筆者跟開發商聊一個漁業城項目，這玩意之前沒做過，初期印象差不多就是早年玩的農貿市場，無非賣肉賣菜的減少一些，大部分都換成賣魚的。想想組裝一個漁業城應該沒什么難度，開發商愿意讓渡利潤，讓商販們進場后慢慢經營起來，三兩下應該很快可以搞定。

為此，專門到當地最大的水產批發市場走訪一圈。水產批發市場可能都長得差不多吧，商鋪、檔口、冷庫等構建起基本元素。這個水產批發市場能夠發展起來，本質是受益城市更新，原來的鐵皮房已經適應不了經營的需求，加上城市加速擴張，順理成章的外移集中經營。

早期的鐵皮房能夠做起來，是因為靠近消費端，生意好得不要不要的。產地端的碼頭市場因為遠離核心消費區，慢慢被邊緣化。技術的升級，讓活鮮能夠進入批發市場，產地端市場優勢進一步弱化。這是一個銷地戰勝產地端的批零市場。

01

商戶的處境和訴求

要是沒有真正進入市場跟商戶們溝通，外界的人很難想象還有這么強勢的細分商業地產品類。一個“臟亂差”的市場，一年30幾個小目標的銷售額，租金三年一交，還要不菲的押金。你不做，別人搶著進入市場。

按說存在暴利，應該有人覬覦，會被分食，從而對租金體系進行重估，這年頭能夠強勢到租金三年一交真難得。聽商戶說真有人運作過要做水產批發市場，可惜沒成功。商戶不愿意遷移，在這個批發市場雖然開發商強勢，但真賺錢，很多人都習慣來這里采買；換個新市場，沒人知道能不能做得起來，萬一做不起來，這個市場又回不來，生意都沒得做了。那個人在招商環節就沒有破局，后面也就沒下文了。這也導致商戶更加恐懼，擔心新入場玩家都是扯淡的，還是愿意繼續在這個市場忍著，賺錢嘛，不磕磣，哪怕可以說出這個市場有100個不好。

這挺符合市場現狀的，被壓迫不要緊，最怕沒人壓迫。出頭鳥不好當的。

我問商戶怎么才能讓你們愿意動起來，換個市場操作。免租、比這邊租金低，都不是問題，新市場肯定要讓利的。

商戶說：“換個市場要能賺錢才有用，就算你免租金，我重新裝修、重新買設備，也要投入不少”。

也就是說，商戶是想換場的，但想換的是能賺錢的場子。如果真有人能組織起來，也樂意。商戶暗示，如果能讓那幾個大頭先動起來，他們也愿意跟著一起。

雖然水產批發賽道大家可能相對陌生，但這里的商戶的追求跟其它業態商戶基本沒有差別，目標都一樣，得能“搞錢”。

02

水產批發零售亟待規范

初代水產批發市場是賺錢，但產品線落后是肯定的，在商戶端和需求端沒得選擇的時候，能夠傲氣的屹立不倒。既然有開發商想搞，對于水產批發市場進行重構的契機也許就出現了。

批發市場的核心是個組織中介，通過建場讓供需兩方有一個交易的場所，相對高效率的勝出。

銷售端批發市場能夠戰勝產地端市場，核心最早貼近消費端，消費端由B端和C端構成。要戰勝現在的批發市場，讓商戶有信心入場，故事同樣要從吸引B端和C端受眾構建起來。

水產批發市場早先邏輯是一產帶二產，二產帶三產，形成一二三產互動結構。市場構建邏輯由消費端反向主導時，變成三產帶二產助一產，把水產行業變成服務行業，而不是農業、加工業，甚至可以把三產放大到極致，吸引B端商戶直接入駐項目以及C端消費者由原先的便捷屬性變成到場的游玩打卡屬性。

批發零售端只要留小幾萬平米就夠了，其余的做服務休閑屬性，業態沖突部分用物理空間進行阻斷，防止不適配以及一些未知的沖突。重新梳理出新的業態組合：批發(傳統場景)+零售(場景升級)+休閑娛樂。

現有水產批發零售還處于野蠻生長階段，后期規范，但想規范的調業態會受到很多阻力，導致看似有規范但業態沖突不斷。

比如這個批發市場：活鮮前置、干貨凍品后置、尾部再上貝類，就沒有很好解決客群需求問題。活鮮、貝類交易時間通常在下半夜，交易場所又較臟，干貨凍品交易時間則在白天，對于交易場地要求干凈，不同品類不同訴求沒有很好滿足，最終給到消費端的滿意度其實挺低的，只是在都沒得選的情況下，相互將就。

像國際上知名的日本筑地市場基本屬于沒有很好“開光”過的市場，通過半自發形成批發市場+商店街模式，聽起來好像有點落后的樣子，這也體現了日本跟中國的差距。一個破破爛爛又狹窄的經營空間，加上凌亂的后期用途變更，整體舒適度就不高，但不妨礙這在國際上屬于先進模式，好多游客自動跑去打卡。

賣魚如果賣得好，其實是一門不錯的生意。這個市場挺冷門的，覬覦的人少；但銷售額、利潤又相當不錯；關鍵這個業態還沒經過很好的開發，還是有前景的。

本文轉載自聯商網，撰文：王國平