今早起來打開朋友圈，嚇我一跳，朋友圈快被霸屏了，一個作餐館的朋友，發了一晚上的朋友圈，轉發各種課程，分享各種教材。

有營銷的，有管理的，有案例的。我組略數了一下，估計有20多篇。

昨晚，他還在微信上問我，不知道下一步該怎么做，還在困惑中。

越學越不知道該學什么，越學越不知道該做什么。

雖然又存了20多篇文章，更不知道該干什么好了。

相信每個人的電腦里，可能多多少少存了一些這樣的東西，但真正用的時候卻不會翻開去看，因為這里面的東西看起來有道理，但是卻無法真正的去應用。

看的多，聽的多，并不代表會做。

問大家為什么生意不好？

很多人一時答不上來，呃，生意不好的原因……

想了好久，給我說，我們口味不錯，服務也過得去，價格也不貴……

說了一大堆，沒有自己的一點問題，不來，是客戶沒有看出他是一個價格低又美味服務又好的餐館，應該都是客戶的原因，和他沒有關系。

讓我給想辦法吸引客戶過來，我，真的也做不到，即使我有辦法，吸引來的客戶越多，死得越快，這就是常說的那句，本來想做口碑，結果成了墓碑。

原因在哪里？

有這樣一家店：菜品口味好，價格實惠，份量大，服務好，環境也好。

OK，你給我一個你不去吃的理由！

故事1

我們家樓下，左拐不到100米的地方，有一個小餐館，大約有200平方的樣子，農家小院的裝修風格，做家常菜兼燒烤。

原來生意一直不好，后來轉讓出兌了，新來的這家，剛開始的時候不錯，應該是新開業的緣故吧，看起來人挺多的，我一直路過，沒有過去。

前幾天，家里停氣了，就想出去吃飯吧，正好想起，前幾天，在我們電梯里面看到這家店的廣告，在搞活動，當時拍到手機上，趕緊翻出來看了一下。

上面寫著，特價菜，第一個是一個雞蛋炒餅是三元；第二個是一個土豆絲是一元；第三個是一個海鮮疙瘩湯是三元，總共是3個菜。我一看一個主食一個菜一個湯，挺搭配的。

只有一個要求，就是周一到周五的午餐供應。

正好是中午，就是這家了。

于是我就奔著這三個特價菜過去了，想這3個菜，花七塊錢，比吃食堂還便宜，順便到這個店里體驗一下。

來到店里的時候，是12:40左右，這時候里面只有一桌人在吃飯，其他的座位都是空的。

坐下，來了一個美女服務員，點餐的時候問了一下，說我想點這3個特價菜，美女告訴我，這3個特價菜，一次只能點一個哦。

略微有點失望，因為在廣告上面沒有說，這3個菜只能點其中一個，給人的感覺是一菜一主食一湯，還以為是提前做好的搭配呢。

于是我說，那好，那我就要一個雞蛋炒餅，是三塊錢嗎？

美女說，對，沒錯的，還要其他東西嗎？

我說，不要了。

中午飯一貫將就，吃飽就行，下午還要搬磚，炒餅很快就上來了，量不小，三口兩口就扒拉完了，口味還不錯，味精稍微多點，三塊錢，湊合吃吧。

去吧臺結賬，收銀員說，這個雞蛋炒餅，必須按照原價結賬。

我一愣，以為自己到了外地火車站的黑店，趕緊捂住錢包問到，為什么呢？這不是特價菜嗎？

她說，這個特價菜要提前預約才可以享受特價，沒有預約的，直接點菜，按照原價。

我說，那原價是多少錢？

她說，原價是12元。

聽到這里我松了一口氣，不按根賣就好。一盤12元，不行就結賬脫身吧。

我還是爭取了一下，說，剛才我點菜的時候，服務員只說不能三個特價同時享用，沒有告訴我預約的事，我還特意問這個菜是特價菜嗎，她還說沒有錯，你能不能叫那個服務員過來問一下。

