在日本待了一周，從大阪到京都到東京，感謝日本的好朋友們盛情的款待，我也可以近距離的看到日本的餐飲究竟和我們的差異在哪里。

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首先還是講一講消費的習慣和消費的理念。日本人跟我們是完全不同的餐飲習慣。首先他們是一個冷食國家，你會發現他們對預制菜是充分接受的。

這里面有一個很重要的原因，就是冷食國家的人，他天然接受的理念就是（工業化）預包裝食品更安全、更健康，這和中國人的理念完全不同，我們的消費者喜歡新鮮的，喜歡現做的，喜歡有熱氣和有鍋氣的。

就像我問我一個00后的攝影助理，我說你有沒有見過那個農村的大鍋灶，他說他們家有的，你看一個00后，他都從小有過這樣的鍋氣記憶。我覺得在中國至少50年之后，也就是兩代人之后，他們才可能從小沒有見過大鍋灶。

也就是說在他們的基因里面，他們可以接受冷食，或者說他們在長期的跟西方的交往過程當中，飲食習慣徹底地被西化。日本的餐廳和歐美的餐廳一樣，它是不提供熱水的，坐下來之后服務員馬上會給你一杯含著大量冰塊的冰水，這也是他們冷食的習慣的一種表現。

那么正是因為這樣的飲食習慣，所以他們接受很多的冷食便當。在便利店、高級超市，甚至是百貨商場的負一樓，都有大量的專柜專門賣這些短保的食品便當，甚至包括像無印良品還會有著大量的預包裝的食品，也就是我們國內標準的預制菜，他們回去只需要拆開塑料袋，然后微波加熱一下就可以食用了。

▲ 無印良品預制菜

此外一個就是日本人有帶便當上班的習慣，因此一人食這個場景，在日本很容易被便利店、零售超市、百貨商場、甚至像無印良品這樣連鎖商店去替代。在一人食這個場景里面競爭是相當的激烈的。

那么反觀我們國內餐飲，有一個特殊的現象，就是外賣極其的發達，發達程度肯定是世界第一的。美團和餓了么已經成為了中國餐飲的基礎配套建設，基本上今天在一線到五線城市，點一個外賣，差不多二三十分鐘就給你送到了。

因此這可能也是我們的預包裝食品也就是預制菜，進入家庭的最好的模式。它不是放在商場里，也不是放在便利店里，而是透過外賣的平臺、直播平臺到達用戶，這是我們跟日本一個非常大的差異。

另外日本人的消費理念傾向于少而精。你可以在日本看到大量的無論是個體的小店，還是大型的連鎖，其實它都是某一類食物的專賣。比方說拉面店、丼飯店、燒烤（串）店、燒鳥店、燒肉店、壽司店，它基本上都是非常非常的細分，而且甚至經常看到一家餐廳它只有一個單品（或套餐），這是非常令人驚訝的。

▲ 套餐

而國內的餐廳，動輒一百道、兩百道菜單的餐廳，在日本很難見到。我們的消費習慣還是大而全，多而廣，尤其是近些年來，中國的餐飲又開始走到全時段餐廳的經營風，那么增加產品線又成為了一個新的主流，這一點值得我們共同去思考。

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講完了顧客的消費習慣，我們來看一看中日的餐飲的競爭水平。

我在日本的六七天的時間里，無論在大阪、京都還是東京，是非常羨慕日本的線下的客流的，日本人、中國人、外國人，各色膚色的人等瘋狂地涌入日本，買買買、吃吃吃、玩玩玩。

▲ 游客數據

在東京的銀座、在大阪的道頓堀、在京都的中心餐飲街，這些美食街上到處是人，每一家店都人頭攢動。日本據說有100多家餐飲的上市公司，那么可見它的連鎖業應該非常的發達。

但我在日本真實的體感，無論是在美食街、社區店，還是在大型的商場里看到的都是個性化的小店比較多，或者說有特色的店非常的多。當然一是時間的原因，二是我不懂日文，可能有很多店它是連鎖的，至少可能有2~3家的連鎖，只是我不知道罷了。

因此從競爭上來說，我覺得他們算得上是百花齊放，百家爭鳴，最好的一點就是看不到什么打折的門店，沒有看到哪一家門店門口掛著低價促銷的廣告。

奕宏認為餐飲是最不應該用長期打折、促銷的方式來營銷的。

因為餐廳是一個非標的產品，哪怕是賣同樣的牛肉面，其實我跟你也有完全的不同。像國內這樣的，無論是從個體戶還是到大型連鎖，大家都在比拼價格、各種折扣與促銷。

一方面得源于平臺所謂引流、實際是去品牌化的陽謀，另一方面，也是我們餐飲業仍然處在一個洗牌期階段的產物。總體上來看，國內的餐飲業的競爭是無序的，是混亂的，是以價格競爭為核心的初、中級階段。

