雖然遭遇著增長挑戰(zhàn)，但新茶飲仍然是當下餐飲市場中最具增長價值的存在。

走過了繁花似錦的爆發(fā)期，新茶飲市場正在面臨著成熟市場環(huán)境下的全方位挑戰(zhàn)。

最顯著的變化，就是增長的放緩。根據中國連鎖經營協(xié)會數據，我國現(xiàn)制茶飲店行業(yè)規(guī)模雖然保持增長，但是面對2025年，新茶飲市場規(guī)模增速預計將從2023年的44.3%放緩至2025年的12.4%。

而增長放緩所帶來的另一個副作用，就是門店數量的收縮。GeoQ Data數據顯示，2024年上半年101家連鎖新茶飲品牌新開店量與去年同期持平，但閉店量卻提升了近3000家。

不僅僅是市場想象空間的縮小，茶飲品牌們在資本市場上也頻頻失利，蜜雪冰城、滬上阿姨的IPO進程仍在等待，茶百道上市即破發(fā)，奈雪的茶股價持續(xù)下行，這或許也成為了市場重新審視新茶飲行業(yè)的一個注腳。

在2024年，古茗終于敲開了港股的大門，算是為數不多的好消息。

但資本市場的回暖，仍然無法改變行業(yè)嚴重內卷的現(xiàn)實。回顧2024年的新茶飲市場，如果說有什么值得回味的地方，那就是在內卷的同時，低價并沒有成為行業(yè)的主旋律，或許，對于2025年，這也是一種幸運。

01

10元以下并沒有形成趨勢性機會

“原本市場的預期是，10塊錢以下的奶茶有可能會成為全新的主流。但事實上，好像也沒有做得特別好的。”雖然8.8、9.9的低價奶茶風吹得緊，但根據架夢數據創(chuàng)始人龍真的觀察，并沒有誰能夠憑這個概念真正在新茶飲市場闖出一片天地。即便是如輕乳茶這般產品結構簡單，成本低廉的產品，也依然沒有任何一個品牌能夠憑借10元以下的價格，取得壓倒性的優(yōu)勢。

從最初不到5元上下的價格，一路沖到了30元左右，到如今則重新回到了在10元價格線上的爭奪，價格水平的起伏焦灼，不僅僅是消費心態(tài)的百轉千回，更是行業(yè)從蠻荒，到野蠻生長，再到成熟的變化過程。

回顧新茶飲市場的發(fā)展源頭，2015年前后，是茶飲市場發(fā)展的重要轉折點，新概念、新產品、新品牌帶動著全行業(yè)的升級迭代——2015年，奈雪的茶首家門店在深圳成立；2016年，成立于廣東江門的茶飲品牌“皇茶”正式改名為喜茶，這同一年，樂樂茶在上海開出了第一家門店；2017年，臺灣奶茶品牌鹿角巷正式進入大陸市場。

更好的用料，更新奇的搭配和組合，更年輕化的品牌表達，讓奶茶價格從曾經的15元左右，飆升至了30元上下，并且還供不應求。

從此，茶飲市場徹底與茶粉沖兌的舊式茶飲實現(xiàn)了切割，走向了新茶飲時代，也開啟了從市場面到資本層面的集體狂歡。

天眼查數據顯示，從2015年12月到2019年2月，新式茶飲品牌涉及的億元級別融資事件達到8起。另據紅餐品牌研究院統(tǒng)計數據顯示，2021年新式茶飲行業(yè)共發(fā)生融資32起，披露總金額超過140億元，融資事件數量和所披露融資金額達到過去10年來的頂峰。

價格也在市場熱度的助推下，水漲船高。《2019新式茶飲消費白皮書》數據顯示，在新式茶飲中15至24元是受眾群體最多的單品價格區(qū)間，占比高達64%；而單價25元以上區(qū)間的受眾人群也占到了30%；此外，有超過72%用戶月茶飲消費在200元以上。

據弗若斯特沙利文數據，2017年-2022年，中國新茶飲行業(yè)規(guī)模復合增長率高達24.9%，遠高于同期中國軟飲料行業(yè)4.1%的整體增速。

而在市場的持續(xù)“高溫”作用下，內卷的苗頭也開始逐漸顯現(xiàn)。中國連鎖經營協(xié)會的數據顯示，2020年中國新茶飲門店總數達37.8萬家，按照中國目前共有687個“城市”來算，平均每座城市至少有550家茶飲門店。

