經常有人問我什么時候開店時機最好？套用一句老話來回答，開一家店最好的時間有兩個：一個是十年前，一個是現在。

做過餐飲的人都有一個感觸，生意越來越不好做。十年前開店，不管賣什么，只要有個好位置，大概率就能賺到錢。那時市場上好產品少，稍微做得好一點就能贏得顧客喜愛，店面裝修不用投入太大，人也好招，遍地都是服務員。

現在開店，位置要好，產品要好，環境要好，服務要好。僅僅做好還不行，還得做出差異化。現在做餐飲入行的門檻低了，但是競爭的門檻卻越來越高，沒點文化不懂點技巧，生意很難做好。

都說餐飲越來越難做，但是有一個現象不能忽視，那就是消費者的消費需求并沒有萎縮，消費市場依然在增長。變化的只是消費的場景，消費者的消費理念及消費方式。

我認識的西安的好幾個連鎖餐飲品牌，今年都在忙著關店，不斷的收縮市場。從全國來看，海底撈，西貝這些品牌都沒有了往日的火爆。不過凡事都有兩面性，連鎖品牌關店和收縮市場的另一面，是他們加快布局短平快的小餐飲項目：

海底撈從去年到今年，一氣推出了澇派有面兒、十八汆、飯飯林、秦小賢、佰麩私房面、新秦派，喬喬的粉，孟小將，駱大嫂等九個子品牌。這其中有賣面的澇派有面兒、十八汆、佰麩私房面、新秦派，有賣米線的秦小賢和孟小將，有賣蓋澆飯的飯飯林，有賣土豆粉的喬喬的粉，還有賣水餃的駱大嫂，基本上覆蓋了大部分的小吃快餐品類。

中餐巨頭西貝也在不斷嘗試快餐項目，從西貝燕麥面、麥香村、超級肉夾饃、西貝酸奶屋、弓長張再到現在的賈國龍功夫菜，西貝也是在快餐的賽道上越挫越勇，屢敗屢戰。

除了餐飲巨頭之外，很多一線餐飲品牌都在布局短平快的小品牌，前邊我提到的西安的幾個連鎖品牌，都在發力子品牌，打造小而美的小店模型。

這些小店項目都有幾個共同特征，投資小、產品線短、標準化程度高、出餐效率高，人工少，所以一經推出就能快速復制，迅速占領市場。我們看著這些大品牌在不斷關店，實際上更準確的說應該是在拆店，原來一個大店投入的人力物力財力，現在可以很輕松的開好幾家小店。

小店模型是餐飲行業這幾年一直在討論的一個話題，小而美對應大而全，是和傳統的大型中餐及快餐店相對應的一種模式。很多關注了我朋友圈的朋友應該都知道，我們團隊今年也在做一個實驗性的團餐項目，我們在高校餐廳里打造了一個檔口店模型——盛滋味雞扒飯，目前推出了幾家樣板店，四個人的檔口能做到月營業額28-30萬，整體還算不錯，收益超過了很多投資過百萬的中餐店，而我們一個檔口的投資不過五六萬。很多朋友問我這個項目成功的原因，我覺得最大的原因應該是風口和趨勢。

為什么說小而美的小店模式是2021年新的趨勢和風口，我說說我的幾點觀察和感悟：

1 “雜貨店”到“專賣店”是產品進化的必然

消費升級的前提是商品的繁榮帶來的物質過剩。當消費者面臨更多選擇的可能性時，選擇依據就成了品牌，在品牌過剩的時代，消費者能選擇的就是專家型品牌。什么是專家型品牌，借用定位理論的解釋就是，品牌是品類及其特性的代表。通俗點說就是只有將一個產品做到最好，才有可能讓消費者記住你。

專賣店的誕生就是雜貨店發展的產物。雜貨店以產品又多又全吸引人，因為總能找到讓顧客滿足的。專賣店則是給顧客最好的，讓顧客在能講究的時候絕對不將就。小店模式是對大店的延伸，因為一個啥都有的店面很難讓顧客相信自己每個產品都是最好的。即便整日說著“道道都好吃”的西貝，在做產品宣傳的時候也會有側重點，而不是面面俱到。在現實場景中，消費者想吃某一個產品的時候，首先會找這個產品做的最好的店，而不是找產品內容最全的店。正如前文說的，在能夠講究的時候，消費者是絕對不愿意將就的。

2 產品銷售從線上開始，而不是線下

從雜貨店到專賣店，本質上是產品預售場景的變化。

以前消費者只有去了店里才知道店里有啥，對照菜單才能從中選擇自己想吃的，為了保證進來的顧客都能選到自己滿意的產品，商家只能努力將菜單做厚，產品做多，產品豐富了才能滿足不同顧客的不同需求。

