在討好中國(guó)消費(fèi)者這件事上，星巴克要補(bǔ)的功課還有很多。

中國(guó)市場(chǎng)成了星巴克維持增長(zhǎng)的頂梁柱。

日前，星巴克發(fā)布了2024財(cái)年Q1（截至2023年12月31日）財(cái)報(bào)。整體來(lái)看，這是一份有些遜色的季度報(bào)。由于全球銷售承壓，該財(cái)季星巴克營(yíng)收和利潤(rùn)均低于市場(chǎng)預(yù)期。

星巴克Q1銷售額達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的94億美元，但低于市場(chǎng)預(yù)期的96億美元，國(guó)際市場(chǎng)整體及北美的同店銷售不及預(yù)期是主要原因：全球消費(fèi)持續(xù)不振，國(guó)際市場(chǎng)同店銷售額只增長(zhǎng)7%，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)預(yù)期的13.2%；由于該品牌陷入“以色列-哈馬斯戰(zhàn)爭(zhēng)”立場(chǎng)疑云，北美消費(fèi)者出現(xiàn)了抵制星巴克產(chǎn)品的浪潮，本土市場(chǎng)同店銷售增長(zhǎng)僅為5%，也低于市場(chǎng)預(yù)期。

中國(guó)市場(chǎng)是唯一的一抹亮色。星巴克Q1中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)收增速達(dá)到18%（去除匯率變動(dòng)影響為20%），高于上個(gè)財(cái)季的15%，也遠(yuǎn)高于國(guó)際市場(chǎng)整體的7%，依然是增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。

中國(guó)咖啡茶飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，頭部咖啡茶飲品牌都拼起了“9.9元”價(jià)格戰(zhàn)。在這個(gè)極度“內(nèi)卷”的咖啡茶飲市場(chǎng)，“無(wú)意參與價(jià)格戰(zhàn)”的星巴克為什么還能堅(jiān)挺著？

拿下縣城、瞄準(zhǔn)村里

目前，星巴克在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的店數(shù)已突破7000家。Q1，星巴克中國(guó)凈收入同比增長(zhǎng)18%，而同店銷售額僅增長(zhǎng)10%，說(shuō)明新開(kāi)門店也對(duì)整體增長(zhǎng)貢獻(xiàn)頗大。

這個(gè)季度，星巴克中國(guó)凈新增門店169家，相比于上個(gè)季度，減少了近一半。但開(kāi)店放緩的是高線城市，下沉的速度并沒(méi)有放緩——該財(cái)季星巴克又新進(jìn)入了28個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。

“在中國(guó)近3000個(gè)縣級(jí)以上城市，我們已經(jīng)覆蓋了857個(gè)。我們會(huì)加速門店下沉。”星巴克中國(guó)董事長(zhǎng)兼CEO王靜瑛在財(cái)報(bào)電話會(huì)議上也透露了下沉戰(zhàn)略的最新進(jìn)展和規(guī)劃。就在財(cái)報(bào)發(fā)布的5天前，位于江蘇灌云縣九龍崗商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)出了第一家星巴克。在星巴克進(jìn)入前，這里已經(jīng)開(kāi)出了7家瑞幸。

在瑞幸達(dá)成萬(wàn)店、持續(xù)高增長(zhǎng)后，看到中國(guó)咖啡驚人爆發(fā)力的星巴克也將“開(kāi)店”視作中國(guó)市場(chǎng)的第一要?jiǎng)?wù)，無(wú)論創(chuàng)始人舒爾茨、現(xiàn)任全球CEO納思瀚還是中國(guó)CEO王靜瑛都表示要向萬(wàn)店奔跑，縣城成了必爭(zhēng)之地。

據(jù)王靜瑛在財(cái)報(bào)會(huì)上透露：“我們?cè)谶^(guò)去幾年進(jìn)駐的縣級(jí)城市新門店展現(xiàn)出了比高線市場(chǎng)新門店更出色的盈利能力。”這類門店通常選擇縣城中心商圈或旅游景點(diǎn)等人流高度聚集的場(chǎng)所，同時(shí)租金成本比高線城市很低。

如今，星巴克正加快將觸角伸向了這類點(diǎn)位。例如，星巴克咸陽(yáng)禮泉縣袁家村店、湖州莫干山鎮(zhèn)庾村店都位于旅游景區(qū)，而這些地方都還沒(méi)有瑞幸的身影。