在逐漸激烈的競爭環(huán)境促使下，品牌們不得不以越來越快的上新，越來越多的門店來應付洶涌而來的內卷。數據統(tǒng)計顯示，2020年，喜茶平均每1.2周會推出一個新品，奈雪全年上新30+款現(xiàn)制飲品，古茗全年上新79款新品……飛速的奔跑，不僅加速了品牌和產品的同質化，更消磨了消費者的熱情和好奇。

這種趨勢性的“疲憊”，也體現(xiàn)在了價格上。據華安證券研報數據顯示，2020年到2023年，新茶飲品牌10元以下消費占比從7%上升至30%，20元以上占比則從33%下跌至4%。

美團團購統(tǒng)計數據顯示，2023年全國茶飲消費客單價均值為10.5元。2023年，奈雪的茶的每筆訂單客單均價下降了13.70%至29.6元，而在2021—2022年，其平均客單價分別為41.6元、34.3元。

2022年2月，喜茶宣布該年內不再推出29元以上的飲品類新品，并且承諾現(xiàn)有產品在該年度絕不漲價。至此，15-25元的產品占比已經達到60%，成為喜茶產品的主要價格區(qū)間，主流產品的價格已全面低于30元。

喜茶宣布降價，也意味著30元時代的終結。由此開始，新茶飲的價格也開始逐漸走低，品牌們紛紛親自動手，打破曾經構筑起來的價格底線——

奈雪的茶產品價格降至7.8元—15.8元；包括茶百道、古茗、滬上阿姨等品牌在內，部分產品團購價格下探至0.5元至3.8元不等；蜜雪冰城的團購券價格更是低至不足1元。

但低價就能帶來新增長嗎？答案也遠沒有這么簡單。

根據龍真的觀察，隨著輕乳茶概念的流行，也仿佛開啟了低價奶茶的機會。奶+茶這個看上去極為簡單且成本低廉的組合，一度讓部分從業(yè)者認為，只要把輕乳茶的價格打到10塊錢以下，就能輕易打擊掉頭部品牌的優(yōu)勢。但事實卻遠比想象骨感。

龍真發(fā)現(xiàn)，雖然在這一輪的低價潮流下，出現(xiàn)了很多新品牌，但并沒有哪家真正的跑了出來。那些主攻10塊錢以下的茶飲品牌表現(xiàn)，遠遠低于預期。

雖然無法成為引領市場走向的全新潮流，但作為對當下消費趨勢的迎合，10元以下價格帶的占比確實在逐步遞增。

美團外賣連鎖業(yè)務部飲品甜點KA負責人周思銳在公開演講中介紹，茶飲和咖啡，出現(xiàn)了明顯的消費分級，5~10元單品與20元以上單品銷售占比明顯上升；10~20元的單品銷量占比明顯下降。

低價產品的風潮十分猛烈，但具有一定品牌溢價的產品的機遇也并未消失。

02

收縮成了主旋律

雖然高價和低價區(qū)間都有機會，但市場的緊縮趨勢還是顯著的。

從門店業(yè)績層面來看，據龍真介紹，包括霸王茶姬在內的每一個茶飲品牌門店銷售額都在下滑。

據媒體報道，霸王茶姬的門店數據下滑是從二季度開始的。部分北京、上海市中心經營的霸王茶姬加盟商表示，去年一個月能賣出 100 萬元，今年同期只能賣出 35 萬元 - 60 萬元。租金、人力和材料費用幾乎不變，回本周期從幾個月拉長至二到三年。

而低線城市和一線城市遠郊門店卻一躍成為了全國業(yè)績最好的門店。并且基于競爭帶來的數據下滑情況，霸王茶姬選擇繼續(xù)花大量費用獲取顧客。

雖然銷量有所下滑，但霸王茶姬的擴張仍然是所有茶飲品牌中最好的。

根據壹覽商業(yè)發(fā)布的數據顯示，霸王茶姬在已有五千門店的體量下，從8月的5201家門店擴張至10月的5699家，整體門店量擴張9.58%。此外，茉莉奶白從8月的680家門店擴張至10月的786家，整體門店量擴張15.59%；茶顏悅色從8月的641家門店擴張至10月的710家，整體門店量擴張10.76%。

