顧客管理，目的就是提高顧客忠誠度，直觀的數據體現就是通過各種營銷活動或關懷手段，拉動顧客回頭到店消費。

如何評估一個營銷活動是否有效果？最重要的指標之一就是營銷活動的響應率。

營銷活動響應率的計算方法：有使用優惠券的會員數/發送優惠券的總會員數。

前段時間，我們對覆蓋超過600個城市的餐飲企業，總計超過100000個品牌的400000家門店的十幾億筆交易記錄綜合數據分析發現，在過去的2016年，餐飲市場的整體營銷活動響應率有如下幾個特點：

1、傳統的營銷手段效率在持續下降；

2、不同性別顧客對營銷響應率無顯著區別；

3、二線、三線城市的營銷活動響應率高于一線城市；

4、消費觸發的活動響應率最高，流失喚醒類活動響應率較低；

5、快餐和休閑餐飲的活動響應率最低。

2013年-2016年持續有做會員營銷的企業，顧客的營銷用券率持續下降，并且每年度下降幅度都很大。

分析原因主要有幾個方面：一是顧客的消費選擇越來越多，每天接收到的信息越來越多，每一條營銷信息的影響就越來越小，導致營銷的效果逐漸減弱；二是隨著這些企業的會員數量累計，大量的老客戶沉淀，傳統的營銷手段對老客戶的效果邊際遞減，營銷活動的效率會持續降低。

另一個方面，支付即會員等新的顧客管理方式，使得餐飲企業可以短時間內獲取到大量的可管理客流，營銷的群體數量激增。

在這個信息泛濫的時代，在大量的垃圾短息、騷擾電話、微信推送、朋友圈推送的包圍下，如何有效地提高營銷活動的效率？大數據技術的使用將發揮更加重要的作用，比如，如何讓營銷活動更精準地投顧客所好？如何讓消息精準的觸達到顧客是要突破的方向？

這就需要我們對顧客有一個基本的了解，不同性別、不同年齡、不同地域、不同業態、不同商圈、不同營銷活動、不同的推送方式，都直接影響著營銷活動的效率。 ?我們今天僅介紹不同營銷活動類型的響應率情況（其他內容可以參看《2017餐飲行業管理智庫年度報告）。

金百萬的老板鄧超曾經分享：“我們一年的儲值將近兩個億，這兩個億意味著什么？意味著來店消費的人可能都是我們的忠實顧客！”

恰如鄧超所言，在2016年的數據顯示中，儲值獎勵的營銷活動類型用券率最高。

儲值送券類活動的目的是通過券吸引顧客儲值，同時可用多張券鎖定更多次的會員消費。由于儲值卡內還有一部分儲值金額，鎖定了顧客二次消費，故此該類活動的用券率較高。

券的使用率高的活動還有消費次數獎勵和券返券類的活動，由于都是對活躍會員的活動，因此用券率也很高。而像生日營銷和忠誠營銷類活動，本身發起的目的就是改變和培養客戶消費習慣，所以響應率自然偏低。流失喚醒類的活動對已經沉睡的顧客做喚醒，難度最高，自然響應率最低。

我反復提過一個問題：顧客需求是我們制定一切營銷活動的前提，只有通過前期的大數據分析，勾勒顧客畫像，因需定制，才能讓營銷有的放矢，讓顧客心甘情愿回頭消費。

營銷響應率是我們計算營銷活動效果的方式，那么，溯本求源，從上面的介紹中，知道了儲值的營銷效果最好，在做營銷規劃時，是否該有所偏重，根據顧客顧客需求，適當的嵌入儲值營銷呢？

但是我們發現，很多餐廳似乎已經在慢慢放棄儲值營銷。餐飲企業，如果想讓餐廳健康盈利，并且有多余的“庫存”去賺更多的錢，儲值這塊蛋糕，您可千萬別丟！

想知道為什么？戳→_→餐飲企業，別丟了“儲值卡”這塊蛋糕！

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