瑞幸正在通過“告別”價格戰的方式，來實現利潤的企穩止跌。

近日，瑞幸咖啡發布2024年財報顯示，全年營收344.75億元，同比增長38.4%；稅前利潤為36.94億元，同比增長18.89%；GAAP(美國通用會計準則)營業利潤率為10.3%；門店總數達到22340家，同比增長37.5%。

而對比此前三年(2021年—2023年)，瑞幸咖啡的營收增幅均在60%以上，稅前凈利潤增幅更是達100%以上。不過在逐步“告別”價格戰之下，2024年瑞幸咖啡同店銷售增長率下滑幅度不斷收窄，利潤空間得到一定修復。

目前，國內咖啡市場依然分化明顯：一方面是本土咖啡品牌瘋狂進行市場擴張；另一方面，老牌咖啡品牌正計劃出售中國業務。作為昔日入華巨頭的星巴克中國，客單價連續8個季度同比下滑后，母公司開始考慮出售中國業務股權。

但就瑞幸咖啡而言，在今年年初就已經開始悄然漲價，多款咖啡普遍上漲3元。瑞幸生椰咖啡的面價已由之前的29元上調至32元，標準美式從23元漲到了26元。9.9專區的款式數量也在縮水。

與其追求規模的虛胖，瑞幸如今更在乎健康的增長。但大象轉身背后，瑞幸咖啡依然面臨重重挑戰。

01 瑞幸正在“告別”價格戰

瑞幸咖啡大打價格戰始于2023年2月，始作俑者是“野蠻人”庫迪咖啡。

彼時，庫迪咖啡宣布旗下70多款產品開啟9.9元促銷，后面又把價格下探到了6.9元，迅速打開市場。在年中，瑞幸咖啡以“萬店同慶”為由，全面開啟與庫迪等品牌的價格戰。

據《聯商網》不完全統計，大打價格戰期間，瑞幸咖啡“每周9.9”活動至少有20款咖啡飲品參與，涵蓋拿鐵、美式等基礎款，以及生椰拿鐵、絲絨拿鐵等爆款，和一些季節限定、特色口味的咖啡飲品。

而截至目前，瑞幸咖啡“每周9.9”專區僅剩下8款產品，其中大部分被茶飲代替，不少款咖啡提價后來到了12.9元的門檻。

實際上，瑞幸咖啡大打價格戰的原因，一是用戶教育，二是市場擴張。中國咖啡市場仍處于普及階段，瑞幸通過9.9元活動降低消費門檻，吸引原本不喝咖啡的消費者嘗試，從而培養用戶習慣。

而9.9元咖啡吸引了大量原本消費頻次較低或對價格敏感的消費者，使得瑞幸咖啡市場份額快速提升。在大打價格戰的第一年，瑞幸咖啡全年凈新開門店8034家，門店數量與2022年末同比增長97.8%，中國市場的總銷售額也首次超越星巴克中國。

2024年，瑞幸咖啡月均交易用戶數達7180萬，同比增長48.5%，全年新增客戶超1億，累計客戶數近3.34億。在瑞幸咖啡門店構成中，聯營門店占比達35%，主要集中在下沉市場，背后離不開價格戰的推動和滲透。

不過，價格戰帶來的負面影響正在顯現。瑞幸咖啡的產品價格降低，但成本卻難以同步下降。數據顯示，瑞幸自2023年二季度利潤率達到18.9%的巔峰后，而后持續下跌。

《聯商網》觀察發現，作為衡量店鋪運營效率的關鍵指標，瑞幸咖啡同店銷售增長率仍有待改善。從全年來看，瑞幸咖啡直營門店同店銷售增長率從2023年的21.0%下降至2024年的-16.7%。

瑞幸咖啡發布的2024年財報顯示，2024年1-4季度，其直營門店同店銷售增長率分別-20.3%、-20.9%、-13.1%和-3%，其中在12月實現單月轉正。

2024年瑞幸咖啡同店銷售增長率下滑幅度的收窄，說明通過縮減價格戰活動，利潤空間得到一定修復。但從年度同比來看，瑞幸咖啡也賣不動了。

從市場環境來看，原材料價格正在不斷上漲。2024年以來，咖啡豆價格(如阿拉比卡期貨)飆升70%以上，疊加租金、配送等運營成本上升，給企業經營帶來了一定的壓力。

中國食品產業分析師朱丹蓬表示，瑞幸這一波漲價可能是因為成本上升，階段性退出價格戰。不過，瑞幸整個供應鏈已經非常成熟，有一定的議價能力。

而原材料價格上漲也傳導到其他企業，此前雀巢公司表示，計劃繼續上調價格并減少包裝容量，以此來減輕咖啡豆成本上升對盈利帶來的壓力。

《聯商網》注意到，2024年第四季度，在成本增加一項中，瑞幸咖啡原材料成本同比增長9.6%，但門店租金和其他運營成本同比增長39.4%，配送費用成本同比增長79.4%。

