡辣湯擺在了競(jìng)爭(zhēng)的位置上，而顧客已經(jīng)被她據(jù)為己有了，顧客要思考的就是吃豆腐腦還是胡辣湯。我就是在這個(gè)靈魂拷問(wèn)之下，才選擇了胡辣湯放棄了豆腐腦。

相比而言，B老板只說(shuō)了豆腐腦胡辣湯，這兩個(gè)產(chǎn)品是并列關(guān)系，顧客需要做的是選擇吃或不吃。從概率上算，顧客選擇就餐的概率只有50%，而A攤位顧客就餐的概率就要大得多了。

在我們給客戶做服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)里，這就是一個(gè)非常重要的細(xì)節(jié)點(diǎn)，把判斷題改成選擇題，一個(gè)小細(xì)節(jié)，可能會(huì)讓一家店?duì)I業(yè)額增加50%。比如：

中餐廳里：a.先生您好，請(qǐng)問(wèn)您是要單點(diǎn)還是要套餐？? b.先生您好，我們有兩款套餐，看您需要哪一款？不要套餐的話也可以單點(diǎn)。

西餐廳里：a.先生您好，請(qǐng)問(wèn)您還需不需要加點(diǎn)酒水飲料？b.先生您好，看您是喝啤酒還是白酒，或者還有我們自制的飲料？

不用說(shuō)大家也能看出來(lái)，b說(shuō)法顯然會(huì)比a說(shuō)法更容易成單。因?yàn)槭褂眠x擇的問(wèn)法，已經(jīng)在不知不覺(jué)間把顧客擺在了需求客戶的位置，用判斷的問(wèn)法還只處于挖掘客戶需求的層面。一句話里的學(xué)問(wèn)就在這里。

2.?熱油條=痛點(diǎn)+解決方案 ? ?

A攤位的男老板可能也沒(méi)有意識(shí)到他說(shuō)了熱油條這三個(gè)字的分量，但是效果卻說(shuō)明了一切，據(jù)我觀察很多人選擇他家就是因?yàn)闊嵊蜅l。

首先一個(gè)“熱”字魅力十足，我們都知道現(xiàn)炸的熱油條更好吃，早餐吃熱乎點(diǎn)也更合乎常理。所以這個(gè)熱字立馬傳遞出了品質(zhì)感，塑造出了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

其次，胡辣湯和豆腐腦后邊加一句熱油條，立馬給顧客提供了完整的早餐解決方案。因?yàn)楹芏嗳顺栽绮蜁r(shí)困惑的是吃啥，B攤位的老板給了豆腐腦胡辣湯，好像有的選，但是按照西安人的習(xí)慣還得搭配點(diǎn)啥才行，如果你只有胡辣湯，那么顧客還得再思考買(mǎi)個(gè)啥，等于解決了一半的問(wèn)題。豆腐腦胡辣湯熱油條，立馬就給出了完整的方案，這個(gè)方案或許還不夠完美，但已經(jīng)足以擊敗對(duì)手了。

再次，A攤位在產(chǎn)品上也做了差異化，提供了兩種胡辣湯，河南的牛肉胡辣湯和清真的肉丸胡辣湯，剛好是西安市場(chǎng)上最主流的兩種胡辣湯，這樣一來(lái)，吃胡辣湯的人也不用猶豫了，進(jìn)來(lái)就對(duì)了，想吃哪個(gè)給你打哪個(gè)。早餐攤存在的最大價(jià)值就是便利，能最大化的給顧客提供方便，基本上就成功了一半。

3.?團(tuán)結(jié)就是力量 ? ?

A攤位老板和老板娘兩個(gè)人都在吆喝，前邊也分析了，每個(gè)人的吆喝里還都暗藏殺招。B攤位只有老板娘一個(gè)人在吆喝，從氣勢(shì)上就略遜一籌。A攤位老板夫妻同心，這就顯示了團(tuán)隊(duì)的力量。現(xiàn)在做餐飲不像以前，酒香也怕巷子深，路邊攤要想做好，吆喝很重要。吆喝就是營(yíng)銷(xiāo)，吆喝就是渠道，口號(hào)喊得好，顧客少不了。

我們?cè)诮o很多客戶做店面診斷時(shí)，都會(huì)著重強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的重要性。因?yàn)榉?wù)是餐飲的重點(diǎn)之一，而服務(wù)的核心又是人，幾個(gè)團(tuán)結(jié)的人可以成就一家店，一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)可以成就一個(gè)品牌。

4. 扎堆才能生存，競(jìng)爭(zhēng)也有未來(lái) ? ?

再回到這條小吃街，一個(gè)小巷子，因?yàn)橘u(mài)早餐的多了才形成了早餐市場(chǎng)，因?yàn)榇蠹叶贾肋@里可以買(mǎi)早餐。這地方如果只有一家買(mǎi)早餐的，想必就沒(méi)有那么多人了，所以做小餐飲一定要扎堆，報(bào)團(tuán)取暖，看似競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是互相成就。

再說(shuō)這條街上賣(mài)早餐的，其實(shí)有好幾家，因?yàn)檫@兩家競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的存在，兩個(gè)老板的吆喝，讓顧客止步于選A還是選B，那么剩下的CDEF……都成了競(jìng)爭(zhēng)里的炮灰了。商業(yè)領(lǐng)域里這樣的案例很多，王老吉加多寶打架，和其正死了，可口可樂(lè)百事可樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)，非常可樂(lè)成了炮灰了。所以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)才有未來(lái)，這給小餐飲老板的啟示就是不要懼怕競(jìng)爭(zhēng)，要在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)，要在和對(duì)手的相愛(ài)相殺中互相成就。

小餐飲的營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)就是兩個(gè)字：細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)就是魔鬼，細(xì)節(jié)決定成敗。