資本進來了，越來越多的跨界餐飲人進入到餐飲圈，在餐飲行業競爭日趨激烈的時代，有一群初生牛犢不怕虎的90后小伙，硬是憑著自己對餐飲的熱愛與執著，一步步實現起了自己的夢想。怎么做好定位？怎么做好運營管理？

帶著這些問題，江蘇省餐飲協會飲食文化研究委員會主席和蘇幫菜博物館的采編組主編-顧亮先生對擁有8年餐飲產品研發經驗的王總進行采訪，希望給餐飲同行帶來啟發和借鑒。

一?品類定位

在蘇州的市場上，作為90后創業者，對標的競爭對手是誰？自身的競爭力是什么？ ?

王總：Tuna Maki。 因為我們是從那里走出來的。日料和中式餐飲一樣，需要一些創新。一些菜品老顧客吃多了有可能會想換個口味。因為我們本身就是技術出身，對這個很了解，我們可以根據日料中的調料有不同做法。在傳統的做法上我們可以研發創新，這就是我們的技術優勢和壁壘吧。?

主要顧客是哪一個年齡層的人呢？顧客基本是方圓3公里之內的嗎？ ?

王總：我們客單價在75-90元，人群22歲-35歲之間。屬于年輕人。就是周邊的居民為主。?

萬達開業也三年多了，剛開業好像就人氣不夠旺，在選址不利的情況下讓別人知道下海撈魚的品牌？ ?

王總：一個是堅持自己的品質，還有環境，服務和口碑。最好的宣傳就是口碑宣傳-讓老顧客去宣傳。比如一些公眾號，我們自己的會員體系，在里面做活動，或者讓老顧客推薦，我們在講解一些做日料的心態和內容。讓他們了解我們這家店。來嘗試的時候，用口味留住他們。? ?

做餐飲，做營銷是要解決客戶的痛點，顧客消費日料存在什么痛點? ?

王總：我認為是需求。他有什么需求，我抓住這個需求。大眾的需求。首先是刺身和生魚片這個方面，了解的人就知道一定是要新鮮，我會把我的渠道，殺魚，以新鮮這個出發點去抓住顧客，還要必須干凈衛生。過完年我會把我們這個刺身吧臺木質的換成透明的。把吧臺做成有冰鮮在里面，三文魚和生鮮全部擺在上面，就類似于現切羊肉那樣，把消費者吃新鮮的這個日料需求點放大。?

日料文化和中餐文化有什么區別？ ?

王總：我認為中餐一直在做加法，而日料是一直在做減法。中餐利用所有食材特性將它重新打亂重新組合，創造出新的美食。日料則一直要回歸到最簡單，如何減少調料，吃食材的本味。

重要觀點

一個餐飲初創者首先要明確做什么客單價、定好客單價后定人群 、定好人群后定品類，定好品類后調研競爭對手，選擇競爭對手優勢中的弱勢樹立自己在消費者心智中的認知，然后尋找傳播點結合傳播渠道及店內的一切與顧客接觸的點進行語言釘、視覺錘持續傳播。

二?餐飲運營

很多餐飲初創者心里都算不清楚一本賬，比如說我們在成本控制上是如何控制盈虧平衡點？包括一份菜我們怎么測算成本？ ?

王總：就說鵝肝吧。鵝肝這個食材本身就很貴，而且我們一直用A等貨，第一品質一定要好，我們堅持用最好的東西，成本就貴點。怎么測算一份鵝肝要買38元。我需要加上人工，門店運營成本。

我的人工一天也要150-160（每分鐘的人工成本=160元/8小時÷8小時÷60分鐘）。他出一份鵝肝需要2分鐘（一份鵝肝的人工成本=2分鐘*每分鐘的人工成本）

從加工到制作到送給客人，所有的人工加起來，水電費也算，綜合性去測算一份食材的成本才比較合理? ?

如何去打造一個餐品的記憶點，一方面從食材口味器皿著手，另外你有什么心得嗎？我們店里有沒有打造一款爆款？ ?

王總：我認為就是要加上一個顧客用餐的體驗感。一份菜品，平時客戶到店，3-5分鐘就能出餐，但是人很多的情況下就會出餐很慢，我們把這個問題解決掉，還有服務，口味的穩定，就是讓客戶覺得他每次來吃口味是一樣的，出餐時間也是一樣的。這一系列的東西讓他對我們產生好感。有了這份好感就要保持住。口味上就是標準化。

我們的菜單，第一是我們拿手的，我們認為非常棒的，價格普遍不高，引流的。招牌菜和人氣菜是怎么形成的？是顧客決定的！他們認為好吃的，自己會推薦的菜，哪道菜綜合數據好就排在前面。?

口味穩定你也說到了，就是口味穩定，廚師參差不齊，口味穩定上你怎么來保證？ ?

王總：比如說我們所有的調料統一制作，我們的鰻魚汁不是在超市里隨便買一瓶的就用了，里面是有我們一部分技術加進去了，后續我還會把5樓租下來，首先是讓核心技術人員進去，鵝肝的切制標準要多少要多大就必須是多少多大，不坑騙客戶，我也不吃虧，門店的人員只要知道怎么操作就可以了，我也可以脫離廚師的參差不齊。?

會員營銷是怎么來做？ ??

王總：一方面是充值，充值會有一定的折扣；另外是公眾號的挖掘，讓顧客把吃日料的朋友拉進公眾號里，公眾號的粉絲有一定量后，會發布一些文章，進行一些更新。后續我們在上美團等其它外部渠道。如果公眾號做得好，我愿意把這些點讓給客戶。?

重要觀點

每個做餐飲的人心里都要有本清楚的賬，一開始就糊里糊涂，到最后得到的結果也是糊里糊涂。

餐飲知易行難，送給大家一句話，行勝于知，知因行而勝！