加盟商不多了。

年初，古茗、蜜雪冰城同一天向港交所遞交招股書，打響2024年新茶飲上市爭奪戰第一槍。

年末，兩家均未如愿，古茗則在繼續沖刺上市。

據中國證監會官網，12月9日，古茗赴港IPO獲中國證監會備案通知書；隨后古茗更新招股書，繼續推進港交所上市進程。

現如今，奶茶店的密度早已到“見縫插針”的地步，加上資本的撤退，大批奶茶店的關門，似乎都預示著新茶飲行業“黃金時代”逝去。

留給古茗時間已然不多。

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高不成、低不就

與高端茶飲品牌喜茶一樣，古茗以鮮果茶起家；不過，古茗選擇了一條“下沉”路線。

最新招股書顯示，2023年，古茗實現GMV（商品銷售總額）192億元，同比增長37.2%；今年前三季度GMV達到166億元，同比增長20.4%，銷售規模在這兩年不斷走高。

門店數方面，截至2024年9月30日，古茗門店數量達9778家。門店主要集中在二線及以下城市，截至去年底，古茗在二線及以下城市的門店數量占比達到79%。

若按去年GMV、門店數計算，古茗已成為全價格帶下“中國第二大現制茶飲品牌”。

但在下沉市場基本盤中，古茗卻比不上蜜雪冰城。

最新招股書顯示，2023年，古茗營收達到76.76億元，同比增長38.1%；經調整利潤14.59億元。

蜜雪冰城雖未披露最新招股書，但在年初招股書中，2023年前三季度，蜜雪冰城營收達154億元，凈利潤達24.5億元，兩項數據均超過古茗去年全年的業績數據。

另窄門餐眼數據顯示，目前蜜雪冰城全國門店總數為3.24萬家，同樣遠超不達萬家門店的古茗。

在自身品牌定位的大眾現制茶飲（10元-20元）賽道，古茗與其他競爭者間的差距也并不明顯。

公開資料統計，截止6月30日,茶百道全國門店數已達8385家；書亦燒仙草曾在2021年達到7000多家門店，到今年8月，門店數為6000家。各家門店數雖有增有減，體量差距并不明顯。

另據窄門參眼數據，古茗飲品均價在15.38元，比茶百道15.05元、滬上阿姨14.78元、書亦燒仙草12.66元的均價都貴些。

再拿爆品對比，古茗有超A芝士葡萄、超A芝士桃桃、楊枝甘露這3款明星級果茶，茶百道、滬上阿姨、書亦燒仙草等均有類似產品在售。其中“超 A 芝士葡萄”這款，喜茶、奈雪的茶等中高端品牌也推出過同款，且喜茶將該同系產品降價后，顯得比古茗更具性價比。

門店不足、產品差距不大且不具備性價比之下，愈發襯得古茗這個第二大現制茶飲品牌沒有“優越感”。

不僅如此，古茗食安問題也屢見不鮮。

黑貓投訴平臺內，累計有2397條古茗投訴，內容包括“虛假活動宣傳”、“喝到蒼蠅”、“喝到異物”等。

現如今已上市的茶飲品牌中，不論是高端的奈雪的茶，還是中端的茶百道，都面臨股價腰斬的問題。

奈雪的茶，股價從上市之初20港元/股一路震蕩下跌，截至12月24日收盤，股價僅為1.43港元/股，跌幅92%，市值從超320億港元縮水至目前24億港元。

茶百道上市首日即破發，截止12月24日收盤，股價為10.42港元/股，市值從上市巔峰期230億港元縮水至153億港元。

可見，資本對新茶飲業的熱情正逐步褪去。

另據《中國餐飲投融資報告2023》顯示，2023年1至8月，中國茶飲行業的融資金額同比下降64.7%。可預見的是，新茶飲企業們融資難度會不斷加大。

古茗本身融資規模也并不大。

企查查數據，截止目前古茗僅有兩次融資，2020年上半年，獲得了紅杉資本與美團旗下的龍珠資本等投資；當年10月底，又新增加了股東Coatue Management(寇圖資本)，兩次融資規模僅為千萬級，遠不及同行的億級的融資規模。

