產品很豐富，環境說得過去，服務基本談不上，生意卻一直不溫不火，難以突破——這樣的餐飲小店在城市里有成千上萬個，問題出在哪里呢？要如何解決？

前幾天見了一個做餐飲的朋友，他以前在一個連鎖餐飲店里工作，后來出來自己開店。他說自己店里的產品不少，做的都還不錯，可就是眼看著生意不溫不火，不死不活的，問我應該怎么辦？

我看了他的菜單，產品的確很豐富，從涼皮到肉夾饃，從米線到米粉，到面條到各類湯和粥應有盡有，店里總共四個人，撐起了這么豐富的產品線，不得不佩服他們團隊。

再看他周邊的情況，一條街上都是餐飲店，產品基本上和他的也差不多，環境基本上也都處于同一個水平。因為高度的同質化，所以每家生意也都差不了多少。

在我看來，他的店是城市里諸多小吃店的一個縮影 ，產品很豐富，基本能涵蓋大多數人的吃飯需求；環境也說得過去，比路邊那些臟兮兮的路邊攤干凈不少，但也沒什么特別的地方；服務基本上也談不上，用他們自己的話來說“小店基本上都談不上啥服務”。像這樣的店，問題出在哪里呢？

產品太雜，缺乏特色 ?

據我觀察，這一家小店里產品就夸了五個品類，包含三十多種，涼皮，肉夾饃，面食，米線，米粉，湯粥，每一樣產品又分了多種口味，僅僅是肉夾饃就分了普通、優質、秘制三種。雖然這些產品做起來都不復雜，原材料基本上很多都可以共用，但是如此一來就會造成兩個困擾：

1.顧客注意力分散，不知道到底該選什么。 ?

大多數顧客對于吃什么是盲目的，尤其當你擺出一大堆選項的時候，大多數人都會患上選擇恐懼癥，這樣的結果是，顧客對于點到的餐品會持懷疑態度”我剛剛是不是應該點另一個呢，那個會不會更好吃一些“，那么一頓飯吃下來可能什么都記不住。而且，周邊的店都是這樣的，顧客為什么選你呢？

2.后廚人員精力也會分散

廚房里兩三個人要做幾十種產品，可以想象一下這個過程的艱辛，如果還要說做出來的每一個東西都是最好的，你信嗎？

我們店里只賣一樣砂鍋也得四五個人，發泡粉，備菜，準備備料都是專人負責，即便這樣，我們也花了很長的一段時間來研究標準化，到目前為止也沒停止醬料研發和流程控制的步伐。對比一下做一樣產品的艱辛，就可以想象這么多產品疊加的廚房是怎樣的一番場景了。

環境缺乏辨識度 ?

我見過的店面環境分三種，一種是裝修特別有風格的，讓人一眼就能記住，很多購物中心的點都是這樣的；第二種是非常典型的蒼蠅館，環境low到爆，也容易讓人記住，吃過西安小巷子里那些有口皆碑的蒼蠅館的人應該都知道；第三種就是那些千篇一律的，產品和裝修都比較雷同的小吃店，這種占了絕大多數，反而是最難讓人記住的。

一直鄙視蒼蠅館子的環境，覺得那壓根反應不了它的老，僅僅能體現出老板的懶，但是也不喜歡那種一個模子刻出來的千篇一律的小店。我的觀點是：店內環境代表著店主的生活品味與生活態度 ，一個對美食充滿熱愛的人，對環境的態度絕對應該是不將就的，這樣的人對于產品一定是非常講究的，這樣的店肯定會給人印象深刻。

見過一些店，裝修也很簡單，但可能就是店里的一花一草，一點色彩的點綴，或者一點音樂的縈繞，讓人頓生喜悅，感覺飯菜里也滿滿的都是品位與熱愛了。

服務缺失 ?