她說，那個服務員是新來的，不懂。

我決定用濟南話說，以表示我是本地人，不要忽悠啊，我大聲說，那怎么辦，到底按多少錢結賬？

她可能被我的大聲鎮住了，抬起頭瞄了我一眼，很大度地說，這樣吧，這次給你按3塊錢，以后來吃特價菜，要提前預約才能來吃。

說著給我一張名片，說，再來打這個電話預約。

我趕忙說，謝謝，結了帳，快點離開了。

昨天晚上，我路過那家店的時候，看到他店里的生意還是不好，因為臨街的桌子都沒有坐滿。

雖然有這么多便宜的特價菜，為什么生意還不好呢？

他的老板給朋友訴苦的時候，估計會這樣說，你看我店里環境也不錯，服務也不錯，口味也挺好，而且我還在搞特價菜，我就是想不通，為什么我店里的生意老是不好呢？

他店里的生意為什么不好呢？

故事2

這是我朋友親口告訴我的一件事。

前幾天朋友出去旅游的時候，在旅行團認識了一個人，是同行旅游的，大家在一起旅游，一周左右的時間相處得非常融洽，對方是一個非常健談的人。

他說，他在本地開了幾家面館，生意非常不錯。回到國內大家分手的時候，他給每個隊友人發了一張卡片，說這是他店里的貴賓卡，憑此卡在店里消費，可以享受八八折優惠。

而且，這個貴賓卡，第一次去消費，還可以免費獲得一碗牛肉面，這碗牛肉面就是他店里招牌的那種，售價好像是25塊錢一碗。

同行的十幾個人都非常高興地收下這張卡，小心翼翼地珍藏了起來。

我的朋友當然也非常高興，回來以后他還給我炫耀說，您看我們同行的朋友送我一張貴賓卡，憑這張卡可以享受八八折，而且還可以第一次去吃的時候免費送一碗價值25元的牛肉面，就是招牌牛肉面那種。

我接過來看了一下，這張卡片做的真是精美，黑色磨砂的卡面上印著一碗誘人的牛肉面，大塊的牛肉在上面，深黑色的斗笠碗，淺黃色的面，深棕色的牛肉配上綠色的香菜，點綴著兩個紅椒丁，顯得十足的誘人。

我吞了一下口水，趕緊把卡還給朋友，說，你們隊友真好。

前幾天我從外面環游中國回來以后，我朋友說給我接風，晚上我們在一起吃飯，吃飯的時候是在一個海鮮酒樓，這里的生意異常的火爆，屏幕上正在播著林李大戰，林丹不小心失去了爭奪冠軍的機會。

