2022年的戰役已經打響，不知道大家是否已經準備好了，今天偶然聽到一句話，深以為然，“戰爭以一方失去戰斗意志為結束”，我們時常提防“泛娛樂”的奶嘴戰略，而其實更應該提防的是在各種“內卷”、“躺平”的思考下，戰斗意志的磨損，所以讓我們2022年繼續堅持戰斗，拒絕迷茫，積極向上。

01 銷售公式

所有商業設計都是圍繞銷售設計的，餐飲也不例外，不以提升業績和銷售為目標的品牌和設計都是自我感動，如何做好銷售設計？從哪里著手？就這個話題，提出個人的一些方法和經驗，希望能對大家的銷售轉化有所幫助。

“銷售=流量*轉化*價格*復購率”這個是可能每一位都知道的數學公式，但是這個數學公式放到品牌中如何運用，我們在品牌運營中又如何幫助品牌，獲得好的回報呢？

流量

對于餐飲來說，無法像零售品一樣投放到一些媒體和平臺，基本需要依賴門店所在的流量，所以復盤現在門店所在的流量池，分析流量的類型非常重要，流量劃分的方式有非常多，一般來說我們會分為：

1. 流動性流量，比如鐵路、公路、機場以及地鐵口等這類型流量的流動性最高，適合短平快且滿足基礎剛需需求：解渴、飽腹，此類型餐飲對于如何快速捕捉消費者的基礎需求，如何短平快的轉化是設計的重點。

圖片來源：攝圖網

2. 另外是目的地流量，如商場、美食廣場、美食聚集區，消費者基本都是有目的進行消費，一般需求以改善、嘗鮮的需求為主，此類型對于品牌的標簽塑造、大眾點評、小紅書的打造要求較高。

3. 還有以社區、寫字樓等為特點固定消費人群，在消費半徑之后，消費人群非常固定，此類型人群則對價格和復購率要求，比較高，在模型設計上需要重視。

轉化-購買理由是什么？

重中之重，需要搞清楚給到消費者的購買理由是什么，在這里主要給大家分享一些方法：

1. 購買理由很大一部分是品類本身：品類是一個重要的購買理由，所以才會有賽道之分，酸菜魚火的時候，酸菜魚就是購買和進店理由，熱鹵，新派蘭州拉面等等，品類有紅利的時候，品類就是購買理由，這時候你只用放大自己的品類就能獲得購買理由，并且這個不是從全國市場來看，可以細化到門店的商圈，從這個商圈和區位來看，哪個品類有紅利，這個就是購買理由，品類選擇是最輕松的購買理由。

2. 如果品類紅利不高，或者在一個商圈，有很多的競爭對手，我們則從不同類別來看購買理由。對于剛需類產品，也就是溢價較小的產品，幾乎是圍繞產品來做差異化的，這個無論是零售還是餐飲都是一樣的，找出消費者對產品要求的“更”，我們是更地道正宗、更新鮮現做、更性價比高；

圖片來源：攝圖網

對于非剛需低頻的產品，則需要突出的稀缺和特色，非遺、傳承、老字號、必打卡、米其林、黑珍珠、名人等等，對于高價宴請，購買理由則是身份和美好生活，之前我們就有項目用京都庭院來做日本料理，全是包間，且一包間一小庭院，間間不同景。

3. 信息的重復高頻出現：搞清了購買理由，一定要大膽重復高頻的出現，讓信息最大面曝光，一年新開四百家的半天妖就有很多值得我們學習，信息大重復，好吃開了200家，好吃火爆大眾點評，花低價錢把車位改造一下，是一個巨大的廣告位，購買理由的信息清楚明了，高頻漏出，自然進店率高。

價格

性價比的追求是商業創造的最終需求，對于性價比的構造，在門店運維中是非常重要的，流量產品的設定仍然是非常行之有效的手段，福建品牌周麻婆，靠一個流量的麻婆豆腐帶來了很大的流量轉化，只有有效我們就可以使用，并不一味的追求特例獨行；

當然現在的營銷和促銷的手段和包裝，越來越植入內容和好玩，包括之前我們在北京的客戶優惠券的發放就買單之后抽一簽，還是大簽筒，形式和花樣也都在變化，包括如何讓小吃、茶水等免費任吃這種古老而有效的性價比感受的手法，玩出新玩樣都是可以值得去思考和探索的。

在我們的餐飲設計上，同樣也會考慮到性價比的改善，不同于傳統的再產品上減價，可以利用消費者在心理賬戶上的高價格，創造新的產品，以獲得很強的性價比。如果我們設計方樂多方披薩，像派大小的芝士厚披薩，7元一個，抗餓解饞方樂多。或者我們在做包子時，采用菜給包子賦能，一包一道菜，麻婆豆腐包、宮保雞丁包，可以說是小碗飯的“包替”。

復購率

這個是一個復雜的問題，在餐飲和門店設計上都有所忽略，下期在做一個專題就這個部分給大家做一個系統的講解。

總結

復購率在餐飲和門店設計上也是很關鍵的一課，持續關注我們，下期給大家具體分析講解。