跟一些外賣老板聊天，很多做快餐的，都覺得近兩年很難賺錢。之前還有個比較極端的例子，一個外賣老板從入行起，虧了幾十萬。

有的品牌嘗試用開分店的方式分攤各項成本，但只有店面數量達到一定程度，才能產生規模效應，也并不是所有品牌都能承擔得起繼續開店的風險。

外賣店如何保證盈利空間？這就涉及到定價的問題了。

價格決定了店鋪的盈利能力和競爭水平，同時也是影響顧客購買的一項重要因素。這就導致外賣老板站在天秤的兩端：一頭是低價，可能自身難保；一頭是高價，可能無人問津……

外賣的定價，除了成本之外，還需要充分考慮到其他幾個核心要素：城市、商圈、競品價格、活動等。 ?

新品牌：定價等于打基礎 ??

對于外賣新品牌來說，定價之前要綜合考慮自身成本、競品定價、用戶接受度等因素。 ??

梅家燜面來北京之前，已經是山西有名的本地品牌，經歷了21年的發展歷程。產品已經充分經過了市場的驗證，但對于北京的市場環境和外賣平臺來說，都是新選手。

梅家燜面沒有采取“一刀切”的低價策略，相反地，在商圈內其他面類外賣定價20元左右的情況下，主打菜品定價均在30元左右。 ??

城市因素： ?在山西，梅家燜面的售價在18元左右，考慮到北京的物價、消費水平，價格做了一定幅度的上調。

商圈因素： ?梅家燜面所在的三個商圈，國貿、國展、車公莊，前兩個屬于A類商圈，后一個是B類商圈，都屬于優質商圈，外賣整體客單價都比較高，走低價競爭路線，反而容易被看做“沒品質”。

競品因素： ?前期調研是項非常重要的工作，知己知彼，后來者也能居上。在對商圈競品進行調研的過程中，運營團隊發現，商圈內做面類產品的品牌較少，而且大多走低價路線，因為定價較低，很難盈利，所以相應的活動力度也比較小。

定價之前，考慮了兩種情況： ??

跟隨競對走低價路線，不僅盈利無法保證，競對也很可能會降低價格，最終兩敗俱傷；?

把價格定高一點，采用高客單價+大額滿減的組合定價策略，高價保住了利潤，且大額滿減有利于提升排名、吸引用戶，活動力度比較靈活，可以根據店面情況隨時調整。?

同時這種方法對競爭對手也構成了壁壘：無故大幅漲價，一定會帶來用戶批量流失，因此無法及時跟進。這樣的定價策略，可以說是一舉多得。?

而定價方面還暗藏心機： ?定價30，加上包裝費是32，而滿減第一級門檻是35，用戶一般會選擇湊滿減，這又幫助店面提升了銷量和客單價，店里也貼心的為用戶準備了便宜的湊單小食。

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經過一個多月的運營，最終梅家燜面單店銷量從2307單，增長到6781單，復購率高達20%以上，逐漸成為所在三個區域的明星外賣品牌。

對于新品牌來說，合理的定價是一種聰明的“迂回”戰略，能夠避免陷入價格戰，保證盈利空間，為品牌的健康發展打下堅實的基礎。

老品牌：拒絕價格戰，突出差異化 ??

老品牌前期在定價策略方面失誤，應該如何挽回呢？這里也有一個案例可以作為參考。 ??

某個主打京味菜的品牌，主要對標金百萬，前期采取低價策略。從思路上看，好像也沒有什么問題：兩者都是主打京味菜，且菜單高度重合，而金百萬知名度更高，如果價格高于金百萬，用戶更多可能會選擇金百萬。

低價的策略，確實為品牌帶來了一些顧客，但是這樣的定價，卻導致店鋪陷入另一種陷阱：基本不盈利。這就是定價的一個誤區：盲目跟進競爭對手的價格，忽視自身的成本和出品問題。?

金百萬之所以能把價格定得很低，是因為它的產品模式。金百萬很早就用智能鍋代替了人工，成本低、效率高，決定了它可以走薄利多銷的路線。

而某品牌與之相比，成本很難降下來，而且人工炒制的產能也比較有限，與金百萬走價格競爭路線完全不占優勢。

那能夠直接把所有菜品價格直接上調嗎？ ?答案是不能。上邊也提到了，如果一個外賣品牌店內菜品突然整體漲價，很容易失去現有用戶。?

對于外賣店來說，如果前期定價偏高，還可以通過活動搭配，讓客單價達到一個合理的水平。但定價過低的處理方法就比較麻煩了。?

調整措施： ?整體更換菜單，挑選堂食店里，其他適合做成小份菜售賣的產品，避開金百萬熱銷的菜品，重新定價，把價格區間調整到保證盈利的范圍。?

外賣店鋪漲價，是一項高風險的行為。 ?但該品牌整體換菜的做法，避開了直接在原有菜品基礎上漲價的行為，用戶沒有直接的參照物，所以價格敏感度會下降。

經過調整之后，這個品牌后期在三平臺的流水，基本穩定保持在200萬左右。

與同品類、大品牌競爭，拼價格戰很容易吃供應鏈、成本等方面的虧，所以不妨換一個角度，從差異化入手，爭取用戶。