據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，2021年，國內(nèi)餐飲業(yè)收入為39527億元，同比下降16.6%。即便2021年中國餐飲門店總規(guī)模再創(chuàng)新高，突破了930萬家，但增速明顯放緩，市場處于“增量”向“增質(zhì)”轉(zhuǎn)變的過渡期。

在大環(huán)境更為動蕩，人力、房租、食材、流量不斷攀升的時刻，精細化運營在餐飲行業(yè)的需求越來越被重視。

眾所周知，重慶是中國火鍋市場的大本營。在這里誕生的火鍋品牌，一入市場便面臨著莫大的壓力。

但是，有一家叫做香佰里的火鍋品牌，卻在疫情期間，逆勢開店40+，效率與利潤實現(xiàn)了逆勢增長。

香佰里火鍋之所以敢如此逆勢大規(guī)模開店，是因為其在日本物語公司戰(zhàn)略顧問盧南老師的幫助下，做了精細化管理的四個動作，憑借菜單的調(diào)整，就優(yōu)化了5個點的成本率，實現(xiàn)了月營業(yè)額17萬的增長。

01 利用交叉成本，增加毛利率

盧南介紹：一份合格的菜單，一定有人氣商品、利潤商品和系列商品，三個組成部分。

其中，人氣商品特點是——

成本高、毛利低的商品，具有突出人氣效果，而且具有高性價比、高價值感。

利潤商品的特點是——

成本低、毛利高的商品，銷售量適中，可以與人氣商品的組合銷售

系列商品的特點是——

成本適中、毛利適中，是形成業(yè)態(tài)和打造品牌形象不可缺少的商品。

△菜單的毛利組合結(jié)構(gòu)

而其中，整個餐廳的產(chǎn)品成本=人氣商品占比X人氣商品毛利率+利潤商品占比X利潤商品毛利率+系列商品占比X系列商品毛利率。

也因此，調(diào)整人氣商品、利潤商品、系列商品的交叉綜合毛利率，就成了調(diào)整菜單利潤的關(guān)鍵。

所以，在產(chǎn)品調(diào)整上，盧南首先為香佰里設(shè)計了一款售價38元的鳳尾腰花和一款甜品——椰香奶凍（兩個產(chǎn)品利潤率都在70%以上）。兩者作為爆款產(chǎn)品，來引爆消費者點擊和門店品牌傳播。（鳳尾腰花的百桌點擊率在70%以上，椰香奶凍的百桌點擊率在55%以上。）

△香佰里的鳳尾腰花

這樣，爆款產(chǎn)品同時具備了人氣商品和利潤商品的特點，總體攤薄了銷售成本，提高了傳播價值。

02 優(yōu)化人均食克數(shù)，降低成本率

盧南介紹：在進行產(chǎn)品設(shè)計時，首先要根據(jù)消費者點擊數(shù)據(jù)，設(shè)計好——人均產(chǎn)品數(shù)和人均食克數(shù)。

而所謂的人均產(chǎn)品數(shù)，就是一餐中消費者每個人的點菜數(shù)量。拿火鍋品類來看，人均產(chǎn)品數(shù)為3.5個菜，也就是如果4個人就餐的話，菜品總點擊數(shù)應(yīng)該在13-14個菜。

同時，根據(jù)消費者的點擊習慣，內(nèi)臟、肉類、粉類、素菜，點菜數(shù)量依次遞減。

而所謂人均食克數(shù)，就是消費者每人每餐進食的量。因為每個成年人每餐正常的進食量，有一個定值，就是550-600克。

也因此，在產(chǎn)品設(shè)計時，品牌不僅需要考量每個菜品的分量，更要考慮消費者的人均食克數(shù)。這樣才能保證：門店可控采購成本，消費者吃到最高性價比的餐食。

△人均產(chǎn)品數(shù)&人均食克數(shù)與優(yōu)化利潤息息相關(guān)

拿香佰里火鍋舉例：從飽腹感來說的話，葷菜和根莖類產(chǎn)品是具有飽腹感的，因此克數(shù)相對要少，而葉菜類飽腹感低，可以酌情放大數(shù)量。

因此，香佰里火鍋就把原來平均在220-230g的肉類產(chǎn)品，調(diào)整到200g左右，降低了20g的分量；而素菜從每份300-350g，調(diào)整到250-280g。

