前年，麗江從事客棧生意的張哥想轉型，到成都來考察項目，我帶他吃了很多產品后，他對紙上烤魚非常感興趣，我直接讓他去加盟別人成熟的品牌，結果打聽下來后，他發現這個品牌的加盟，給好幾萬加盟費的話，除了調料其他什么都不提供，相當于是拿幾萬買調料使用權。

張哥覺得這太不劃算，來問我有沒有其他解決辦法，我身邊有個專門研究菜品的大師傅夏哥很厲害，于是我跑去問他是否有烤魚調料，夏哥說只能試一下，以前沒弄過這個，于是委托夏哥為張哥研發，結果最后的成品味道很好，甚至超過那家品牌店的味道（這個事情我曾經專門寫文章進行說明）。

后來，我們逐步完善了紙上烤魚的調料，除了給麗江的張哥供應之外，其他一些朋友想要增加菜品的，來找到我們，我們也給大家提供調料，因為始終感覺這不是我自己原創的東西，所以平時幾乎沒有推薦，只是給那些知道我們手里有這個底料，想撿便宜直接使用的朋友提供幫助。

去年我們開始面向全國推廣鹵煮龍蝦，然后順便教其中一些朋友學會烤魚的做法，結果呢？非常讓人意外的是：單獨做鹵煮龍蝦的失敗率非常高，而同時經營鹵煮龍蝦和紙上烤魚的，卻幾乎全都生存下來，甚至過的還很不錯，究其原因，不是龍蝦賣得很好，而是烤魚銷量很不錯，口碑非常好。

今年又發生了一起超級案例，也就是深圳的小譚，他幾次來成都都是找我學習鹵煮龍蝦，只是在一次學習中，偶然看到我在為其他合作伙伴做烤魚，于是他也順便學習了一下，于是今年在深圳開店時，為保險起見，他打算在做龍蝦時，把烤魚做為搭配菜品而一起經營。

結果，從籌備這家餐廳開始，到現在大半年過去了，小譚遇到各種困難，好不容易這個月5號開始試營業，結果呢？作為主菜的鹵煮龍蝦，每天只能賣二三十斤，而讓他非常意外的是：作為配菜的紙上烤魚，卻居然已經可以每天賣出40條，還沒正式開業，店里就天天翻臺好幾次，營業額大部分都是烤魚帶來的。

面對這樣的情況，小譚非常意外，因為他還沒有正式開業，甚至都還沒有做任何宣傳，怎么生意能這樣好呢？他不放心，去問客人的意見，發現店里已經有很多回頭客，對菜品的好評率非常高，龍蝦還有人反饋說太辣了，希望小譚降低辣度，但對于紙上烤魚，幾乎沒有一個差評，全是好評。

為此，小譚給我們來電話問這樣的情況正常么？他開業應該怎么辦？到底是宣傳龍蝦？還是烤魚？我讓小譚轉變思路：反正還沒開業，既然市場證明了烤魚比龍蝦更受歡迎，我建議他就直接改變一下，讓烤魚成為主菜，龍蝦成為配菜，這雖然對我們推廣鹵煮龍蝦有影響，但對小譚的生意來說，這是最佳選擇。

一方面，這是市場給予的選擇機會，既然他的顧客對烤魚百分之百的好評，那就說明烤魚的接受度和未來市場空間更大；另一方面，龍蝦的旺季馬上就要過去，現在價格又非常昂貴，而烤魚是沒有季節性的，成本也非常穩定，因此，從現實角度考慮，我強烈建議小譚的新店以烤魚為主。

小譚接受了我的建議，但同時給我提出一個擔心和顧慮，說以前和他一起來成都的合伙人，現在已經離開他了，我問為什么？他說是對方看到這個烤魚是個很有前景的生意，于是跑到另外一個地方去找鋪面開烤魚店了，我說這很好呀，但小譚說，問題在于：他以前這個合作伙伴來勸小譚不要在我們這里買料。

我為什么小譚為什么？小譚說，他的那個朋友，從我們發給他的調料包上，找到了給我們代工生產的調料廠的電話和地址，然后打電話過去問是否有豪蝦傳的龍蝦底料和烤魚底料，結果廠家說沒問題，只要達到一定的數量，就可以給他們發貨，為此，他這位朋友認為：既然可以從廠家直接拿調料，為什么還要找我們？

小譚問我這是真的么？這讓我想起，前段時間張哥也給我說過這個情況，首先我感謝小譚第一時間告訴我這個情況，同時告訴小譚暫時別擔心這個問題，烤魚暫且不論，單就龍蝦底料來說，我們到廠里生產的僅僅是鹵煮龍蝦調料的一部分，最關鍵的香料并沒有拿到這個廠家去生產，他們根本就沒有豪蝦傳的龍蝦底料。

就算是烤魚底料，我們在進廠的時候，也給廠里簽訂過違約金很高的保密條款，如果廠家在未經我們同意情況下，把我們的任何一款調料轉賣給別人，其將面臨兩個后果：其一是保密賠償問題，這個是有法律依據的，我們早在幾年前就簽訂好了；其二，是信譽損失，我會全面曝光這個事情，并告誡其他人引以為戒。

但，正如張哥所言，我不相信廠家會干這樣的傻事，道理很簡單：我們多少也算是廠家的長期合作伙伴，而小譚這個朋友，僅僅只是電話訪問的客戶，有哪個廠家會為了一個完全不知道未來銷量如何的陌生客戶，而去做有損長期客戶的事情？如果這個新客戶是個全國知名的大客戶，擁有很龐大的市場，調料廠還可能為了利益而干出背信棄義的事情，但對于陌生客戶，我覺得這不可能發生。