而在日本的餐飲的競爭是爭奇斗艷的、差異化的、充滿著活力的，我看到的大部分餐飲每一家都有每一家的不同，每一家都有每一家的購買理由。

今天的日本的餐飲業已經到達了一種穩態，它相對來講是比較健康的，至少我去了那么多的地方，沒有看到幾家門口掛著旺鋪轉讓的廣告。

而在中國你不管是在商場里，還是在社區里，這樣的招貼是比比皆是，說明我們還在一個動蕩不安的時代里。正是在這樣的一個時代里，才會亂世出英雄。

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再來聊聊開店的成本和進入門檻。

通過我的好友們介紹數據，有來自上市公司的數據，也有從民間訪談的結果，日本的餐飲業進入的門檻，好的商圈點位最主要的就是房租的押金，他們動輒需要交8~10個月的押金，從而加大了餐飲業進入的門檻。

相比較而言，中國的餐飲業準入門檻還是非常的低，如果你開一個外賣店差不多10萬人民幣就可以啟動了，開一個快餐小吃店也就二三十萬到三五十萬人民幣（三四線城市），所以這導致了大量的散戶不斷的涌入，層出不窮。

日本的食材成本大概占到30%~40%，房租成本在10%左右，人工的成本也在20%左右。因此他們的凈利其實是非常的微薄的，尤其是上市公司，我們看到的財報大概也就在3% -4%左右。

反觀我們今天優秀的門店的單店凈利在20-25%，最優秀的上市公司海底撈合規之后，凈利還在9%。

因此可以看到日本已經進入到了微利時代，而中國還在一個比較好的利潤時代。也是大家為什么爭先恐后要涌入餐飲行業的一個原因。（2020年之后，受疫情和景氣周期影響，中國餐飲行業也開始進入微利時代）。

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最后對比一下我們兩者的經營水平。

日本餐飲由于它已經是穩態的市場，因此今天能夠活下來的企業，無論是個體戶的小餐飲，還是大型的連鎖，這都是市場優勝劣汰選擇的結果。

在門店模型上，他們做到了4個極致：極致的產品結構，極致的門店的面積、極致的人工安排、極致的定價策略。常常是3-5個人、30-50個平方、10個以下產品線，幾個套餐就組成了一個精致小店。

大連鎖的門店也是把各項成本壓縮到極致，諸如薩莉亞、食其家都是杰出代表。如果我們要想去看，什么樣的門店模型最后能夠活下來，去到日本應該是比較準確的。

在數字化使用上，中國應該是領先全球的。我每次去日本覺得最麻煩的就是硬幣，總是大把硬幣填滿了我的口袋，他們到今天還是大量使用紙鈔，硬幣，而我們完全使用了移動支付，移動支付的使用讓我們的整個行業的數字化的水平大幅提高。

日本的餐廳往往都是開放式廚房的動線，我們經常看到的幾個師傅在里面忙，然后他跟顧客是面對面的，所以他們的線下客情交互性非常的強，顧客可以給廚師的廚藝點贊。廚師也可以感謝顧客的光臨，大大增加了餐廳和顧客之間的情感。不像我們的餐廳，我們更多的是跟服務員互動，廚師都在后場里面干活，這就無法增加我們之間的交互性。

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那么我們到底跟日本餐飲可以學什么？

我覺得第一點最重要的還是學極致的模型。日本在這種大浪淘沙的過程當中，不管是商業地產提供的面積受限，還是政府的要求準則，抑或是競爭所致，最后能夠生存下來的，一定是一些極致的模型。

第二就是日本餐飲特別重視他們的食材的溯源，以及節令產品的開發。日本的食材的溯源做得特別的好，他們總是自豪的在這個門店里和菜單上寫上使用本國食材，因為日本的食材的標準在全世界都算是高的。

另外一個他們的所謂的本地化，就是比方說這個牛是九州地區的，這個蔬菜是什么北海道地區的，他們非常重視去標注這些。這個應該說是國內的餐飲業也正在去發揚光大的。

那么還有一個就是節令產品的開發，日本人在這種不同的季節吃不同的食物，不同的季節應該包裝什么樣子的食物，講什么樣子的故事，在這一點上也是遙遙領先。

那么最后一個，我覺得還是跟他們去學習，有溫度、有交互式的服務，這一點是我在日本感受是最明顯的。一家餐廳，它的本質是一個社交場，除了我們顧客之間的社交以外，我們跟店員之間的社交也顯得非常的重要。

那么他們在數字化上可能很難去像我們這樣去建什么私域群，但是顧客和員工之間是有大量的交互的，甚至有很多有經驗的老板，他會牢牢的記住他的老顧客是誰，主動招呼。

總之日本的餐飲更靠近人性的本質，行業的本質。所以沒有那些浮躁的東西，也沒有那些浮夸的浪費，更重要的是他特別重視精細化的運營。

本文轉載自門頭戰略余奕宏，作者：余奕宏