加盟是餐飲連鎖里一個永恒的話題，近幾年更是火爆異常。是否開放加盟，什么時候開放，加盟費怎么設置，怎么吸引加盟者……這些問題都是大家非常關心的。這篇文章是給想做加盟連鎖的品牌看的，當然，如果你想加盟，也可以看看，更有價值。

為什么加盟如此火爆？ ?

加盟這個話題太大太多，首先說說加盟近些年來為什么如此火爆：

1.大眾創業的洪流席卷全國，小微創業者多如牛毛；

2.原有高薪高利行業，在國家的調控下被打壓，中型投資者開始跨界；

3.餐飲營銷大腕越來越多，挖大坑圈大錢，已成為暴富成熟模式；

4.正經的餐飲企業利潤薄如蟬翼，十家店辛辛苦苦干上一年，還趕不上從倆加盟商身上賺的錢多；

5.餐飲競爭過于激烈，有些長線直營利潤，不如短線加盟抓到手更實惠。

之前寫過幾篇關于加盟攻防的文章（相關閱讀：《餐飲加盟的騙術和潛規則，看完這篇你全懂了！》），反應還不錯，所以今天我們更深入扒黑一下。

加盟的10個潛規則 ?

1、不要在你掙錢的時候死抱著不加盟，非要等到不掙錢的時候才開放加盟。 ?

大家不要等你缺錢的時候再去加盟撈金，那時有誰會搭理你？加盟的投資人，都是想借你的勢來投資掙錢，而不是要什么所謂的技術和品牌，勢頭一旦過去，大家才懶得鳥你，當初殷勤相對的臉，只剩下冷峻無情的屁股。

很多年前，我勸一個老板開始做餐飲連鎖加盟，他很不屑地說：“我現在生意還不錯，時機未到，等需要的時候再說吧。”去年這個品牌已經沒了，聽說資金鏈斷了以后，加盟一年多也沒圈上錢來。

2.加盟不是為了掙錢，而是為了品牌發展多線均衡，為了抗擊那些你不信，但肯定會出現的要命風險。

上一個問題我們說了，不缺錢的時候才是做加盟的最好時機，那我們不缺錢還放加盟，和人家分錢，豈不是很傻？其實每個品牌都會有高點和低谷的時候，高點的時候，要采用加盟的方式，把企業做大，然后才有機會做強。

當你的企業夠強而不夠大的時候，只是一個小強，市場碾死一只小強也只是多踩兩腳而已。

我經常給企業做品牌戰略指導，其中一個就是通過加盟布局，讓其它行業的先進理念、優質資源、閑散資金、人脈關系的持有者匯聚而來，不但不花錢，還會拿著錢，抱著東西，跪舔獻上，美不勝收的趕腳。

3.意向者不懂才來考慮加盟，你賣弄專業，最后加盟者只能一臉懵逼的離開。

很多企業，在做加盟的時候，都會從營運部調人來做，其實這個方法是很有問題的，企業的思維方式：“只有專業且了解企業的人，才能用專業說服加盟者”，其實結果就是“加盟者一臉懵逼的絕塵而去”。

原因在于，加盟者因為不懂才花錢找懂的人，讓懂的人拿錢辦事，以此保證了賺錢的可靠性，而你卻嘚嘚嘚的，說了一大堆專業的廢話，以此“炫技”放大招兒。

其實加盟商只關心三個問題：你要多少錢、你能幫我掙多少錢、前兩個問題你是不是在扯蛋蒙我，而炫技是解決不了以上三個疑問的。我曾經最高紀錄，5分鐘說服一個意向加盟商交了全款，不是因為我說了什么金石之言，而是幾句貼心的建議而已罷了。

4.很多餐飲企業做加盟完蛋，就是在死這句話上，“我們做加盟支持，才是認真的”。

有不少餐飲老板在和我談加盟規劃的時候，都在聊“我們是做事的、我們初心不改、我們要和加盟商雙贏”，這個我都能理解，無非一個原因，市場上的騙子做加盟都能找到那么多加盟商，我們這種靠譜的企業，沒理由比他們差啊，是事實——你們就是比他們差，不是一星半點的差，而且差好多。

5.直營店賺錢，不代表加盟商就能賺錢，反之，不代表直營店不掙錢，加盟商就肯定不掙錢。

一個品牌成功，除了產品、管理之外，更多的來源于當地市場的認可度、營銷策劃的契合度、成本投入的方式、商圈的餐飲結構等等，以上這一大堆占了50%的因素，剩下的50%就是投資人的問題了。