可以看出，雖然原材料價格上漲，但隨著門店規模不斷擴張，瑞幸咖啡的租金、配送等運營成本的漲幅更大。

資深零售人士王軍認為，瑞幸咖啡需要通過提價緩解壓力，修復財報基本面。但是為了維持市場份額，其仍然會通過低價策略鞏固用戶基礎，再逐步縮減優惠范圍。

在最新業績電話會上，瑞幸咖啡董事長兼CEO郭謹一表示：“當前咖啡豆價格上漲的影響是可控的，而9.9咖啡促銷活動將持續為客戶提供。”

02 海外是“新增長點”嗎？

雖然瑞幸咖啡正在告別“9.9”價格戰，但市場的激烈競爭程度，競爭對手的“狂咬”，很難讓其放下戒備。

庫迪咖啡定下的開店目標是2025年底實現門店總數5萬家。

在店型方面，庫迪咖啡也在通過更為靈活的方式不斷探索便捷店、店中店等，這些模型占地面積更小、投資門檻更低，更容易擴張。

就在2月13日，庫迪咖啡宣布推出新業態——便利店。庫迪咖啡方面表示，此次升級目的在于更貼合客戶場景需求，并最大程度提高門店效能，增加門店收入。

值得一提的是，自2022年成立以來，庫迪咖啡的打法頗為“聚焦”，緊貼瑞幸咖啡進行低門檻擴張，通過低價策略阻擊瑞幸，甚至推出了6.9元咖啡價格戰產品。

有一種說法是：“瑞幸緊貼星巴克，庫迪緊貼瑞幸，幸運咖緊貼庫迪，不遠處還‘貓著’一個霸王茶姬”。雖然較為夸張，但是也反映出了市場的激烈程度。

而從極海品牌監測數據來看，截至2024年7月31日，庫迪接近80%的門店與瑞幸距離不足500米。

國內市場內卷嚴重，瑞幸咖啡把目光轉向了海外。

2024年，瑞幸咖啡加速出海計劃。截至2024年底，瑞幸咖啡在新加坡開出了51家門店。2024年12月，瑞幸在中國香港同開5店，覆蓋港島、九龍、新界的核心商業區。上個月，瑞幸首次采用特許經營模式正式進入馬來西亞市場，開設首批2家門店，這也是瑞幸咖啡首次進入新加坡以外的國際市場。

郭瑾一曾說：“在世界咖啡市場，中國是撿錢的市場，海外是搶錢的市場。”可以說，海外市場的競爭激烈程度遠超國內。

有業內人士表示，瑞幸咖啡出海不會沿襲國內價格戰和快速擴張的思路，也不會謀求快速干掉當地品牌，而是偏好謹慎擴張，未來與多個品牌長期共存、力求確立品牌心智。

不過，瑞幸咖啡在新加坡開出的51家門店，目前尚未盈利。

值得注意的是，在出海方面，庫迪咖啡也是緊隨其后。數據顯示，目前庫迪咖啡已在美國、加拿大、日本、印尼、迪拜等全球28個國家和地區開設業務，海外門店總數超過2000家。

不過，在門店規模、供應鏈難以放大協同效應的情況，連鎖咖啡品牌出海也困難重重。2024年，庫迪咖啡關閉了其在韓國的所有門店，原因在于市場競爭激烈、品牌本土化不足、運營模式水土不服。

在業內人士看來，如果不能在成本結構、消費體驗上建立新的優勢，咖啡連鎖品牌的出海之路仍將舉步維艱。

整體來看，瑞幸的價格戰本質上是“以規模換市場”的戰略選擇，通過短期利潤犧牲換取長期市場份額和用戶忠誠度。但正如開頭所說，與其規模的虛胖，瑞幸如今更在乎健康的增長。

未來，如何在價格與價值之間找到平衡，將是瑞幸咖啡面臨的核心挑戰。但從眼下來看，在相當一段的時間，瑞幸咖啡的價格門檻或由9.9元提升到12.9元上。

而3元的價差，抑或不斷攪動著本就激烈的市場競爭格局。

本文轉載自聯商網，撰文：文一