我有一個付費社群，經常有餐飲創業者在里邊提問，大多數都是這樣的格式：“我開了一家XXXX，想請教一下怎么做營銷來引流？”

為什么需要營銷引流？因為生意不好。生意不好的根源又在哪里？我覺得這個問題要從創業的源頭說起。

和很多剛入行的餐飲創業者交流之后發現，大家的創業初衷差不多都是這樣的：

覺得上班沒盼頭，想有一個自己的事業

喜歡某個產品，經常去某家店里吃，感覺人家生意還不錯

自己也想開一家這樣的店，做自己的品牌，發展連鎖……

后邊的走向人生巔峰，迎娶白富美就不說了，大多數都是還沒走向巔峰，就在陰溝里翻了船。這幾年我也見證了無數人信心滿滿地進入這個行業，然后負債累累的離開，回過頭來感慨萬千。

大多數的創業者選擇做餐飲都是覺得餐飲門檻低，來錢快，可供自己發揮的空間大。我剛開始做餐飲時也是這樣想的，那么多沒上過學的人開店都能賺大錢，我有文化又懂策劃，會產品還會營銷，怎么能做不好。結果開的第一家店基本等于交了學費，從第二家店開始才沉下心來從頭開始學起，終于才慢慢摸到了行業的大門。

如今的餐飲市場早已不像當初，越來越多的競爭者涌入這個賽道。據統計，2017年全國的小餐飲店達到了389萬家，比16年增加了61萬家，這一比例還在逐年增加。

我們都有這樣的共識：如果你想去醫院工作，你得學醫，有理論基礎和實踐經驗；如果你想做會計，你得是會計專業才行，要懂會計行業的基本原理與操作；如果你要搞設計，你不光要懂設計原理，還要熟練掌握各類設計軟件……可是等到開店做餐飲的時候，很多人的理由卻是：因為自己喜歡，因為自己充滿熱情。我把這樣的創業稱為感性創業。

1?別把自己的優勢當品牌賣點

感性創業者最容易犯的錯誤是錯把自己的優勢當賣點，他們善于從自己熟悉的領域出發，用自己已有的經驗來解決餐飲的問題，再把這種行為美化為跨界創新。感性創業者的極端主要表現在以下幾個方面：

表現一：有好產品就夠了 ?

很多人本來是廚師，有著一身的手藝，或者通過別的途徑掌握了一門手藝，就覺得自己可以開店了。這種開店是最可怕的，我們都認可一句話：口味是餐飲的核心，但我們常常忽略了一點，它只是核心而已，并非全部。

現在的餐飲市場早已不是以前一門手藝闖天下的時代，現在做餐飲需要拼綜合實力。一技之長并不能成就偉大的事業，這就好比會算賬的人不一定就能做會計，知道感冒發炎分別吃啥藥的人不一定就能做醫生。

我認識不少廚師開店的，也有做的不錯的，從產品到管理經營都做的井井有條。但大部分都不是特別理想，因為不是所有的廚師都懂得管理和營銷，把菜炒好沒用，這年頭酒再香也得會吆喝才行。

表現二：設計才是生產力 ?

年輕人開店通常會把很大的精力放在設計上，因為每個夢想有一家自己的小店的人，夢想里的那個店首先顏值是要過關的，否則那就是噩夢了。

設計相對來說比較簡單，只要有錢，你能想象出來的任何創意都可以變成現實。但問題在于很多人忽略了設計的本質。設計是為產品和品牌服務的，它和運營、產品定位、客群定位密切相關。設計如果離開了這些，那就是空洞的創意和無效的創新。

之前有個人問我，我的串串店裝修的特別棒，咖啡館風格，逼格滿滿，但是為什么吸引不了人呢？我問他，你愿意去一家咖啡館里吃串串嗎？配著藍調音樂，品著紅酒，然后再擼個串，這到底是土味呢還是洋氣？

好的設計是可以為品牌錦上添花的，但前提是所有的產品服務運營和營銷都是要和設計緊密配合。如果僅僅將設計割裂開來做，那就會成為不倫不類的創意，甚至成為發展的累贅。

表現三：營銷成就品牌 ?

很多做營銷的人看著自己服務的甲方爸爸生意火爆，蒸蒸日上，心里也在發癢，忍不住想自己跳進來玩幾把。

營銷引爆、創意先行，這些都不在話下，所以很容易就將一個店面推向競爭的舞臺。卻料不到這已是它的最高點。等到營銷的風頭過了，受眾的熱情降下來的時候，最后還是要回歸理性消費。用互聯網圈的一句話形容就是，潮水退去了才知道誰在裸泳。

典型的例子就是黃太吉，當年的互聯網餐飲鼻祖。黃太吉當年的火爆可謂是“凡有互聯網餐飲處，皆有黃太吉”。后來潮水褪去了，將營銷玩到了出神入化的黃太吉，最后還是免不了要跌落凡間，重新置身于餐飲競爭的滾滾洪流里。

表現四：創意征服一切 ?

