干餐飲，開連鎖到最后大多都會走上加盟的路。但是同樣是放加盟有的談一家成一家，有的談一家黃一家呢？

其實加盟放不出去，歸根到底就是缺乏談判技巧，沒有了解加盟商真正的需求。

我研究加盟前前后后小十年了。當初研究加盟，就是出于好奇，為什么有的品牌，菜品不咋樣、服務不咋樣、裝修花里胡哨、管理普普通通，甚至連家直營店都沒有，加盟放的滿天飛。?

我發現問題大都出在溝通上。在開餐廳這件事上，由于角度、經驗與訴求的原因，品牌與加盟商完全是在兩個維度上思考的，所以雙方表述上，看似聊的是同一件事，但實際理解的是兩種完全不同的內容。

前面雙方聊得都很嗨，一到細節就發現對方完全驢唇不對馬嘴，自然談起來就容易走上撕逼的道路。??

管理不是一回事 ?

加盟商最怕什么，就是品牌收了錢不管他們，品牌怕什么，就是加盟商加盟以后不聽管，本來大家訴求是一樣的，怎么最后就變成了雞飛狗跳呢？

因為你們所理解的“管”，是兩碼事！

• 加盟商所認為的管理，我自己付錢了，有什么困難和不懂的，你要拿錢辦事，做好服務。

• 而品牌所認為的管理，你既然加盟我了，我說的你就要聽，讓你怎么干就怎么干，聽從安排。

我記得我輔導過一個火鍋品牌，之前品牌想放加盟，結果放了一家合營店，為什么他們會有合營出現呢？

就是因為品牌與加盟商溝通不到位，加盟商還有很大顧慮，但又想干，所以既想捆綁品牌管他，又不想交加盟費，而品牌方感覺自己很牛，開了必火，又怕加盟商不服管，倆人一拍即合，就合營了。

△圖片來源：攝圖網

開了店，雖然生意火爆，但隨之而來的卻是無休止的爭吵。加盟商認為總部派人除了指手畫腳，這不讓干那不讓干，實際運營什么也沒幫上忙。

而總部認為加盟商忘恩負義，生意好了，就想拋開總部，至今一分錢也沒分到，天天費心管，天天挨罵。雙方先是隔空對罵，后來加盟商帶著律師找上門來，而總部則想摘牌從此不管。

當時正好我剛開始給這個品牌做輔導，上來還是老規矩，先擦以前的屁股。最后我把兩個老板拉到一起，用兩個人都能聽得懂得的方式告訴他們三個問題：

首先指出他們之前說的管理，雙方理解的是兩碼事；其次你們的矛盾在于人事權、經營權和收益權的認知偏差與貪心；最后一個就是，如果分道揚鑣，兩敗俱傷的嚴重性。

△圖片來源：攝圖網

最終合營轉了加盟，補交了加盟費，從此品牌過上了收加盟費、掙物料加成、拿管理費，卻不用管的幸福時光。

這里大家理解一個小問題，合營這種事，一般都是品牌在放加盟的過程中，因為溝通能力不足、對加盟體系認識不完全的害怕、思想上想不花錢還分紅的貪欲，三者綜合所衍生出來的一種“佛系”加盟模式。??

品牌不是一回事 ?

大部分品牌在門店數不超30家以上的時候，加盟費都是門檻費，但品牌與加盟商對于加盟費的期望值相差至少3倍以上。是什么搞得雙方都以為對方窮瘋了呢？

因為你們理解的“品牌”是兩碼事！

• 加盟商認為你的品牌剛起步沒幾家店，沒有什么品牌知名度，我不想叫你的名字，但不叫你的名字，你又不幫我開店，也不給我供應核心物料，只能買了個沒用的牌子，你還獅子大開口，窮瘋了吧？

• 品牌認為，我的門店開到現在，從一塊磚、一張桌、一個碗都是傾注了心血的，才有了今天的金字招牌，而你想花那么少的錢就加盟，簡直就是癡人說夢，窮瘋了吧？

我輔導的幾乎所有品牌，都在品牌價值認知上存在偏差。曾經我輔導過一個甜品品牌，開了3年，有3家店，加盟費12萬，老板一個月談了27個加盟商，都談黃了，讓我過去輔導他。

我到了以后，跟這個老板說，放不好加盟80%的原因，是你的認知嚴重偏離了市場認知，你的加盟商覺得你瘋了。?