所以，不是你放手不管，對方就毫無勝算，也不是你當爹當媽伺候，就能成功的，也許人家當地就是有個免費的門臉，結果比你直營店都掙錢都說不好，瞎操什么心。

不要老拿兩句話來說，一句是：“我自己都沒整利落，怎么做加盟啊”，另外一句就是“我自己掙錢，真心支持加盟商，加盟商沒有理由不掙錢啊” ?。

6.加盟一個蒙錢的品牌，成功率或許只有5%，加盟一個認真負責的品牌，成功率也不會超出20%。

很多餐飲品牌一直都很苦惱，我們如此認真的做加盟支持，為什么加盟商寥寥無幾，而這些寥寥無幾的加盟商，費了九牛二虎之力，還沒幾個掙錢的呢？

其實不要死鉆牛角尖糾結這個問題，就算你費心費力地幫襯，有50%是老天爺決定的，剩下50%的一半，也就是25%是加盟商決定的，剩下25%里面還有5%是現場環境決定的，請不要妄想剝奪老天爺和加盟商的權利。

7.加盟費的高低，不取決于品牌的盈利能力，而是取決于絕大多數加盟者愿意付出的底線。

有些餐飲品牌在起初加盟規劃的時候，收費都是拿捏不準的，尤其是加盟費這項，很多都是按照三個來參考的：

• 同質同類的其它品牌的收費?

• 品牌投資額的百分比

• 自己的盈利能力

此套路不能說不對，但有些單相思了，大多數品牌一年后的解夢費用，最終會回歸到一個點上，那就是“加盟者愿意掏多少錢”，在希望收到的費用與可以要到的費用之間，找一個平衡點。所以，最終的品牌加盟成交價，取決于加盟商的價值感，而絕非價值。

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8.加盟商掙不掙錢，一兩年之后都會有變心，錢掙得越多，變心越快。

這個很多做過加盟的品牌老板都深有體會，一兩年之后，如果對方不掙錢，干嘛還要繼續跟你干，變心是必然的；如果對方掙錢了，干嘛要交錢跟著你干，誰沒個品牌夢、創始人夢、加盟圈錢夢啊，變心是絕對必然的。也就是最后變成“不掙錢，罵死你，掙了錢，懟死你”的局面，破局的方法有的是，今天不說，免得跑題。

曾經有一個投資人與一個品牌創始人戰略合作，投資人讓我給一些建議，我當時就說，你倆1年內會有一個反水的，他當時萬分緊張，讓我告訴他解決之道，結果半年后，這個投資人發現挺掙錢，先反了水，也不知道那個創始人哭死沒有，這就是人心。

9.吸收加盟的盈利大頭兒不在加盟費，所以收不收，收多少，不用太糾結。

很多餐飲品牌在和加盟商的談判中，都會在加盟費的問題上扯皮砍價，其實雙方都跑題了，加盟盈利有兩大分類：

• 明眼錢兒：加盟費、品牌使用費、保證金一類的。

• 閉眼錢兒：比如裝修加價、設備加價、長期的物料供應加價、日后的培訓費用、產品營銷推廣費用、管理費攤銷等。

閉眼錢才是大頭，要比明眼錢多得多。所以，大家何必為那幾十萬加盟費，掙個面紅耳赤，一拍兩散呢，我確實有些看不懂了。我給很多品牌做招商PPT時，其重點是PPT之外的渠道定位、談判技巧及盈利游戲規則上，而PPT只是一個順手的工具而已。

10.市場上，很多餐飲品牌生意火爆，其實是賠血本，演給投資人和意向加盟者的，作為同行不要跟著瞎起哄，跑去學習什么先進經驗。

很多餐飲創業者或餐飲老板，頗愛學習，誰家掙錢去學誰，更確切的說，是看著誰家掙錢去學誰，我們就問自己三個簡單的問題：

• 1.你怎么知道他排隊就代表他真的掙錢？馬路邊免費公的共廁所天天排隊呢。

• 2.他要不是真的掙錢，你豈不是在學作死嗎？

• 3.掙錢的本事要真是看兩眼、聽個課、挖個人就能搞定，那也輪不到今天還有人學。

有一些不錯的品牌，確實火爆，也確實在放加盟，但絕大多數火爆的餐飲品牌，都是演戲給別人看的：有給加盟商看，多蒙倆加盟的；有給投資人看的，不加盟，騙筆大的投資；有給地產商看的，好砍房租；有給物料供應商看的，好壓價扎帳有底氣；也有給那餐飲同行看的，好讓你們死的更快一些。

加盟的5個核心問題 ?

做加盟，其實要關注幾個核心問題：

1.你做加盟的優勢和差異化是什么；

2.不同的業態、投資額、品類，加盟商獲取的渠道完全不同；

3.說服加盟商，就要了解加盟商自己的需求，而不是你認為加盟商的需求；

4.炫技，是加盟商談判中最LOW的爛招；

5.加盟談判中，可行性的計劃、加盟談判的技巧、完善的加盟道具，是成功率的最大保障。

謝謝大家堅持看完，以上都是一些扒黑內幕，至于學完的朋友是攻是防，那就暫時不歸我管了。

本文作者王冬明（微信：think_vip），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。