朋友是中餐湘菜廚師出身，40多歲，姓陳，幾年前在同一家餐飲公司結識。做菜的水平非常不錯，其招牌拿手菜有“毛氏紅燒肉”“霸王鴨”“農家小炒肉”“土匪豬肝”等，一起工作了兩年后，他找了個朋友合伙自己開個餐廳，餐廳選址在一家大型購物中心的對面，兩層樓，經營面積400多平方，一樓是大廳和廚房，二樓是包房和卡座。共32個餐桌，餐廳主營湘菜。

由于地理位置確實不錯，開業時沒怎么做宣傳，夏天開業搞了一個啤酒1元1瓶的活動且開業期間菜品88折，餐廳的生意還不錯，但是開業三個月后生意卻不溫不火，中秋節的時候給我群發了個祝福短信，我禮貌地回了個祝福，并問他生意怎樣（開業時去祝賀過）？他說一般般吧，現在也就剛剛保本。我說，你這個不應該呀，位置那么好，菜也做得不錯，他說他也不明白為什么，他就問我什么時候有空去幫他看看，于是我就答應他找時間去看看，找他喝喝茶。

幾天后，我休假，我上午的時候到了他餐廳，他把廚房的事務交給了徒弟，換了衣服，陪我在大廳坐了下來。我把他的菜譜先拿了過來看。于是邊看邊聊：

我：陳哥，你們現在人均消費多少？

陳哥：40左右

我：每天能做多少營業額？

陳哥：平均6000不到，一天40幾桌。

我：客戶都是些什么人你了解嗎？

陳哥：一般都是逛完商場的、在附近上班的及附近的企事業單位的人。

我：陳哥，你把你們上月的收銀報表和菜品銷售報表打給我看下。

陳哥：好的，陳哥吩咐收銀員打報表。

拿到報表后，我認真的看了起來，幾個數據引起了我注意，酸辣土豆絲和農家小炒肉賣得最好，毛氏紅燒肉和土匪豬肝賣的一般般。不到另兩個菜的一半銷量，桌均人數3.6人。

我;陳哥，你自己覺得你現在的餐廳做得最好的菜是那幾個？

陳哥：毛氏紅燒肉、土匪豬肝、蟹黃粉絲煲，霸王鴨

我：你這是不是2-4個人吃飯的比較多。

陳哥：是的

我：陳哥，我給你提個建議，你看我說的有沒道理啊.

陳哥：你說。

我：陳哥，你知道你這的紅燒肉和霸王鴨為什么點擊率比較低嗎？

陳哥：有可能是客人的個人喜好或者覺得這兩個菜價格比較高吧。

我：價格是一方面，但不是主要的，主要的是這兩個菜份量太多，你這都是2-4個人吃飯的多，大魚大肉的，吃多了會覺得膩，他們會覺得吃不完，浪費。所以不敢點。

陳哥：你這樣說，還真有道理，這幾個菜包房的客人點得很多。大廳的客人確實點得少。

我：但這幾個菜又是你的招牌菜，客人卻不敢點，客人點的都是普通的家常菜，怎么能給客人留下菜不錯的印象呢，你的生意不溫不火的這也是其中原因之一。

陳哥：你說怎么辦？

我：可以這樣，這幾道份量比較大的菜我們學習廣東燒臘的賣法，在保持一份的基礎上，我們再弄個一例（一份的1/3）的份量，這樣，份量又下來了，價格更是下來了，你覺得呢？

陳哥：嘿，這么簡單的東西我怎么就沒去想，這個想法不錯。

我：你覺得行，你就要要去餐具市場好好挑幾樣小型餐具。份量少了，餐具一定要精致，不然就很難看。

陳哥：這個應該不難。

我：還有，我個人覺得，既然你自己開了餐廳，你肯定希望顧客吃到你們的拿手菜是吧？

陳哥：這應該是每個會做菜的人都有這個想法吧，普通人也都希望自己最拿手的菜做給自己親朋好友吃，以便獲得大家稱贊。我開餐廳更是希望顧客吃到我餐廳最好吃的菜，獲得顧客的肯定，然后他幫我宣傳宣傳。

我：你這幾個特色菜就算價格和份量下來了，有些客人還是有可能不點，

陳哥：肯定，每個人的喜好不一樣。

我：但是客人來了我們必須讓他們吃到我們的招牌菜這樣最好，是吧？

陳哥：是的

我：我還有個建議，不知你舍不舍得？

陳哥：你說說看。

我：將你的招牌菜蟹黃粉絲煲每桌都送，根據客人人數確定份量，2-4小份（大份的1/4）4人以上半份。

陳哥：為什么送？有什么目的？

我：蟹黃粉絲煲是不是你的招牌菜，客人吃完后的評價好不好

陳哥：是的，顧客反映很好，點評網站上最值得推薦的菜就有蟹黃粉絲煲。

我：成本不高吧

陳哥：不高

我：我這樣做的目的就是確保每個進來的客人不管他怎么點菜都能吃到你的招牌菜，讓他們每個人對你的菜印象深刻。

陳哥：那他們點了這個菜，還送嗎？

我：這個菜不賣。

陳哥：不賣？那他吃完送的那份還要點怎么辦？

我：是的，不賣，他們喜歡吃，還繼續送。

陳哥：還送，那這成本高了。

我：聽我說完，還送有個前提條件，

陳哥：什么條件。

我：你這道菜賣26元，客人需要花36元辦張你們的會員卡，今后在一年內這道菜客人來吃一律免費送。等于客人今天只需花10元以后一年內就可以免費吃這道菜。

陳哥：那我也虧呀。

我：肯定不虧，只要客人肯多掏10元，那你基本就鎖定了客人下次還要來消費，客人來消費不可能能只吃這一個菜吧，加上你這個成本也不高，你肯定有得賺，他天天來都可以。

陳哥：嗯，你天天在前廳，對客人肯定比我更了解，就聽你的。

我：而且，這樣做之后，所有進你的店的客人都吃到了你的拿手菜，顧客的評價自然就會很高，你的口碑就會越來越好。你的生意就會一天天提高。

陳哥：那我得好好請你喝一頓。

陳哥聽了我的建議后，一個星期把餐具弄齊了，就開始實施了，實施了一個星期后，明顯人均消費提高了，每天能辦20幾張會員卡，生意蒸蒸日上。

本文作者何劍平（微信：hjp795），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900