△圖片來源：攝圖網

首先你就3家店，在你的一畝三分地是有知名度，但不出這個城市，換個區就沒人認識你了。所以，在加盟商眼里，你的品牌一文不值，他們認為你能排隊，是因為你的產品好吃，但加盟費就是買你的牌子，沒這個牌子，你不教他們產品制作技術。

所以加盟商認為花錢買了個沒用的名字，還要12萬，認為你想錢想瘋了。你單店投資才8萬，而這8萬可是包含所有裝修、裝飾、家私及設備的，這可是實打實摸得到看得到的。

但是加盟12萬買的是什么？說好聽了是無形資產，說不好聽，就是學技術的一張門票，而你只有三家店，不要考慮什么品牌值多少錢，就考慮你技術值多少錢就成。

最后老板還是堅持自己品牌值錢，但愿意出一檔4.98萬學技術的“加盟不授牌”的模式，一個多月談了17個，結果成了13個。??

投資不是一回事 ?

很多加盟商信心滿滿的來，一問投資，臉都綠了，覺得品牌說的投資，遠遠超出了自己認知及預期。這是你們的評估方式及計算方式存在很大的差異，所以才會搞得雙方一臉蒙圈。

因為你們理解的“投資”是兩碼事！

• 加盟商認為的投資，是硬件投資，其實指的就三塊：裝修、設備、技術，而這些其實只占總投資的50%不到。但在缺乏溝通的情況下，品牌報的是零七八碎所有的，然后加盟商再自己累加，就是一個驚人的數字。

• 品牌認為的投資，是軟件+硬件，包括：加盟費、管理費、設計費、裝修費、設備費、房租、轉讓、物業、人工、物料、能源、證照、員工宿舍、轉讓費等等。

△圖片來源：攝圖網

收益不是一回事 ?

很多品牌滔滔不絕的介紹完自己品牌，把加盟商都聊到無語的時候，終于說到了收益。一張嘴，把加盟商都聽到心灰意冷了，是因為你們收益方式計算不同。??

因為你們理解的“投資”是兩碼事！

• 加盟商所說的收益，是除了每月支出以外，能夠放在兜里的有多少錢。

• 品牌所說的收益，是按照餐飲損益表來核算出利潤。

我曾經輔導過一個小吃項目，單店設備和裝修投資4萬，需要1-2個人工。按照總部專業財務核算，直營店每月真實純利是5500元起步，確實是個好項目，結果加盟商聽了都撇嘴。

△圖片來源：攝圖網

后來我只幫他就調了一個數，加盟兩個月起步就放了30來家，那就是純利由5500上調到11000,結果給品牌老板嚇得夠嗆，說“王老師，您不是上課說過，放加盟四大原則嗎？不違法、不缺德、不花錢、必須掙錢，我們怎么算都不可能賺那么多。”

我說，如果完全按加盟商的思維來計算，加盟商一個月12000的純利都不止。

首先，加盟商基本都是夫妻店、閨蜜店、兄弟店、同學店，他們所認為的純利，是不包含人工的。因為他自己就是兼老板+員工+廚師+小工+采購+收銀。換句話說，他們加盟的參考點，就是這個店我投得起嗎？

其次就是刨去房租、水電、物料，一月剩下的純利是否比上班要掙得多，要是比上班掙得多，出門還有人叫我XX老板……滿足以上這事就能干了。

這種小店的成本是不包含人工及設備攤銷的，而品牌按照自己專業財務的計算方式，是要刨去人工的，而加盟商自己計算是不含人工的，等于成本重復計算。

△圖片來源：攝圖網

一個四線的縣城，一個人工資怎么也要3000吧？兩個人就是6000，所以按照品牌計算純利是5500（成本：人工、物料、房租、能源、攤銷折舊等），對與加盟商來說，還不如去上班呢，加個屁盟啊。

但對于加盟商自己來說，他們心中的計算方式其實是這樣的，5500純利+6000人員工資，就是11500的純利，倆人一人分差不多6000，比上班3000可強多了，還能做個自由快樂有范的小老板，豈有不干之理。

以上還是只刨了人工，其實這種小項目，加盟商也不算攤銷折舊，而是算在啟動資金的，如果在刨去這個，最終每月收益，加盟商就會更非常開心的。

記住，品牌計算利潤是按照餐飲連鎖做的，而小店加盟商計算利潤要簡單粗暴許多，就是每月支付完別人的（送菜的、房東的等等），數數兜里剩的大紅票，都是自己的純利。

總? 結 ?

很多菜品賣不出去，是因為你根據自己臆想的顧客喜好去研究了菜品，卻沒有真正的研究顧客喜好。所以，銷量不好，和營銷沒半毛錢關系。

同樣道理，很多品牌放不出去加盟或放不好，就是因為總是在臆想加盟商的需求，而研究并完善加盟體系，整什么辦公室、手冊、團隊、中央廚房什么的，卻沒有真正去研究加盟商的實際需求。

站在自己的制高點上，以賣方思維想當然的去臆想加盟商需求，最終的結果只能是“互尬”收尾。? ??