除此之外，包括蜜雪冰城在內，都出現(xiàn)了門店數量收縮的情況。

根據架夢數據測算，蜜雪冰城今年的門店增加比例僅為5%。與2022年相比，2023年多開門店數量達到了60%，但是截止2024年11月，新開門店數量較2023年減少了30%。

并且，其門店存活的比例也遠低于以往，不同于過去高出平均值13%至17%的業(yè)績水平，今年蜜雪冰城的門店存活率是低于行業(yè)平均值的，“這也是蜜雪冰城發(fā)展歷史上第一次跑輸大盤。”龍真表示。

“經歷過好日子的人，都會覺得現(xiàn)在很難。我覺得不是，因為我們成長于疫情期間，沒過過好日子，現(xiàn)在的市場情況比疫情好太多了。”在某茶飲品牌創(chuàng)始合伙人李穎看來，今天的新茶飲市場雖然充滿挑戰(zhàn)，但依然是充滿機會的。

從今年4月開始，這個以檸檬茶為核心品類的品牌，終于開始進入北京市場。將這一動作總結為“敢為天下后”——“我們不是第一個去北京的產品，而且有可能還滯后了一年，包括香港市場也是同樣的情況。我們不太想去做教育用戶的事情，對手都幫你趟好路了，哪個店營收好，哪個店營收不好，我們就省了很多的這些教育成本，試錯成本。因此最終的表現(xiàn)是超出預期的。”

對比此前做快餐品牌加盟商的歷程，李穎認為茶飲始終是個擁有品牌價值、溢價能力以及消費忠誠度的品類。500人的團隊，經歷了從幾百家門店到如今簽約門店幾千家的全過程，這其中組織結構和管理模式的迭代和優(yōu)化，的確是個越來越好的過程。

在李穎看來，“首先，在品牌沒有供應鏈優(yōu)勢的情況下，搞低價對加盟商的傷害很大，我覺得這個是不對的。其次，消費者對于低價始終保持著一個非常矛盾的心態(tài)，即既想要低價，還不想掉價。因此，在今天的社交媒體上，消費者喜歡秀的是自己很會買，不亂花錢，同時還很有品味。”

因此，無論是低價、差異化還是下沉路線，最終比拼的都是品牌從篩選加盟商、運營能力、線上線下督導的能力、衛(wèi)生標準、培訓能力到門店執(zhí)行能力等綜合管理能力。

“明后年肯定還是會有一些挑戰(zhàn)的，現(xiàn)在的市場格局逐步向頭部聚集了，這也將影響著未來的競爭走勢。大家都開始重視供應鏈、數智化、人才管理等綜合管理能力，這也是向著更加良性的競爭方向上發(fā)展了。”李穎判斷，如今能夠達到1000家門店的品牌雖然不在少數，但是想要繼續(xù)企穩(wěn)，并持續(xù)向上走也變得越來越難了。在今天的市場中，真正經歷過周期，且保持穩(wěn)定發(fā)展的新茶飲品牌不超過20家，這也是行業(yè)發(fā)展到一定程度，開始走向成熟的必經之路。

03

出海的挑戰(zhàn)

“大家對出海的濾鏡已經放下了，發(fā)現(xiàn)之前出海的品牌大都不怎么吭聲了，尤其是去東南亞的那一撥。”去年2月份，李穎與公司的幾個高管一起，用了近一個月的時間，幾乎跑遍了東南亞的主要國家。最終她得出來了一個結論，東南亞市場不適合作為出海的第一站。

東南亞地區(qū)市場十分分散，國家數量多且體量都不大，每個國家的市場規(guī)定也不同，除了新加坡等個別國家之外，整體消費力也較為有限。這對于希望自建團隊，親手操盤品牌、供應鏈、門店運營的李穎來說，并不是當下最適合的目的地。

