接上：火鍋店的春天就要來了！你都準備好了沒？（上）

昨天的文章得到大家的一致好評，大家都在文章后面不斷的打賞，但是也遇到一些問題，大家積極的回復，我非常高興大家的認可和關注。但是大家問的很多問題，在文章里面都有說明，自己看幾遍就可以看到答案。

不要沒看完第一行就直接提問，再說，提問也得先介紹一下自己的情況，上來就問我的生意不好怎么辦的，我還真不知道怎么辦，前幾天的文章教給大家怎么提問了，先去看看再來提問，拜托，一問一答就是浪費生命。

昨天的文章是和讀者溝通的談話內容，他在一個四線小城市開火鍋店，遇到一些困惑，經營狀況還算過得去，還遠沒有到不好做的地步，只是沒有持續的上升。

他沒有找到原因在哪里，我們聊了一會后，他就逐漸的理清了自己的思路。有以下幾條，配合昨天的文章閱讀后，一條一條去感受，你就明白了，如果昨天的文章你能直接看懂，恭喜你，你已經進入聞道的境界了。

1、他想做的很多事情都停留在想，并沒有去做，有想法就要去試試，不試一下怎么知道對錯呢？

2、競爭對手到底有什么我們自己不清楚，我們經常看古代打仗的故事和電影電視劇，里面有句話相信大家都會說，就是：知己知彼，百戰不殆！

道理人人都懂，但是到做就不一樣了，要想盡一切方法去了解對手，從各個方面，了解的越詳細，勝算越高。

你可能會說，我啥也不知道，不是也做得很好嘛？哈，我就不多說你了，只能說，傻人有傻福，運氣來了啥也擋不住，但是，好運能一直跟著一輩子嗎？

3、當下我們很多人，都是活在質疑里面，從來不知道去聽話照做，我們找有經驗的人得到別人多年的經驗，不是拿來懷疑的，我們缺少的不是營銷也不是方法和方案，我們缺少的是執行。

4、超越競爭對手，不是你要比對方便宜多少，如果只是這樣那就看誰敢拼，你敢賣一塊我就敢賣八毛，但是，有用嗎？最后高興的還是看熱鬧的，有句話叫什么來著，看熱鬧的不嫌事大。最后你們都倒閉了，還會有人來開店。看熱鬧的拍手笑著說道。

5、合理的競爭就是要有策略，不傷害自己也不傷害別人，最好的結果不是你說出來的，而是顧客自己想出來的，他會想，這家很傻很實在，那家老是忽悠我，然后，你家的生意就莫名其妙的好了起來。做生意一定不要比別人聰明，至少從外觀上看是這樣。

6、做生意開飯店就是拼命展示自己，你不說，誰也不知道你是干啥的，不吆喝，在家靜靜的等著，就是等著死的那一天。

會哭的孩子有奶喝。

你自己店賣卡不給顧客說，顧客會主動求你賣卡給他？你的東西好你不說，你讓顧客自己回去想？

帥哥，靚仔，醒醒吧，你想多了，如果生意這么好做，怎么還能輪得到你？

世界上最貴的不是金錢，而是時間，越厲害的人，他的時間越貴。很多人，不懂得。花錢買時間是最劃算的生意，懂了，你就懂了。

就像這次考察的面館一樣，也有人自己跑去看了，然后發說說，人真多，真TMD生意好，但是感覺也就這樣啊，也不是多好吃啊。

好，你已經白去了一趟。

你要明白，你不是去證實什么，如果這樣，一開始你就錯了，你是在找短。

考察的目的是要取人之長，為我所用，這才是精華，

人與人之間的區別就在這里，不多說了，如果人要是能說服，那世界該是多么的美好，繼續說昨天的火鍋店。

看完總結你對這個店也有了一定的了解，今天繼續聊聊吧。

老板的想法是做一個999元的套餐，一個月不限量供應，每次都是一個148的套餐，來幾個人都可以，但是超出套餐的就要自己買單，問我這個好不好，怎么說呢，好不好要問問花錢的人，好不好是顧客說了算。

于是就開始了以下的對話。

除了充值做套餐以外，還有其他的方法嗎？

你可以考慮在菜單上加一個會員價格，持卡顧客可以享受會員價格。會員價格比零售價格低一點。

低多少？

這個比例你自己去調整，看不同的成本和損耗，顧客平均一餐下來能省個20%左右，相當于八折就可以。

卡還需要收錢嗎？

卡片當然要收錢，好處就是顧客看到就會主動問你的服務員，不需要過多的推銷。

我回去算算，看看多少的會員價格合適。

你們這里有沒有會員卡充值的習慣？

有，我們這里另一家火鍋店，開業的時候搞過會員卡充值，開是打折，然后搞促銷，第一天一折，第二天二折，以此類推，開業的時候，可以充值一萬元，送5000元。搞得很好，我們店到現在了也沒有辦卡，也不斷的有人問我，能不能充值。我也想充值，我很糾結，看別人都在搞會員卡，我覺得辦卡是不容小覷的一件事。您說是不是該辦卡？

