疫情后，餐飲行業的總客流量和消費次數降低，餐飲人將面臨更加激烈的競爭。在這樣的背景下，餐廳憑什么吸引客人進店？又憑什么吸引客人反復到店？

本文轉載自豪俠匯蔣毅（ID：haoxiahuijiangyi），作者：蔣毅。

最近，很多餐飲朋友私信我，問關于疫情后“競爭力”的問題，原因是，現在大家已經明顯感覺到客流量嚴重萎縮，誠如我前一篇日志所言，連沒有疫情的成都，現在餐飲都無法完全恢復，那么其他城市的情況可能會更糟糕，針對這種情況，必然出現一個所有餐飲人都必須去深度思考的問題：

在后疫情時代，餐廳之間到底PK什么？

△圖片來源：攝圖網

因為每天都有餐飲同行來問我這個問題，所以今晚寫篇日志來統一回答，也算是我對這個問題的一個思考，畢竟，自己的豪蝦傳也正面臨這樣的問題，接下來，我從兩個方面闡述自己的觀點，供大家參考！

01.性價比優勢

目前，只要稍微有點經濟學常識的人，都應該清楚的知道，接下來國內的經濟形勢不容樂觀，居民收入將受到嚴重的影響，在接下來很長一段時間內，居民將全面壓縮非必要性開支，即便是剛需產品，也必然降低購買頻次，甚至，會降低產品檔次！

在這個大前提下，餐飲消費作為“非必要開支”，必將受到嚴重的沖擊，從快餐到正餐，從晚餐到宵夜，餐廳之間都必然面臨菜品價格之間的直接PK，相同的品類和產品，誰能比周邊其他同行價格更低，誰就擁有了更多的客流量！反之，誰家的客流量就會相應減少！

有沒有例外？有，但比例很少，比如，那些客單價在500~1000元，甚至更貴的高端餐飲和私房菜，可能不受性價比的影響，其他幾乎所有的餐飲品類，在接下來，不管你愿不愿意，都將被同行拉入比拼性價比的旋渦中，面臨非常痛苦的兩難選擇！

拿當下成都最流行的小龍蝦舉例，正是PK最激烈的時期，某些小龍蝦餐廳，售價從100元3斤升級到100元9斤了，做自助的，從人均98也降低到了58元，面對這樣的情況，作為龍蝦品類的經營者，你怎么辦？不跟吧？年輕客流幾乎被這些低價活動吸引一大半；跟吧，死路一條！

△圖片來源：攝圖網

性價比雖然是立竿見影的好招，但在這上面的PK，將是“殺敵一千，自損八百”的不歸路，小龍蝦如此，火鍋如此，烤肉如此，所有走這條路的都難逃厄運。所以，如果要選擇與同行PK性價比，那不僅要做好被卷入無休止價格戰的心理準備，也要做好被差評淹沒的心理準備！

02.差異化優勢

如果不想走第一條路，也就是不陷入價格戰旋渦，那就一定要找到自己與其他人的差異化，這雖然等同于一句廢話，但廢話也必須要講，因為我們要想在后面的競爭中，活下去，這是老板必須要去思考，并找到解決方案的東西，那么，如何找差異化？

拿競爭最激烈的火鍋舉例！

可以從定位上找差異化，比如從最開始籠統的“老重慶火鍋”，到后面的單品火鍋；

可以從菜品上找差異化，比如從毛肚火鍋，到鴨血火鍋；

可以從技法上找差異化，比如從鹵菜火鍋，到燒菜火鍋；

可以從味道上找差異化，比如從牛油火鍋，到清油火鍋；

可以從裝修上找差異化，比如從古風建筑風格，到敘利亞廢墟風格；

可以從國別上找差異化，比如從川渝火鍋，到泰式火鍋，日式火鍋。

……

當然，價格差異化也是差異化的一種，比如去年全國流行的豬油地攤火鍋，把人均客單價降低到50元以內，只是，價格差異化是一條不歸路，所以建議不要作為首選，只是作為沒有辦法的辦法，也就是最后臨死一搏的備選方案！

不要說不知道如何找差異化，對不起，當下的餐飲老板，沒資格說這句話，以后，更沒資格說這句話，因為在餐廳數量嚴重供過于求，同質化競爭只會越來越嚴重的餐飲市場，你的餐廳，如果不能找到與其他餐廳的差異化，憑什么吸引客人進店？憑什么吸引客人反復到店？

△圖片來源：攝圖網

作為餐飲老板，尤其是作為想在餐飲行業繼續存活下去的餐飲老板，必須強迫自己去找到自家餐廳與其他餐廳的差異化，找不到就一直找！否則，就應該做出明智的選擇，也就是放棄餐飲，提前止損！這不是什么危言聳聽，而是基于行業趨勢的苦口良言！