很多創業者的動機都是想到了一個好點子，然后激動地好幾天睡不著覺，比喬布斯當年發明iPhone時還要興奮。接著就要想著怎么將他實現，從此開啟牛逼模式，開店做連鎖搞加盟，走向人生巔峰，迎娶白富美……后來終于把店開起來了，才發現各種問題接踵而來。

最近一段時間答案茶的火爆，給了無數創意者打了一針強效的雞血。好創意真的是值錢的，但前提是如何將創意用于實踐，并且迅速形成競爭壁壘，給自己的品牌和品類建一個護城河。

比如答案茶，他們的創意技術壁壘并不高，很容易被模仿，所以他們采取的方式就是迅速擴張，短短幾個月就做到上千家店，牢牢占據市場老大的位置，即使再有后來者也只能屈居老二，望其項背，黯然傷神了。

表現五：資源才是王道 ?

還有一類的創業者是以自身資源為優勢的。比如我之前認識一個做房地產的朋友，手上有很多商鋪資源，然后就想以此為優勢轉行做餐飲。選址的確是令很多創業者頭疼的事情，很多人的創業夢想都夭折在了選址的路上。

最后這位手握資源的仁兄還是回到原來的行業繼續耕耘了。這就像打牌一樣，只拿一手好牌是不行的，你還得會打才可以上牌桌。靠著先天的優勢和運氣做起來的品牌，就好像溫室里培育的花朵一樣，最終要應對市場競爭，那時候你的一切軟肋都會暴露無遺。

說了這么多，并不是想打擊創業者的自信心，而是想告訴剛入行的餐飲創業者這樣一個道理：餐飲行業和所有行業一樣，是需要基本功的，看著門檻很低，其實水很深。

再回到最初的問題，為什么沒有顧客？其實很多創業者的問題從一開始就注定了。

在開一家店之前首先要清楚自己做的是什么，做給誰，這些人為什么會選擇你而不是別人，有什么理由能夠讓別人持續選擇你？一旦這些問題都確定了，產品怎么定，設計怎么搞，營銷怎么弄，創意怎么玩，自己的資源可以如何合理的利用，這些事情都能夠迎刃而解了，那么也就不存在開業以后卻不知道顧客在哪里這樣的問題了。

因此，怎樣讓你的創業不那么感性，那就是謀定而后動。

2 ?拒絕急于求成 ?

感性創業者還有另外一個問題是急于求成。我認識很多人，他們投身餐飲的原因直白又功利：來錢快。

但是餐飲并非搖錢樹，畢竟單店的盈利也有瓶頸，所以擴張速度就成了比拼的關鍵，一年五家店的嘲笑一家店做五年的，一年二十家店的又看不起一年五家店的，餐飲的鄙視鏈逐漸成了數量的大比拼，比拼到最后就會陷入到這樣的競爭里：

1.價格戰。 ?為了打壓競爭者，用低價來吸引顧客。或者是追逐爆品，妄圖用高性價比來做客戶留存，通過低價來吸引顧客。最后只是帶來了虛假的繁榮，將自己拉到了利潤的邊緣。

2.盲目擴張。 ?商業模式還沒成型就盲目擴張，做加盟做連鎖，對于加盟商的審核和要求也沒有底線，導致最后市場泛濫，存活率極低，將自己拉入到了生死的邊緣。

3.閃電戰。 ?忽略存在的問題，快速擴張，試圖在擴張的過程中通過規模效益來使問題自行解決，等到問題集中爆發的時候發現自己已經無力回天。

4.游擊戰。 ?追逐熱點，市場上什么火爆自己就做什么，跟著熱點跑，賺快錢，抱著一種投機的心態做生意。

餐飲是一個慢工出細活的事情，我們容易看到真功夫、海底撈、黃記煌、西貝這些餐飲企業的成功，卻常常忽視他們背后的堅持。這些企業無一不是在行業里耕耘了數十年以上，每個環節都是經過時間的驗證的，所有的功夫都是通過時間熬出來的，不是一朝一夕就能促成的。

所以，創業者要理性看待這個問題，尤其是做連鎖做加盟，需要的不僅僅是產品、運營和營銷，還涉及到標準化問題，管理體系和培訓體系的問題，物流和供應鏈的問題，任何一個環節出現問題，都會影響整體的發展。

很多品牌的發展都是這樣的一個路徑：先從1到100，再從100到10，然后再從10到更多。比如小肥羊，比如楊國福冒菜，比如姐弟倆土豆粉，都曾因為前期的快速擴張走過彎路，然后再做戰略上的收縮，精耕細作做品質，從而實現品牌質的飛躍。

大品牌有試錯的資本，對于小創業者來說，只有想清楚自己為什么要出發，將要到哪里去，然后循序漸進，穩扎穩打，這樣才能讓自己的創業變得更加理性，讓自己所有的道路更接近成功。