如今消費者在去店里之前早已在網上做過了篩選，想吃雞扒飯的絕對不會去找米線店，那么賣雞扒飯的商家就沒有必要將米線寫上菜單，去迎合來賣雞扒飯的店里吃米線的這種小概率顧客需求。

線上直播，點評，以及各種自媒體平臺的傳播和推薦都是產品的預售平臺，它們讓顧客在消費之前已經完成了產品的心智預售。那么商家需要做的就是做好產品吸引潛在客戶的注意，而不是去猜測誰會來自己店里吃什么。大而全就是對資源和精力的浪費，聚焦才能降低成本，提高核心產品的競爭力。所以小店模式更適合單品突破，塑造單一產品的認知，滿足細分領域里的顧客需求。

3 投大店到投小店，是投資思維的進化

從投資角度來講，有經驗的投資人都知道別不能把雞蛋放在一個籃子里。花三五十萬開一家大店，成功的概率大概50%，甚至會更低。用同樣的錢去開四五家小店，每家店的成功概率都有50%，那么整體下來成功的概率是遠大于50%的。所以相對來講，投資小店是風險更小收益更持久的選擇。

在市場穩定的情況下，大店屬于優質投資，因為只要過了投資平衡點以后，收益會非常豐厚。但是在市場不穩定的時候，誰都不知道未來三五年市場會怎么樣，大投資無疑是一場冒險。而且現在的餐飲市場，閉店率高達70-80%，在這種情況下，投資更需要謹慎。我最近老跟朋友開玩笑說，2021年我對餐飲行業最大的貢獻，就是勸了不少人別開店，要開也別開大店。在市場不夠穩定的情況下，開小店無疑是最佳的投資策略，因為投資小，回本周期短，從長期來看，收益反而是最高的。餐飲創業要堅持長期主義，不能抱著短期的投機心理。

4 消費生活圈越來越小 ?

上邊提到了市場不穩定，影響市場不穩定的因素，除了疫情影響這樣的突發因素之外，更多的來自市場環境的變化和消費者生活習慣的變化。

首先是市場環境變化。城市發展，商圈演變，讓諸如鐘樓大雁塔這樣的超級商圈失去了昔日的魅力，以前消費者想要出去逛街購物，可能要出門坐車去鐘樓去大雁塔去小寨，現在家門口可能就有個新的商場，所有的需求都可以就近解決了。消費者的生活半徑越來越小，與之對應的就是店面的吸客范圍也越來越小，以前一家門店能吸引方圓幾公里的客流，現在可能只能影響到周邊一公里不到的范圍。客流減少會讓大店的生存更加艱難，開小店反而會活的更加滋潤。

其次是消費場景的變化。以前顧客吃飯只能選擇去餐廳，現在可以點外賣，可以在便利店買速食類產品，也可以在超市買各種方便鍋，還有盒馬及各類的食材超市……總之，消費場景越來越多了，在家，在辦公室，在超市，便利店，咖啡館……任何一個地方都可以解決一頓飯的需求，所以餐廳只是消費者消費場景中的一個。這個時候，開店的商家要解決的就不是單純的吃飯問題，而是顧客的社交問題。比起吃飯，和誰吃，在哪吃要比吃什么更重要。因此每一個線下店面的存在都是在為周邊一個特定的人群服務，和這些人建立鏈接，解決他們圍繞吃飯而產生的問題才是一家店面的使命感。

從這一點來說，小店比大店更具有靈活性，更容易適應復雜市場的變化。通過精準定位，用精準的產品吸引周邊特定的人群，就是小店模式的精髓。一個店影響周邊一公里，通過快速布店，形成一個具有協同性的網絡，最終達到全區域的精準覆蓋，這就是小店創業的最佳盈利模式。

5 疫情讓消費更加理性化 ?

很多人說疫情影響了市場的發展，實際上需求并沒有減少，沒有哪個人因為疫情的影響選擇不吃飯了，只是吃飯的方式和消費的理念變了。

首先，疫情讓很多人收入驟減，原來天天吃大餐，現在可能更多的時候吃盒飯。其次，很多公司原來可能應酬很多，每月聚會，季度聚會，年底總結，疫情后這樣可能都取消了，很多業務都通過線上溝通交流，線下的應酬也少了，這對于主打聚會商務宴請的正餐酒樓宴請類的餐飲店來講，無疑是雪上加霜。我們仔細觀察就會發現，從14年的非典到20年的新冠，每次大的疫情結束，高端餐飲都會迎來一輪大洗牌。