下面，我站在餐飲老板角度，分享一下我自己的餐廳，如何應對當前和未來的情況，以供大家更清晰的思考自家餐廳！

首先，我堅決不參與低價競爭，豪蝦傳的龍蝦售價已經有7年沒有漲過價，一直奉行的也就是性價比，當成都龍蝦同行的客單價，飆升到130元以上，甚至高到150元以上時，我一直致力于將豪蝦傳的客單價，維持在100元左右，盡量不要超過105。

在龍蝦價格激烈波動的這些年，我這樣的努力很吃力，因為龍蝦的采購價，只有5月這一個月是真正的低價，其他月份的價格，其實都不便宜，為此，我們豪蝦傳的全年綜合毛利率，從來都沒超過45%，當年海底撈的施哥勸我漲價時，我只能苦笑！

因此，在全年綜合毛利不到45%的情況下，豪蝦傳的價格已經算是品類最低了，我們根本不可能跟風去與其他同行拼價格，以前不會，現在不會，未來更不會！那么，擺在我們面前的選擇，其實只有一個，那就是必須找到自己的差異化！

那么，豪蝦傳有哪些差異化呢？

△疫情前的豪蝦傳，生意火熱，紅餐網攝。

顯形的優勢也有一些，比如我們是成都的老牌龍蝦店，已經擁有13年的歷史；比如我們是鹵煮龍蝦這個味道的開創者，擁有一定的市場獨特性；比如我們擁有一大批忠實的回頭客，他們每到夏天就固定的支持我們的生意……這些都算是差異化優勢，但不夠！

為什么？

因為隨著時間的推移，這些優勢在慢慢的失去吸引力，拿開店歷史舉例，如果老店真的擁有抵抗衰亡的力量，那么現在應該滿大街都是各種老店才是，但現實是什么呢？任何一個城市，老店的占比都是越來越低，老店的死亡率和淘汰率也越來越高，所以，我必須要為豪蝦傳找到新的差異化！

這就是我去年入秋以來，連做夢都在思考的問題！最終，我認為自己為豪蝦傳找到了屬于它的差異化，目前也正在去將這些差異化付諸于實踐，并呈現出來，作為餐廳新的競爭力，因為涉及到很多方面，下面僅以味道為例，來說明我如何思考味道上的差異化，那就是：

提出“龍蝦油”戰略，將豪蝦傳從一家龍蝦店，變成一個“蝦香味”菜品的呈現場！

豪蝦傳前面十二年，最有價值的其實是我們的龍蝦油，豪蝦傳餐廳里，有50%以上的菜品，都與龍蝦油相關，但以前我們沒意識到它的價值，直到海江把它與火鍋底料融合，才讓我猛然醒悟，并在龍蝦油基礎上，延伸出“蝦香味”這個新的味型：

△圖片來源：攝圖網

消費者不關心龍蝦油，只關心蝦香味菜品，其道理，就好比消費者不關心酸辣味，但很喜歡酸辣鳳爪；消費者不關心孜然味，但很喜歡新疆羊肉串；消費者不關心麻辣味，但很喜歡火鍋一樣！基于這個邏輯，我們制定出以“龍蝦油”為根，以“蝦香味”為形的發展方向。

這也成為我們與其他龍蝦同行最大的差異化：他們賣小龍蝦菜品，我們則轉向售賣基于小龍蝦的蝦香味！因為這個原因，從今年開始，豪蝦傳的菜單陸續開始更新，接下來的目標是：豪蝦傳菜單上的幾乎所有菜品，都將是蝦香味的不同呈現！

同時，因為龍蝦油，我們眼前打開了一扇完全不同的大門，具備了和各類餐飲人合作的空間，突破了“孤家寡人”的困局，比如：我們的鹵煮羊排和鹵煮牛排，是龍蝦油與火鍋底料混合以后產生的新味道，這意味著我們未來可以和某些火鍋店合作，為他們提供全新的蝦香味鍋底！

△圖片來源：攝圖網

這也算是我在自己的餐廳里，關于差異化思考的結果！目前，才剛剛起步，與十三年前創建豪蝦傳龍蝦店相比，這次的挑戰其實更大，面臨的風險也更多，但樂趣也恰好在此：探索一條完全不一樣的路，這不也是人生追求上的一種差異化嘛！

最后，回歸主題。總結起來，后疫情時代，受限于消費欲望和消費能力的影響，消費者會刻意降低餐飲消費的頻次，意味著餐飲行業的總客流量和消費次數會嚴重降低，餐飲人將面臨更加艱難的后期競爭。

面對這樣的情況，表面看起來，餐飲人有兩條路可以選擇，那就是性價比和差異化，但實際上，性價比最多只能形成階段性優勢，它要么沒用，要么會被其他同行拉入價格戰深淵，所以，餐飲人有且僅有一個選擇，那就是：差異化優勢。

必須找到自家餐廳與其他同行的差異化并且，要把這種差異化呈現到消費者面前去！

否則，也是白搭！