到一個讀者店里后坐下，我們聊了一會兒。

　　他說，老師要不您過來看看我們的菜吧，他們這里是那種明檔點菜，下面有幾個新鮮的菜品，大部分菜都是墻上掛的照片，其實我們現在濟南本地也比較流行這種點菜方式。

　　對于中小型的店面來說，這種方式確實有著不可比擬的優勢，首先菜品比較靈活機動，只是一些照片掛到墻上，給客戶的感覺非常直觀，下面有一些具體的青菜和新鮮的產品，讓顧客感覺到就像在明檔點菜，給人的感覺非常好

　　我說，假如我是一個外地來的顧客，那我想問一下，您這里的特色菜是什么？

　　他說，我們當地并沒有什么很特色的菜，一般來說，無非是就做個雞鴨魚啊，鵝這類的東西，但也沒有做得特別有名氣的東西。

　　我說，那這樣的話，您點菜是怎么給客戶推薦的，就是讓客戶自己看著照片選嗎？這個地方外地人多嗎？

　　他說，也算不少，平時的生意主要是當地的朋友來照顧，還有一些當地人，因為我們這里有個汽車集團，外地人流動人口比較多，外地人出差的也很多。

　　我說，這樣的話你可以針對來的外地人，推薦幾個菜，而不是讓他們自己去選擇，因為，外地游客，到本地飯館里面吃飯，所擔心的第一個問題，就是天價菜，就是被宰，像天價大蝦，天價魚，這都是讓外地人非常害怕和擔心的。

　　他說，是的，是的，確實是這樣。

　　我說，第一個原因就是怕被宰，這個首先要給客戶講清楚，您這里做的比較好，墻上掛的這些菜品都是明碼標價，這個給顧客的感覺，還是比較放心的。

　　另外，為了讓點菜的客戶更放心，點完菜以后，你可以把總價給他說一下，比如，你這39一個的菜，他點了4個，那你就可以告訴他，你點的4個菜，總計不到160塊錢。

　　這樣就等于給外地顧客吃了一個定心丸，顧客聽到這句話以后，他就知道花了多少錢，這個時候，他就對您的印象會好起來，有可能他還會再點一些其他菜，因為對于外地顧客來說，價格高沒關系，要有價，不至于心里沒底兒。

　　他說，是呢，這一點我原來沒有想到，最后，給他落實一下總價，讓他感覺更放心，可能還會消費其他東西，對不對？

　　我說，沒錯的，因為我經常在外面出差，如果要讓我自己出來吃飯，我最擔心的就是被宰，只要是價格一致，貴點沒關系，但不愿意花冤枉錢。

　　他說，是啊，誰也不愿意，當成冤大頭。

　　我說，這是價格，第二，像您剛才說的，其實在很多地方所謂的特色菜，也無非是雞鴨魚肉這些大件的菜品。

　　您這里我看有一個，本地鵝，這個的話就可以作為一個特色菜品，如果有外地游客來您這里，可以讓您的服務員這樣給他點餐，看一下他的人數，可以給他介紹推薦本地鵝，是我們本地土生土長，農戶養殖的，我們收上來的，不是市場上的菜鵝，這個是我們本地的一個特色，也是我們本店做的最好的菜，你這樣3個人可以點一份鵝，再搭配上兩個本地的青菜，另外再有一個湯，這樣就足夠了，這4個菜加起來總共是200塊錢不到，你看可以嗎？

　　他說，對啊，我還可以搭配一些魚，雞這樣的套餐是不是？

　　我說，對啊，沒錯，你要把套餐搭配一下，讓顧客選擇性更多，另外你本地的菜口味比較重，在點菜的時候可以先征求一下顧客的意見。

　　可以這樣說，我們這都是本地土菜，有一個特點就是口味偏重偏辣，你能不能接受較辣的口味，如果不能，我給師傅說一下，讓他適當的把辣度降低一點，不過，像這些菜，如果不辣的話，那他的口味會大打折扣的。

　　他說，是啊，我以前也是這樣給顧客說過，但是沒有你說的這么詳細。

　　我說，您這樣說的話，顧客聽了，首先從心里就會對辣有一個接受程度，如果你那個菜不放辣椒了，可能口味會差一些，這樣的話他從心里也會原諒，剛才老板說過，如果不放辣，口味就沒有那么好吃。

　　我說，是的，另外剛才還說到，您這邊有一個全國有名的汽車集團，很多外地客戶都是到這里來出差的，但有的人他來出差辦公，可能一呆就是三四天，那這樣的話，你要和客戶去溝通一下，在點菜的同時，利用間隙的時間和客戶做一個小小的聊天問一下，您是來旅游還是公干，呆幾天？

　　顧客可能隨口就會說，哦，我呆兩三天，那這樣的話，你就要拉攏住這個顧客，因為外地人到您這里。尤其是出差公干的客戶，這幾天的飲食她就想找一個穩定和保險的地方來吃，如果您的服務能達到他的滿意，那么這幾天她肯定都不會到別的地方去吃。

　　他說，那怎么辦呢，給客戶便宜打折嗎？

　　我說，這個到也沒有必要打太多的折扣，因為他們出差公干的吃飯都是可以報銷的，你可以這樣一個動作，讓他點完菜以后，你再送給他一個當地的比較好的特色菜，千萬不要送那種小菜。

　　一定要送一個你菜譜上明碼標價的菜，價格最好在二三十元，而且是您當地的特色菜，送的時候你可以這樣說，這是今天早上剛從地里摘上來的新鮮菜，是我們本地的特產，你嘗嘗鮮。

　　因為，他還有3天的時間在你這里公干，只要你能獲得她的認同，那么這幾天的消費，你就基本上把這個顧客鎖定了。

　　他說，是呢，當時怎么沒想到，我們這邊有很多汽車集團來的顧客，大多是吃完一次就走了，當時也沒有在意。

　　我說，是的，像這種顧客就是送上門來的，一定要從菜品質量，服務和口味上讓顧客去滿足，他們對價格并不敏感，所謂的不敏感，是你把價格提前告訴他，讓他吃得放心，而不是，吃得心中忐忑，不知道最后這盤蝦是按個結算還是按盤結算。

　　他說，沒想到就一個小小的點餐，讓你說出這么多門道兒。

　　我說，其實，點菜是最簡單的一個環節，也是最重要的一個環節，如果把這個環節把控好，顧客的情緒一下就被你調動起來，后面加倆菜，買點酒，都是順理成章的事情了。

　　他說，哈哈，看來我沒有白請老師過來，就這一點收獲就不小了。另外我還有點關于餐館微信的方法請教一下，還有我對面開了一個競爭對手的店，怎么辦？（未完）

本文作者劉克（又稱萬能的姐夫，微信：wannengjiefu），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900