聯(lián)名不是本土化唯一的解藥

面對(duì)高度“折疊”的中國(guó)市場(chǎng)，星巴克下沉戰(zhàn)略的一大挑戰(zhàn)，是需要琢磨更多消費(fèi)者的喜好。

盡管高線城市中產(chǎn)消費(fèi)萎靡，但三四線乃至縣城依然有大批可支配收入較高中產(chǎn)及以上人群可以成為星巴克的消費(fèi)群體。不過(guò)這類消費(fèi)者的咖啡消費(fèi)偏好可能與高線城市大不相同：他們更加喜甜、對(duì)新品沒(méi)那么熱衷。

高線城市新品很容易迅速被消費(fèi)者接納并迅速成為網(wǎng)紅產(chǎn)品，但在下沉市場(chǎng)，像“星冰樂(lè)”這類知名度很高、更接近甜品的星巴克產(chǎn)品線，往往有較好的銷量。據(jù)虎嗅的報(bào)道，許多下沉市場(chǎng)的用戶第一次到星巴克后，會(huì)樂(lè)于體驗(yàn)最具代表性的明星產(chǎn)品，但在高線城市用戶對(duì)于一些明星產(chǎn)品線已經(jīng)過(guò)于熟稔了。

以上都表明，隨著中國(guó)不同市場(chǎng)的咖啡消費(fèi)行為差異明顯，星巴克需要制定更加本土化的產(chǎn)品和價(jià)格策略。

為了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的反應(yīng)更加靈敏，星巴克加大力度投入數(shù)字化，這目前也是星巴克中國(guó)高管們?nèi)缃褡顬榭粗氐臉I(yè)務(wù)之一。去年，星巴克中國(guó)斥資15億元在深圳建設(shè)數(shù)字創(chuàng)新中心，希望通過(guò)數(shù)據(jù)與顧客洞察的提升，讓產(chǎn)品與體驗(yàn)創(chuàng)新流程敏捷化。

瑞幸之所以被封為“國(guó)民咖啡品牌”，拋開(kāi)便宜不說(shuō)，其一直持續(xù)在產(chǎn)品上創(chuàng)新，試圖調(diào)試出消費(fèi)者真正喜歡的口味。

一個(gè)重要的手段是頻繁聯(lián)名推新，以迅速捕捉本土消費(fèi)者快速變化的口味和需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，瑞幸去年已經(jīng)進(jìn)行至少13次聯(lián)名，合作對(duì)象不乏茅臺(tái)、椰樹(shù)集團(tuán)、貓和老鼠等知名IP，醬香拿鐵等新產(chǎn)品出圈爆火，并創(chuàng)造銷售記錄。

近日，星巴克也在產(chǎn)品上進(jìn)一步本土化，首次對(duì)咖啡產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)名，推出與中國(guó)本土文化IP“大鬧天宮”聯(lián)名款咖啡。此次聯(lián)名新推出的法式焦糖、朗姆巧克力和玫瑰拿鐵都是偏甜的口味，這是品牌基于第三方外賣平臺(tái)的大數(shù)據(jù)獲得的中國(guó)消費(fèi)者洞察研發(fā)的新口味。

不過(guò)星巴克卻沒(méi)有為這款聯(lián)名設(shè)計(jì)定制化的包裝。不少年輕人在消費(fèi)聯(lián)名產(chǎn)品時(shí)，沖的就是聯(lián)名包裝。例如在購(gòu)買古茗和古裝熱劇《蓮花樓》聯(lián)名飲料時(shí)，劇粉會(huì)把杯子上印下的劇中人物角色剪下來(lái)收藏。

也有消費(fèi)者在社交媒體留言稱聯(lián)名套餐價(jià)格過(guò)高，“誠(chéng)意不夠”。買一杯咖啡是38-41元（按杯型），但若加上孫悟空頭像娃娃和金箍棒組合（39.9元），則需要接近80元。

然而，這個(gè)遲來(lái)的聯(lián)名系列并未在社交平臺(tái)掀起輿論熱潮。截至發(fā)稿，#星巴克聯(lián)名套裝80元一杯#的微博話題閱讀量不到百萬(wàn)，討論量也不到百條。但這一聯(lián)名舉動(dòng)至少說(shuō)明，全球品牌星巴克已經(jīng)越來(lái)越在乎中國(guó)消費(fèi)者的感受，愿意打破自己，也愿意做出改變。

今年是星巴克進(jìn)入中國(guó)的第25年，從“躺贏”到“被圍剿”，星巴克曾經(jīng)的路徑依賴或不再奏效，而它的本土化之路也才剛剛開(kāi)啟。

本文轉(zhuǎn)載自36氪未來(lái)消費(fèi)；作者：彭倩