電商領域，天貓從剛出來的被熱議，到成為IP，亞馬遜雖然之前一直不盈利，但是依舊站在首位；

餐飲領域，老鄉雞從瓶頸中突破到新生，發展到400多家直營店；

外賣領域，kao烤肉飯改名kao鋪，焦耳外賣改名焦耳地道川式快餐。

從電商品牌到外賣品牌，倒下去的品牌不計其數，成功的品牌依舊堅挺。判斷一個行業是不是朝陽產業就是看一個指標，就是看這個行業的GDP。當這個行業的增長高于GDP，就是朝陽行業。

餐飲行業目前的增量足夠大，行業的漲勢遠高于GDP，在這個朝陽產業里面的內部，餐飲行業正在上演一場工業革命的圈地活動。

整個餐飲行業現在就像是跨州連群，豪杰并起。

2017年7月31日，加餐主辦的“+can2017年中國餐飲品牌加餐會”在長沙市音樂廳召開，特勞特定位全球總裁鄧德隆、李湘群參與其中。

特勞特定位（中國）首席咨詢師李湘群表示定位的精髓，就是調動顧客的心智力量。

同時指出，目前餐飲行業出現一個問題就是產品過剩。

在這個大環境的背景之下，對于企業來說存在的目的只有一個就是開創顧客。

企業所有的動作就是如何更好地開創顧客。在這個過程中，要了解顧客的心智，哪些可以接受，哪些不可以接受。

同時一個企業可以存在唯一的理由就是外部，而這個外部就是在顧客的頭腦里?，F在我們需要看到的是，顧客的大腦受到各種信息的沖擊，心智難免疲于應付。

創始人要如何了解顧客的大腦？?? ? ??

1.心智容量有限

對于顧客來說，記住的品牌最多只有7個，這對于企業意味著，如果不能在顧客心中建立靠前的位置，隨著市場成熟，競爭加劇，企業就會生存艱難，甚至消亡。

因此，對于企業來說，要么搶占“第一”；要么開創“第一”。這個第一就是在客戶的心智中搶占第一的位置。

2.心智厭惡混亂

客戶收到大量的信息沖擊，他們不會喜歡研究你們。因此一個企業的命名是企業至關重要的決策，直接影響企業的生產力和競爭力。

馬云曾經為了取名“天貓”這個名字，跑了好幾十座寺廟，不想明白不下山。鄧德隆認為，對于企業來說，所有的努力不管是乘以2還是乘以0.2，名字都是非常重要的。在信息化海洋，如何打破這個壁壘是非常重要的。

舉例來說“王見木窄”的意思就是“我誠心不想做生意”。鄧德隆建議企業命名就是把感情因素拋開，說一次大家就能記住。

除了名字之外，口號也非常重要。口號無效是很多餐飲企業面對的問題。因此我們必須極度關注品牌與品類命名，必須要極度簡化信息。

3.心智缺乏安全感

每個品牌都在推銷自己產品，但是對于顧客來說，他們選擇的時候都是缺乏安全感的。

他們在消費的時候面臨五重風險：金錢風險、功能風險、人身風險、社會風險、心理風險。

面對這些風險，客戶在消費過程中有一個很明顯的心理就是從眾心理，顧客不可能因為產品背后用的是什么原料，用的什么廚房，他們只知道企業的生意爆棚，非常好，我就要吃。

企業需要提供一個客戶選擇自己的理由。為什么要去小廚娘？因為它是南京最受歡迎的淮揚菜；其次就是要提獲取一個信任狀的支持。

4.心智拒絕改變

一旦某個品牌搶先進入心智，它將擁有巨大的競爭優勢，這也可以說是“圈地運動”。也就是說，一旦用戶對某個品牌形成特定認知，它是不會輕易改變的。

亞馬遜可以長期不盈利但是長居首位就是因為，消費者對于品牌的認知是固定的，百度的搜索在用戶心智當中的地位是無法輕易撼動的。馬云曾經想做搜索，卻也付出了四百多億美金的慘痛代價！

因此對于顧客的認知，企業應當成事實對待。?