相比之下，美國市場則顯得更有想象空間。

作為全球第一大經濟體，美國市場有著足夠多的人口數量以及足夠高的消費能力。6至10美元一杯的奶茶價格水平，給了茶飲品牌更好的利潤和發(fā)展空間，具有極大的吸引力。

餐飲數據機構Menusifu發(fā)布的《美國奶茶市場報告》數據顯示，2022年美國茶飲消費量位居全球第四，僅次于傳統(tǒng)飲茶國家中國、印度和日本。市場研究機構IBIS估計，2023年美國奶茶市場總值14億美元；從2018年起，奶茶市場的同比增長率達7.5%。

強大的市場前景吸引著多個中國茶飲品牌競相入局。

早在2018年，喜茶就已進入美國市場。目前喜茶在美國的門店數量達到了十余家，主要位于紐約、洛杉磯、西雅圖、爾灣等城市的核心商圈。

2024年4月6月，茉莉奶白海外首店在美國紐約開業(yè)。數據顯示，該店月均營收48萬美元以上，日均杯量超過2000杯。10月25日，茉莉奶白在美國舊金山灣區(qū)開設了美國的第二家門店。

霸王茶姬則計劃于2025年春季進軍美國市場，首批門店將選址于加利福尼亞州的爾灣市和洛杉磯市，爾灣市將成為霸王茶姬美國的總部所在地。

“美國的茶飲市場競爭不夠充分，那邊的產品基本上還停留在植脂末的階段。但之所以中國品牌在美國市場做的體量都不大，原因也比較復雜。”在談到落地美國市場的過程時，李穎頓時感到頭疼不已。

美國共有50個州，其中14個州的特許經營法案條款均有所有不同，這就需要在每個州進行分別備案，而每個備案都需要9至12個月的時間。并且這14個州覆蓋了包括加州在內的重點地區(qū)，因此品牌落地的時間被大大拉長了。

不僅如此，由于當地繁復的法律和監(jiān)管流程，從確定店址，到敲定租房合同，往往需要3至6個月的時間。而從拿到租房協(xié)議，到門店開張，則至少需要一年左右的時間。

這個過程中，溝通流程的緩慢，讓急性子的李穎倍感無奈。

創(chuàng)業(yè)者大都對假期沒什么概念，李穎在周六上午給一位律師發(fā)去了郵件，詢問其是否可以操作特許經營類業(yè)務。該律師回復，對不起，這是我的私人時間。到了周一，這位律師終于正式回復了郵件，“對不起，我們公司沒有這個業(yè)務。”

這種在時間概念、效率以及溝通方式上的錯位，讓李穎將第一年業(yè)務拓展的預期，降到了個位數。

“我能理解，但是我不適應。在北美市場，想快你也快不了。”經歷了與美國市場的拉扯，李穎深刻的意識到，創(chuàng)始人是做好海外業(yè)務的第一人選。特別是在面臨國內外市場的差異化時，即便是創(chuàng)始人本人，也需要跨越溝通和理解上的困難。

比如，中國的門店選址邏輯，就與美國截然不同。李穎發(fā)現(xiàn)，美國的街邊店相對較少，反而以商業(yè)廣場和商場為主。因此就必須摒棄掉國內“金角銀邊”的思路，將關注點放到商業(yè)廣場內的位置。

但以這種思路選擇出來的點位，卻讓國內選址團隊感到匪夷所思。“沒有身臨其中，就體會不到這種差異性。很多品牌在東南亞做不好，或者一開始高舉高打后來就沒有聲音了，可能也都是存在這個問題。很多海外業(yè)務負責人都朝不保夕的，很多時候都得不到信任，也沒有授權，束手束腳，業(yè)績自然就做不起來。”

雖然遭遇著增長挑戰(zhàn)，但新茶飲仍然是當下餐飲市場中最具增長價值的存在。美團外賣連鎖業(yè)務部飲品甜點KA負責人周思銳曾表示，飲品仍然是連續(xù)3年帶領整個餐飲大盤增長的品類，雖然與去年相比有所下降，但增長還是最快的。

如何在存量中尋求進一步增長，如何在內卷中挖掘生存之道，是所有新茶飲品牌所需要共同面對的機遇和挑戰(zhàn)。

本文轉載自消研所，作者：謝璇