會員卡是肯定要辦的。

我們這個城市很小，我擔心突然搞一個很大力度的卡，別人會不會想偏了。我想搞一個套餐，999元的充值卡，送168元套餐，免費吃，我問過銀行的朋友，愿不愿意買這個卡。

你問別人這個卡劃算不劃算的時候，你直接要他們買下，如果掏錢購買，才是真的需要，前面都說好，等到掏錢猶豫了，說明，不是真需要只是礙于面子，才說好。

我的朋友一定會買的。

如果他說要了，你就直接讓他掏錢，如果他真買了，說明這個活動真的打動他了。

如果不買呢？

不買就是沒有認可，或者不適合他。做活動一定要站在消費者的角度來看問題。

有時候，做活動有很多來沾光的顧客和專門占便宜的怎么辦？

做一個活動，沾光的和貪便宜的顧客會有的，但是比例不會太高，很少，這些人就是活動的成本，不可能一個沒有。

你把你該做的工作都做足了，顧客來了，你就是要成交他，他品嘗了，好吃了，就會愿意買，但是，并不一定所有的顧客都是當場就買，要有交流和溝通才可以。

是啊，有的顧客一說買卡就不說話了。

這個是你太直接了，舉個例子。這個就像談戀愛。見到一個姑娘，喜歡人家，上去就求婚，她肯定不會答應的是不是？

對啊。

一般情況是不是，先要找個借口去搭訕，或者找個朋友介紹認識，等熟悉了以后，就展示自己，帥，有車，有房，然后邀請姑娘去看電影，去吃飯，就是為了熟悉了解，然后，做姑娘喜歡的事，說姑娘喜歡的話，等到時機成熟了，安排一個浪漫的求婚。對不？

對對。

即使這樣，還有可能會有失敗的時候，被姑娘拒絕了，這時候，如果你喜歡她，你一定不會灰心，你會去總結，找到自己的不足，修正以后，繼續去追，再重復持續上面的過程，追女孩可以這樣，賺錢，為什么不這樣？

是啊，這和談戀愛還真像。

賣卡開始的時候，不要上來就賣卡，那樣太突兀了，這也是很多人賣不好的原因，要一點一點去互動，看顧客的認可和接受程度。同時，還要測試你店員的賣卡的能力。

是啊，我現在也是犯難，我的店面定位挺高的，成本高，費用也高，和其他對手比起來，同樣情況下，我的費用高于他們店，另外，我們在本地基本都不打折的。即使生意好的時候，也不打折，有時候，6-7百塊錢的餐費，不要漂的，也就打個95折了不得了。

如果你們這里沒有打折的習慣，你也可以做會員價，不打折的話，可以送餐券，或者送現金券，用其他的方式來替代打折。這些都可以嘗試的。

用會員價比起打折更好，根本不要服務員來解釋，顧客一看有會員價格，就會主動的去問你的服務員。

開始測試的時候，可以做幾種方式，看看顧客的反饋和反映，然后統一培訓服務員，給服務員賣卡的提成，一定要高。

我們這邊現在給服務員的是，酒水百三提成，訂餐一桌也是百三的提成，這個提成，本來以為他們會有動力，但是這邊的人，對錢不感冒，沒有賺錢的欲望。不但是服務員，這邊的男人們不養家，都是女人養家，男人能賺十塊錢夠自己用，就不愿意賺20塊錢。（這是哪里啊，我都想去了）

這個簡單的很，你找一個代表出來，帶很多人很累，你只要帶一個人就可以了，你把各種福利都傾斜給他，利潤給一個人，賺到錢，手把手教他，給他一切機會，讓她去賣卡，賺到錢她自己就會買衣服化妝品，買包買鞋。

我們這里還有個怪像，服務員的訂單產生的提成，她們都會和其他人平分。

那是你的提成少，你要引導一個人去做，等她賺到錢，你不用管，發給她現金，一定是現金，她愿意分自己去分，到手的錢再分出去就會心痛了。

原來少，沒感覺，等到一月多賺2-3千元，你試試她還愿意分出去嗎。當別人都是不勞而獲的等她去分錢，一次兩次還好，久了，打死她也不會愿意分出去的。

這里一定要注意，服務員的提成一定要高，就會有積極性。

提成高了，她們會不會像機場賣卡的那樣，顧客反感？

不一樣的，你的服務員有本職工作，是在做好的服務的前提下，而且是要劃定區域各司其職，自己范圍內的顧客，感覺你做的好自然就會賣卡，你做的不好，自己的工作都成問題了，誰還買你卡。

對，先要做好工作。

那是當然的，這個本職工作是服務員，要做好本職工作，顧客覺得好，才會找她買卡。賣卡提成做主要的作用，就是提高服務水平，提高服務員收入，你的本職是服務，然后才是自然而然的賣卡。

明白了老師，馬上就過節了，我想要搞個小活動，做什么比較好呢？

現在最火的就搞個賣卡充值送蘋果7手機，已經好幾個再搞了，有做的非常有趣的。

這個怎么做啊？

太簡單了。

未完待續。

本文作者劉克（又稱萬能的姐夫，微信：574321），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900