之所以這么肯定，并不是我對中國的誠信體系有信心，恰好相反，我對國內的商業環境非常悲觀，不管是我們的鹵煮龍蝦調料，還是烤魚調料，我們在決定工廠化的那一天，就做好了這個調料被曝光的心理準備，但我不認為會有廠家傻到對一個陌生客戶就會去冒違約賠償和信譽損失的風險，按照最基本的得失計算方法去計算，也不會干這樣的傻事。

因此，我給小譚說，暫時不要管他的朋友，讓他先把自己這個店管好，爭取順利開業，把慕名而來的客人照顧好，先讓自己這個店走順，以后不管他用誰的調料，但這個店是需要他好好用心經營的，把店經營好才是當下最核心的問題，調料如果確實是我們的合作廠家外泄，我們會去追究相關的責任。

同時，我也想告訴小譚的是：感謝你直接告訴我這個事情，同時你選擇不與你朋友的合作是對的，道理很簡單：在自己的生意還沒有開始，腦袋就動到原材料上面去，然后僅僅憑借一個電話，還沒有核實是否屬實，就要拋棄一個成熟的調料供應商，這樣的人不適合在生意上合作。

餐飲行業，這樣的“聰明人”非常多，他們把別人的每一分錢都算的非常精，恨不得商業合作關系中，除了自己之外，其他人一分錢最好都不要賺，這樣的人還不少，但非常遺憾的現實是：凡是抱有這種思維的人，生意不可能做好，尤其是現在這個社會環境下，更不可能。

因為現在不比以前，現在是社會分工精細化的時代了，任何一門生意都涉及到各種各樣的合作，都會有很多合作伙伴，在合作中，最重要的是大家互惠互利都能賺錢，實現多贏局面，而一定不是其他人不要賺錢，所有錢都自己一個人賺完，這種自己吃肉，別人連湯都不能喝的人，在生意場上最后一定是失敗者。

這個紙上烤魚的底料，我們是無意中研發的，也并沒有把它太當回事，現在市面上加盟一家紙上烤魚，加盟費可能需要4萬左右，而我們給身邊的朋友提供，不收取一分錢的費用，只是在調料上留了非常小的利潤，這里面涉及到夏哥的研發成本，以及張哥到調料廠去生產，加工，包裝等成本。

因此，在成本基礎上我們適當考慮了一點利潤，調料價格平攤到一條魚身上，我們相當于有接近4元錢的毛利（去除倉儲成本和稅務成本以后只有不足2元），而合作伙伴呢？一條魚可以賺取接近50元的利潤，如果加上配菜和酒水等，一桌可以有超過百元的利潤。

也就是說，我們為合作伙伴提供所有的源頭技術問題，讓他們完全不受制于師傅，擁有穩定的味道情況下，他們每銷售一條魚可以賺50元的話，我們只能從調料上賺取不到2元錢，老實說，自認為我和張哥在考慮這個銷售價時，是非常良心的定價了，作為合作伙伴，應該不至于會在我們這兩塊錢上面打主意吧？

我們曾經其實也就這個問題討論過，如果有合作伙伴真的以后拋開我們，去買其他更便宜的烤魚料怎么辦？這里隱含兩個問題：其一別人為什么比我們的便宜？我問張哥這個可能性，張哥說只要更換原材料，比如花椒，我們買60元的花椒，別人買40元的花椒，成本就會降低，我說那就不管了，我們堅決不改原材料。

其二，是合作伙伴不愿意讓我們賺這兩塊錢（也就是小譚這位朋友的情況），那我們也只能認命，因為我們不可能去強迫別人用我們的調料，但我也給張哥說了，以后肯定會有這樣的合作伙伴出現，如果遇到了我們就忽略掉，因為我們不愿意給別人白忙活，做這個事情一定要有基礎利潤。?

這也是我今晚最后所說的話：現在是一個商業社會，在商業社會里，我們每一個人的付出都是有條件的，不管是我們的鹵煮龍蝦，還是張哥手里的鹵煮香碗調料和烤魚調料，我們都是要追求利潤的，但我們能做到的是：所有的成本和自己的利潤，對合作伙伴都是公開的，明確告訴對方我們所求的是什么，有多少，然后在他們自愿情況下，才達成合作。

如果有朋友希望我們完全不要任何利潤和回報的免費給你們白幫忙，老實說，其他人是否可以做到我不知道，但我這里是肯定做不到的，做生意不是做善事，它必須要以追求利潤為目標，這也是生意可持續的唯一途徑，因此，這里不得不再次給那些關注我的朋友說一聲：

你們以后來找我購買任何產品的調料，我們給你們的價格都不是成本價，而是包含了我們利潤的一個市場價，并且這個價格會明確告訴你，你覺得不合理，可以在任何時候選擇不合作，我們不會責怪你，這是非常正常的商業原則，也不涉及到人品這些問題，畢竟，追求成本更低，是每一個商家的理性選擇。

但是，不得不說一句的是：做生意需要深刻學習“開源節流”這四個字，開源永遠比節流更重要，什么意思呢？就拿烤魚來說，如果與我們合作，我覺得，合作伙伴與其在我們身上來動這兩元錢的心思，不如把精力放在先把自己的生意做起來，畢竟，多賣一條魚所賺的利潤，比20條魚節約下來的成本都多。

最后我要哭訴的是：在一個沒有誠信體系，視誠信為狗屁的社會環境下，做調料是一件很苦逼的事情，背后有很多非常辛苦的付出，看看我們張哥，才30多歲，剛當爸爸，自從做調料后，現在看起來好像有60多歲，就是天天在調料廠操心給害的，我們那些合作伙伴，你就這么忍心對我們雁過拔毛呀？

也忒沒有同情心了呀！我哭！

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