我看朋友些不高興，連忙問他，看你悶悶不樂的，有什么事？

他說，你還記得，我前幾天給你看過的那張貴賓卡，我那個一塊去旅游的哥們兒給我的？

我說，當然記得，一碗免費牛肉面還有88折，他說沒錯。

我說，怎么了？

他說，我前幾天，帶著老婆孩子拿著卡過去吃面，到了那個牛肉面館。

我說，老板不在嗎？

他說，不是，他們是連鎖店，老板不在店里。

我說，免費牛肉面還可以享受八八折，味道也不錯吧？

他說，是的，沒錯，是送一碗牛肉面，但是要往卡片里面充200塊錢才可以激活這個卡片，享受贈送25元的面，以后購買的時候享受八八折。

我說，這倒是也可以啊，充200，可以消費，還可以享受個折扣。

他說，沖200元，我能理解，但是卡片上也沒有寫，另外他也沒有告訴我，我到店里準備吃面了，結果，服務員告訴我要充卡，讓我面子很下不來。

我說，那你吃了嗎？

他說，我沒有吃，出門以后就把卡給他丟到街角的垃圾桶里了。

我說，嗨，就為這點兒事兒，有啥生氣的？

他說，我倒不是為了這點錢，沖個200的卡還是沒有問題的，我只是感覺他營銷做的有點兒過了。

如果他提前告訴我，我也能接受，或者卡上印上，我也可以接受，但你不說等我到店的時候才說，感覺像占便宜被抓住一樣。

其他隊友也不舒服。

我說，你怎么知道的？

他說，我們有一個旅游群，后來我在群里把這件事情說了，其他的人也都是這樣的境遇和我相同，只是他們都沒說。

我說，那你現在是什么心情呢？

他說，失望！

故事3

田先生在陜西開火鍋店。

在開業的時候，通過和洗車店聯盟交換的方法，換了一批洗車卡。

他用自己的免費餐卷去兌換了一些洗車店的洗車卡，將洗車卡和他的飯店整合起來。

說實話，這個方法并不是什么很特殊的方法，而且現在大部分的商家都會用這種聯盟的方法來做這種相互之間的業務幫襯。

但是由于成本問題，店鋪里面收到洗車店來的免費就餐券，給提供的食物服務也不好。

當就餐的顧客拿著免費洗車卡去洗車的時候，得到的待遇是這樣的。

當你把車停下以后，看到你出示的洗車卡，就會告訴你，這個是免費的洗車卡只能洗外面，不洗里面，語氣冷冰冰，面目冷冰冰。

炎熱的夏天也能帶來絲絲的寒意。

排隊，輪到自己了，草草的沖一下，打點肥皂沖干凈，基本上就算好的。

想清洗里面和吸塵，那根本是不可能的，這種事情連想都不要想。

你看到他店里第一是忙，都是來免費洗車的，能多快就多快，不然后面的隊伍還不知道要排多久。

于是，變成一種惡性循環，洗車店排隊的人多，生意卻越來越差，因為新來的客戶，沒有回頭再來洗的。

每天來的都是免費的，成本也居高不下，洗車的小伙子，累的不愿干活，還賺不到錢。

都快愁死了。

看其他的洗車店也是這樣嗎？

他們也在苦苦地思索到底為什么？

難道是這個方法不對？

我和客戶的對話

他們老板問我說，我發了這么多洗車卡出去，也回來很多客戶，但效果并不好，很多人來洗過一次以后，就再也沒有來，充卡的也幾乎沒有，到底是為了什么？

我說，其實你發出去的每一張洗車卡，對應的就是一個客戶體驗，你只是覺得這個也是有成本的，但是你有沒有想過，現在獲得一個精準客戶的成本都已經上升到30到50塊錢了。

如果不考慮人員成本的話，只計算材料成本，洗一個車五六塊錢就足夠，既然客戶自己送上門來，為什么你不給客戶一個好的體驗？

他說，客戶有可能洗一次就不會再來洗車了，所以，如果不充卡的客戶就湊合一下算了，反正也不來了。

我說，你這樣不是也增加成本嗎，還給客戶展示了你不好的一面，那你把客戶吸引過來是為了什么目的？

他說，是為了讓客戶辦卡，賣卡給客戶。

我說，那客戶憑什么要買你的卡？

他說，便宜啊。

我說，你的客戶有因為便宜辦卡的嗎？

他說，沒有。

我說，客戶他們來了，首先是體驗，就是說，你好不容易請來一個顧客，顧客來了以后要感受你的服務，感受你的產品，感受你的一切。

這時候，你把你最差的一面展示給顧客了，那顧客為什么要辦卡？為了享受你這里冷冰冰的服務？

他說，這個我倒沒想到，我只是覺得來每來一個顧客，我都要增加好多的成本。

我說，成本當然是要有的，但是，你也要考慮客戶的感受，你發免費洗車卡，不就是為了把客戶吸引過來嗎。

客戶來了，你就得讓他有不一樣的體驗，感覺到他和以前去的任何一家洗車店都不一樣，你這里是最棒的，最好的，無可替代的，甚至說他離開你以后，下次，到別的地方洗完以后發現，再也沒有一家洗車房能趕得上你這里。

他會覺得在別的地方洗車都是白洗了，只有到你這里才是真正的洗車，如果你能達到這個效果，客戶自然不會離開你，而且還會再來找你？

就這樣說吧，只要讓客戶能感覺到你非常牛的，洗的別人誰也替代不了你，就可以了，只要能達到這個結果，那，你想你的客戶還有不回來的嗎？

他說，這樣的話，我的成本是會很高的。

我說，高成本并不可怕，關鍵是你要有好的服務，那自然就可以賣好的價格，但大家都是在比誰家最便宜的時候，互相降低服務質量的時候，您最好的。

總有許多人愿意為價值買單，只是你不知道罷了。

當你在一個低價格的世界里，永遠看到的都是低價的產品，低價的人，所以你就和大家一樣去拼誰的價格最低。

你拼命的去壓縮成本的時候，你的服務能好到哪里去？

這樣的服務怎么能夠吸引來客戶？這只是一個惡性循環，越做越差，只是比誰能堅持得更久一些。

將來的出路都是死路一條。

他說，我明白了。

你明白了嗎？

本文作者劉克（又稱萬能的姐夫，微信：574321），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900