地位處于“高不成、低不就”的尷尬期，競爭力又不足，融資規模也不夠的情況下，古茗上市似乎變得愈發刻不容緩。

2

靠什么打動資本？

本質上講，新式茶飲企業們都在講一個吸引加盟商的故事。

古茗的收入也主要來自向加盟商銷售貨品、設備，提供服務。

招股書顯示，2021年-2023年，古茗來自加盟商的收入分別占其總收入的97.9%、97.9%、97.1%。2024年前三季度，古茗80%收入來自向加盟商銷售商品和設備，19.8%收入來自加盟費及后續服務費，直營店收入僅占比0.2%。

那么，怎樣才能吸引加盟商？

古茗給的“答卷”是：

采用日本便利店“7-Eleven”的模式打法，密集開店以此形成網絡式擴張。

不同于其它全國擴張模式的新茶飲品牌，古茗這類打法能迅速集中門店倉儲優勢，控制成本，形成“關鍵規模”。

據古茗招股書披露，若單一省份門店數量超過500家，便具備了“關鍵規模”效益，隨后憑借形成關鍵規模的省份所累計的經驗和優勢，向臨近省份復制擴張。

招股書顯示，目前古茗已有八個省份形成了“關鍵規模”，這些門店網絡貢獻了公司2023年87%的GMV。其中作為古茗大本營的浙江，門店數更是超過2000家。

這些密集的門店網絡也方便了古茗節約運輸成本。

據灼識咨詢報告顯示，古茗倉到店平均配送成本僅占GMV的約0.9%，遠低于行業2%的平均水平。

為此，這也形成了古茗以倉儲鏈為中心網格式擴張的模式。

但痛點也在此，古茗難以走出“舒適圈”，像蜜雪冰城一樣全國“遍地開花”。

如今在新茶飲市場激烈競爭的下半場，供應鏈、出海已然成為競爭關鍵的當下，古茗這個打法弊端也愈發凸顯。

畢竟，要想守住地位，就得擴大市場份額，單靠八個“關鍵規模”省份肯定不夠。若要放開加盟向全國擴張，這不僅會大大增加古茗建設倉儲運輸鏈的成本，還會使其失去唯一“驕傲”的“關鍵規模”優勢。

如今古茗門店越密集，門店之間的競爭可預見的會加劇，加盟商越難賺錢的基礎下會選擇逃離。

最新招股書顯示，2024年前三季度，古茗同店GMV出現0.7%的輕微下滑，側面透露出其他競爭者或是“自家”蠶食到古茗自身生存空間。

古茗的加盟商流失率也在逐年走高，已從2021年的6.2%上升至2024年前三季度的11.7%。

要想遏制住這種趨勢，古茗未來或許要面臨放開加盟、還是繼續維持密集開店的“二選一”難題。

古茗也嘗試過放松加盟條件。

3月29日，古茗宣布了首年“0加盟費”政策，及加盟費延期首付，支持分攤三年的規則，緩解了加盟商初期開店的壓力。

業內分析人士認為，“這有利于古茗增加門店數量，但長遠看將壓縮該公司的利潤空間。”

不過收效甚微。

據窄門餐眼數據，截至11月7日，古茗今年以來新開門店數量僅為1106家，門店增速放緩至近五年最低；要知道在去年，古茗新開了超2700家門店。

顯然，放松加盟條件無法吸引到加盟商。畢竟，真正吸引加盟商的，唯有“賺錢”二字。

有意思的是，截止2024年9月30日，在開設古茗門店超過兩年的加盟商中，平均每個加盟商經營2.9家門店，71%的加盟商經營兩家或以上加盟店。

按道理講，一個加盟商至少開設兩家以上的門店，肯定是賺錢才吸引加盟商開設多家門店的，但為何古茗的加盟商流失率只高不低？

或許，是古茗的“密集開店”的任務給到了加盟商們。

結語

總的來說，新茶飲行業漸入“寒冬”，但競爭只會愈發激烈。

不論是上市了奈雪的茶、茶百道，還是未上市的古茗、蜜雪冰城們，日子都將變得愈發艱難。

上市，可能成為古茗的一根“救命稻草”，但不是一個生存出口。

畢竟融資能助其加盟擴張，內憂卻難解。

參考資料：

1、消費巴士：新茶飲再沖IPO，但它的黃金時代已經過去了

2、金角財經：為了保住老二，古茗孤注一擲

3、李昱佳：古茗的能力，配不上它的野心

本文轉載自伯虎財經，作者：安曉