5.心智會失去焦點

現在用戶接受到的信息太多了，面對信息不會辨別，不會區別，因此用戶面對信息容易失去焦點。我們要讓我們的焦點更加清新，打造專家品牌，以新品牌把握新機會餐飲行業。

因此，我們的定位理論就是獲取顧客心智的力量，就是在顧客心智當中尋找一個新的戰略，根據外部形勢變化，企業應及時調整戰略，確保品牌時刻贏得心智優選，不斷獲得增長動力。?

心智規律如何應用到企業當中？? ?

1.將市場優勢轉換為認知優勢

老鄉雞2010年已經在安徽開出了100多家店，于是開始往省外發展，但是遇到了阻礙。老鄉雞雖然在市場上取得了領先，但是顧客認知是模糊的。

也就是說即便企業的運營在提升，但是在顧客的認知上沒有打通，也是在做無用功。因此要讓顧客簡單清晰地認可你的價值然后進行轉換。

當我們到一個新的城市之后，我們首先會問最好吃的是什么，然后再問做這個產品最大的店鋪是什么，要把市場的優勢轉化成為認知的優勢。

2.明確心智價值，做大市場

每一個企業都在思考自己的價值，但是只有顧客能夠接受的價值才是好的心智價值。

舉一個與餐飲行業無關的例子：趕集好車曾經打造的就是100%的好車，但是很多消費者不知真正的價值，會很疑惑，趕集好車究竟是什么？提供什么價值？之后趕集好車改名為百分百二手車，明確打出，沒有中間商賺差價的真正價值。

對于餐飲企業來說，你真正能夠提供給客戶的是什么？我是誰？我的價值是什么？然后再去思考我該怎么提供價值？如果一開始就去思考如何傳播自己的價值，消費者可能并不明白你的價值到底是什么。?

3.心智中壓制對手，確保領先

對于企業來說要堅持自己的戰略定位，在用戶的心智當中占據主導地位。

4.順應用戶認知，強化品牌觀點

當年的老鄉雞存在品牌老化隱患，需要一個新的增長。于是，它就及時轉換方法，開辟新的市場。

定位理論就是利用已有的顧客認知同時順應用戶的認知，激活用戶心智當中原有的定位。如何激活消費者心中第一品牌的認知呢？就是把它做大了。

所有企業的終極目標都是用戶心智力量的占有。

5.利用主導地位，不斷創造出新機會

當我們在市場當中占據一定優勢的時候，我們要利用好這個優勢，利用自己的“曝光機會”，不斷地創造出新的機會。

大咖問答區

Q：預算比較少的小企業如何定位呢？

鄧德?。捍笃髽I有資源可以擴張，但是小企業沒有，但是小有小的做法，大有大的玩法。只要定準了方向，然后不斷的去發展這個定位就可以慢慢的做到。

李湘群：對于小企業來說要利用定位的知識，利用心智的力量。企業越小越沒有其他的力量，這就意味著小企業就更不能失去心智的力量。因此小企業家的創始人更要思考如何去調動人們心智的力量，消費者的心智資源就是一種力量，但是企業的其他資源也是一種力量。

Q：定位和戰略是什么關系？如何從定位去考慮戰略的方向？

李湘群：定位是戰略的核心，是戰略的方向。企業方方面面的動作都是圍繞定位來進行，但是定位是沒有一個固定的模式的，是一種思維的方式。每一個企業的定位都是不一樣的，企業更多的方式就是如何把定位的思路運用到戰略當中。

Q：對于品牌來說，戰略和戰術的關系是什么？

李湘群：從我們的角度來說就是，戰略要由外而內，戰術導出戰略。戰術有效就可以提升到戰略。老鄉雞推早餐就是階段性的戰略，但是他本身就是一個戰術。

鄧德?。耗惆讯ㄎ划敵梢粋€硬幣，對內的一面是戰略，決定了所有的資源配置，對外的一面就是品牌。

整理：鄭曉彬 ?口述：李湘群、鄧德隆

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