這樣，不僅出品進行了節(jié)約，定價也根據(jù)克數(shù)相應(yīng)調(diào)低。但在價格設(shè)計的過程中，卻可以隱形提高產(chǎn)品的利潤率。比如按照克數(shù)會降低4元，實際調(diào)低2元。

因此，消費者不僅感覺到產(chǎn)品價格低了，餐廳的利潤率還有了大幅提升了。

“其實，消費者對于20g左右的產(chǎn)品感受并不大，但是對于餐廳來講，卻是一塊很大的利潤。”盧南表示。

03 設(shè)計錨定價格帶，打造超高性價比

盧南表示：如今的市場環(huán)境下，誰擁有超高性價比，誰就更容易獲得消費者的青睞。所以，一家餐廳的菜單一開始就要具有打造超高性價比的意識。

設(shè)計超高性價比。首先，要知道如何定位菜單的錨定價格帶。

所謂價格帶，就是一家餐廳點單率最多的菜品的核心價格區(qū)間。比如，人均80元-90元的餐廳，其核心價格帶一定集中在25元——35元。

而如果一家餐廳的菜品便宜的四五十元，貴的七八十元，其人均一定高于兩百。

因此，對于消費者來說，中心價格帶就是消費心理的錨。消費者對品牌的感受，不僅反映在買單的那一刻，更直觀的感受，在看到菜單的那一刻，就決定了他對餐廳的性價比印象。

△產(chǎn)品價格帶與客單價息息相關(guān)

所以，為了提升消費者的超高性價比感受，盧南還幫香佰里設(shè)計了一個8元的自主小料臺的費用。

這一自助調(diào)料臺的產(chǎn)品豐富度遠超越其他品牌——湯粥、涼菜、水果、小吃，應(yīng)有盡有。

盧南老師解釋：這一設(shè)計實際上并不賺錢，甚至略虧。但卻有兩個作用——其一，增加消費者的飽腹感；其二，增大消費者體驗的超強性價比感受。

比如，小料臺的產(chǎn)品，每個人最少會吃50-100g，這樣，就增強了飽腹感，可以很好地控制消費者客單價。

△帶來超級性價比體驗的小料臺

其次，小料臺滿滿當當?shù)漠a(chǎn)品，讓消費者萌生一種占便宜的心理，會有很好的性價比體驗。

盧南表示：控人均是一個很必要的措施。因為人均是一家餐廳高性價比的衡量指標，而餐廳性價比高，其回頭客就多。在如今的市場環(huán)境下，餐飲沒有回頭客是不長久的。

04 產(chǎn)品優(yōu)勝劣汰十六宮圖

當然，在產(chǎn)品設(shè)計與優(yōu)化的時候，盧南老師還推薦了一種方法，叫做十六宮銷售圖。

這個圖是根據(jù)菜品的銷售數(shù)據(jù)，對產(chǎn)品進行月度測試，測出——毛利高、銷售高；毛利高、銷售低；毛利低、銷售高；毛利低、銷售低的產(chǎn)品類型。

△產(chǎn)品的銷售與毛利分析

“對于毛利高、銷售高的產(chǎn)品不僅要保留，更要對產(chǎn)品及時進行推廣。”盧南老師介紹，“而毛利高、銷售低的產(chǎn)品則可以進行產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)化；而毛利低、銷售低的產(chǎn)品則要進行實時下架和及時換新。”

有了這些數(shù)據(jù)，就可以及時優(yōu)化菜單。比如毛利高、銷售高的菜品本來賣五百份，但是在一線服務(wù)人員的推廣作用下，有可能會增加到六百份、甚至更多銷量。而這些增加的銷量，都是提升利潤的有效動作。

盧南表示：十六宮銷售圖一定是根據(jù)自然點擊率，一般跟蹤時長為期一個月，為菜單找出有數(shù)據(jù)依據(jù)的產(chǎn)品優(yōu)化更新策略。

寫在最后

現(xiàn)如今，餐廳運營已經(jīng)進入了精細化管理的階段。每一個細微的動作都會影響門店的利潤結(jié)果。而餐廳的菜單更是對門店盈利起著至關(guān)重要的作用。

在盧南看來，餐廳盈利，一定是綜合設(shè)計的結(jié)果。

比如，通過精準計算產(chǎn)品的交叉成本率、人均食克數(shù)、產(chǎn)品價格帶、人均點擊菜品數(shù)，再經(jīng)過十六宮銷售圖的及時跟蹤優(yōu)化，每個節(jié)點都可以優(yōu)化出客觀的利潤。