因此，疫情讓人不是不吃飯，而是更加理性的吃飯。小而美的店面，能提供干凈衛生又美味的美食，比起其他五花八門花里胡哨的店面更具吸引力。比如我們今年做的高校團餐項目，為什么生意火爆，還有很大一部分原因是學校禁止學生出校門，禁止學生點外賣，這樣的限制自然造就了校園餐飲市場的火爆。在疫情影響下，小店小產品更容易滿足消費者的需求，成為消費的主流選擇。高頻低消費，具有更強勁的生命力。

6 產品標準化是解決高人工成本的必然

中餐標準化問題一直是影響中餐發展的重要因素。餐飲三高一低中，最重要的就是高人工成本。很多做傳統餐飲的老板都有一個苦惱，就是生意都完全依賴廚師，好廚師成本也高，廚師不換利潤減半，廚師不干全都玩蛋。小吃快餐利潤本來就低，很多店都老板還沒員工賺得多，盡管如此，人還是越來越難招，尤其是懂技術的更難招。

在這種情況下，產品標準化就成了解決問題的關鍵。標準化帶來的好處有三：一是降低產品成本，解決了高成本的問題，二是解決了產品口味標準化的問題，三是解決了人工成本高的問題。這些都是餐飲行業的痛點問題，這些問題的解決讓開店變得更簡單，不需要太大資金投入，不需要太高的技術成本，普通的創業者也只要選對了品牌，選對了模式，就可以輕松又有一家自己的店。

很多人可能會說加盟品牌提供的標準化產品明顯要比自己做的貴。如果出現這種情況，原因可能有兩種：一是老板只單純算了原材料成本，沒有考慮產品加工所需的人工水電場地租金等費用，第二種原因可能就是你遇到了快招品牌，錢都讓加盟公司給賺了。所以選擇加盟有最重要一點就是看公司規模，如何辨別連鎖品牌的實力我在之前的文章里講過，這里就不多說，其中最重要的一點就是看公司有沒有規模化帶來的品牌優勢和產品成本優勢，如果沒有這一點，說的再好都是假的。

7 精準定位是品牌發展的必修課

前邊說過消費者不要大而全，而是小而精，小而精的核心就是精準定位。我們可以看到在海底撈的九個子品牌中，做面食的就有三四個，原因就是定位不同。每一個產品，都只能滿足一部人的需求，那么針對不同群體的消費差異，做出不同的品牌，形成品牌矩陣，這就是新市場環境中的品牌策略。

在現在的市場環境中，別指望做一個品牌能滿足所有人的需求，只要能滿足一部分核心人群的需求就夠了。商家要做的就是精準定位，找到自己的核心群體的核心痛點，然后滿足他們的核心需求就夠了。

在未來，所有的品牌都是小眾品牌，能夠洞察小眾需求，通過小眾品牌實現對大眾消費群體的覆蓋的公司，會成為行業的主流。所以，在未來的餐飲市場上，可能沒有大眾品牌，但是有大眾化的公司。

8 合伙模式是雇用模式的終結者

做餐飲最核心的因素是人。傳統餐飲模式的核心是雇傭制，雇傭制能夠得以延續的前提有三：

一是餐飲開店門檻高。少則三五十萬，多則上百萬，大部分人都很難一下拿出這么多錢來，借錢貸款也都不容易。所以很多人入行的第一選擇是先打工賺錢。

二是產品技術門檻高。以前餐飲還流行師徒制，一個學徒得學習多年才能掌勺，想開一個店還得到處拜師學藝，先掌握一技之長。

三是低學歷人群廣泛。在70/80年代群體中，很多人初中畢業就步入社會，這些沒學歷沒知識的年輕人只能選擇從最簡單最底層的工作做起，在餐飲店做服務員算是能?吃飽飯，保證較高的收入的最佳選擇之一。

四是就業渠道窄。在前些年互聯網還沒有如今這么發達的時候，很多年輕人現在比較流行的職業，諸如主播，電商，微商等都是沒有的，所以在餐飲店打工成了很多人最佳的職業選擇。如今年輕人可以賺錢的渠道越來越多，餐飲就成了最不被待見的職業了。

因為創業門檻越來越低，年輕人職業選擇越來越多，所以招人成了餐飲行業最頭疼的問題。很多連鎖企業都在搞師徒制，合伙制，努力將員工發展成為利益共同體，一來更好的留人，二來更好的激發員工積極性。

在大眾創業的浪潮下，合伙模式也更符合如今的市場發展。小店小投資，每一個創業者都可以自己當老板，每一個參與者都可以成為店面的合伙人，有苦一起吃，有錢一起賺，這才是小店創業的最大魅力。