小店都沒有服務絕對是謬論。小野二郎把一家十幾平的壽司店做到舉世聞名，產品必然是首要原因，但服務也絕對是值得稱贊的，例如根據顧客用左手還是用右手的習慣來決定座位的安排和餐具的擺放，如果一個店能做到這一點，那絕對是值得稱贊的。

現如今大的餐飲店里好的服務已經成了標配，在服務這塊想做得出彩基本已經不大可能。但是在小店里，好的服務依然是很容易被顧客感知的。就拿我們店里來說，記得陜西電視臺來我們店里采訪時，有顧客接受采訪時就說了這么一段話：（他們的服務）就是態度很熱情，每次那個男生端砂鍋過來的時候，他都會說特別燙，你要小心什么的，這種細節讓人感覺特別舒服。

餐飲人要記住的是，我們所有的付出和努力最后都會被顧客所認可。如果顧客到我們店里，感覺就像到了自己家一樣親切溫暖，那么這種感覺也會讓顧客記住我們，下一次她再做選擇的時候，我們就更容易被記起來了。

定位模糊 ?

餐飲店里產品繁雜的原因說到底無外乎兩個：一是對自己的受眾市場定位不清，二是對自己的核心產品不夠自信。

很多人在做產品時會把自己所有的本事都使出來，想著只要顧客進來了，總有一款產品能適合。 我問過他們，如果你的店單憑一個核心產品一天就能讓你賣到現在營業額的兩倍，那你還愿意去帶別的東西嗎？答案當然是不會。這就好比百貨店與專賣店的區別，為什么現在的人買東西更喜歡去專賣店而不是百貨店，因為術業有專攻，沒有人可以精通一切。

所以，在產品定位上，更好的做法是找到自己的顧客群體，然后從這個群體出發設置產品，把一個產品做精，遠勝于做十個半生不熟的產品。

分析到最后發現，朋友的店面臨的問題總結起來就是一句話：缺乏特色，就永遠無法讓顧客記住你。

現在整個消費市場的競爭已經進入了白熱化狀態，消費者面臨著越來越多的選擇，那么無論任何品類的東西，能讓消費者記住你，就是勝利的第一步。那么如何讓消費者記住你的店呢？有三個步驟：

1.吸引顧客注意

你用什么東西吸引別人的注意？很多人說餐飲店肯定是靠核心產品來吸引人，這話說的沒有錯，但是實際情況并不全是產品。

新店開業肯定是靠營銷活動吸引人，很多個性的小店是靠環境吸引人，一些劍走偏鋒的店是靠服務口碑來吸引人，還有一些老店是靠產品口碑吸引人。總之，在吸引顧客注意這一事情上就需要各顯神通了，有什么本事都可以使出來。做好產品，搞好服務，搞好環境，搞好營銷都會為你吸引來顧客。

2.加深顧客印象 ?

顧客來過你店里，接下來的一步就要考慮如何加深顧客印象了。很多顧客聽說我們店里砂鍋不錯之后就來了，來了之后發現環境和服務也不錯，于是就會得出一個結論，還會再來的。由此可見，加深印象就是需要在一個吸引點的基礎上再創造一個吸引點加深顧客的印象。

比如說很多人沖著海底撈的服務去吃海底撈，結果發現海底撈確實也很好吃，環境也很好，于是才會得出以后還會再去的結論。如果缺乏那個加深顧客印象的點，那么顧客可能就是一次性消費，不會再來下一次了。

比如之前很火的黃太吉，很多人都是沖著營銷去，然后帶著不會再去的結論離開，因為都覺得他產品不夠好營銷只是噱頭。前段時間西安有個很火的米線，很多人慕名而去排隊購買，吃完后也都得出一個不會再去的結論。

3.占領顧客心智 ?

在加深印象之后，接下來的一步就是占領顧客的心智。我們要做的就是保持自身的穩定性 ，產品品質要一如既往地堅持，好的服務要保持，好的環境要保持，如果顧客能接連好幾次在你這里留下良好的印象的話，那么恭喜你，你就要被記住了。

每個人每天接觸的東西有很多，不可能記住所有的。在每一個品類里，能記住的不過前三個，肯德基主要賣漢堡的，星巴克賣咖啡的，魏家涼皮賣涼皮的。在自己所在的商圈里，可能也只會有一個模糊的印象，吃面去哪家，吃炒菜去哪家，吃涼皮去哪家，吃砂鍋去哪家。當你的店能讓顧客在想吃某一個東西時就立馬想到的時候，那么恭喜你已經徹底殺出重圍了。

所以，當你能用好的產品好的服務好的環境去占領顧客心智的時候，顧客自然就會對你念念不忘。

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