奕宏經常聽到一些老餐飲人跟我抱怨，說做了十多年餐飲，越來越難，越來越沒把握，跟我咨詢如何用互聯網營銷？他們片面地認為今天遇到的困境是因為自己不懂互聯網營銷。

當我們覺得餐飲越來越難做的時候，其實是該我們得換個思路看餐飲業，更要換個思路來經營餐飲業了。

奕宏對線下餐飲業認知是社交場景，是最主要的流量入口。同時，我認為餐飲連鎖企業費了最大力氣，只是簡單地經營餐飲業的毛利，而忽略了對用戶、會員、粉絲的經營，就是商業模式設計上最大的失敗。因此，我一直建議企業把焦點聚焦在用戶經營上，而不僅僅是差價上。

最近奕宏看到一個非常棒的案例，廈門老塞行動咖啡（失控互聯網餐飲俱樂部會員），打破傳統的為了賣貨而營銷的思維，由一個小小的紙杯標簽出發，卻找到了與用戶最好的連接，迅速激活與增加用戶對品牌的好感，不僅實現了銷售的活躍，更實現了企業商業模式的突破性進展。

老塞咖啡所有門店每月消耗的杯子數量約有200萬支，原來的杯子只有一些品牌識別元素，在最新一批杯子下單之前，我們想到可以在杯子上做一些內容，讓杯子更生動有趣一些，也給用戶帶來不一樣的體驗。

這個舉動未必會給帶來銷售收入的變化，出于執行效率的問題，一開始就選了老塞咖啡伙伴的一句話作為第一季杯子的標簽。

杯子啟用后，很多朋友會發朋友圈并且@我們，的確都覺得這是件非常有趣的事情；這促使我們思考，能不能把它變成一個和用戶互動的事情，讓用戶而不是他們自己的語言上杯子？

隨即，老塞行動咖啡的微信服務號里開通了留言互動，很快就收到二三百條的留言。我們篩選了5條，再讓用戶投票產生了第二版的留言杯子。

這個過程中我們又發現，由于留言-篩選的機制讓參與步驟變得復雜，而且沒辦法產生自傳播的機制，整個過程還是封閉的，于是我們進一步想做成一個票選的活動，讓用戶決定，我們制定規則就好，這時候我們才開始啟動正式的活動策劃。

策劃中，我們想與其做活動，不如把它做成一個互聯網小產品，就叫“勇敢說”，然后再把我們的杯子當成這個產品的線下流量入口，以及對“勇敢說”的支持和獎勵。

想清楚之后，我們快速組建了一個由策劃設計團隊、技術團隊和老塞原有服務號運營團隊組成的“勇敢說”小分隊，勾勒出大致的產品演進路線圖，并快速開發出第一個簡單的H5互動界面，并設計了一些活動引導海報、桌貼、墻貼等物料，在國慶前一天通過公司大營運系統鋪到廈門地區所有門店，這時候距離活動策劃開始就一周時間。

我們最初的想法是讓品牌變得更生動有趣起來，哪怕只是一個杯子的變化。但開始之后，由于用戶不斷被卷入、參與，發現它其實帶動了老塞咖啡所有現實營銷目的的實現：用戶的增加、用戶參與、用戶口碑…原來服務號營運苦苦尋找的內容自動涌上門來。

1、用戶拉票行為促動了自傳播；

2、贏得冠軍及其他獎勵的用戶產生再次傳播；

3、貢獻了很多非常感人的“勇敢說”故事，為服務號的自媒體屬性貢獻了內容；

4、開始有一些獎品贊助商進來，開始了跨界營銷的可能；

5、發送獎品免費咖啡券的方式帶出“用戶-門店-公司”O2O關系的基本模型；

6、線下送咖啡和獎品的過程，建立了一個線下配送體驗的基本模型；

這一切讓我們很興奮，更多的想法和可能性也冒出來，于是進入到2.0的版本規劃，目前技術團隊正在加緊開發，計劃在月底上線。最新的版本將打通公司的O2O戰略：

1、“勇敢說”將成為一個線上輕社區產品，逐步開放用戶社交關聯，但不會太重社交；

2、勇敢說背后的故事挖掘，演化成自媒體內容；這個部分也不會太重；

3、把“勇敢說”與“幫你送”結合，推出線上訂單系統，讓語言和咖啡一起幫你表達；這是核心。

4、開通“個人中心”，建立真正的用戶粘性（包含勇敢說、積分余額優惠券、訂單和消費記錄），同時通過線下引流把原有老塞所有會員遷移到云端。這也是核心。

5、利用產品的自媒體屬性，探索跨界營銷和社區電商的可能性。這充滿想象，但會較審慎地開展。

截至活動前兩周，參與人數超過6萬人，但從勇敢說第一期到目前的第三期1.0版本單純的互動活動參與度呈衰減狀態，僅靠活動的“有趣“拉動減弱。因此月底上線2.0版本，會讓這個產品變的更“有用”，同時通過參與活動和優惠發放的連接也更“有利”。

同時，從團隊、公司、門店以及整個老塞有關聯的社會生態來說，這個活動本身就是一次最好的品牌形象提升，讓大家看到老塞的改變，尤其是在內部文化、與門店的關系方面，影響比對消費者的影響要大得多，這也為接下來公司一系列的重大變革（老塞行動咖啡2.0）奠定勢能。

事實上老塞行動咖啡公司2.0戰略，是這個活動能夠從一個臨時的點子迅速發酵變成一個看起來轟動的大策劃，背后的推動力，通過互聯網實現整個老塞系統的IT化，改變“公司-用戶-門店”的關系模式和商業生態，這才是水下的冰山。

這是互聯網思維，但我們更愿意把它稱之為與時俱進地優化我們對于門店伙伴和消費用戶的服務之舉，老塞要做的，依然是那支杯子里的東西和那個小店里的東西，這永遠不會變。

老塞行動咖啡是福建本土最大的咖啡連鎖系統，目前約200家門店，主要集中在福建地區，同時也逐步擴展到江西、廣西、湖北、江蘇、河南、重慶、四川等省外市場；老塞目前每個月銷售咖啡及其它飲品約200萬杯，自創辦至今八年時間陪伴許多用戶的成長，成為他們身邊一位親切的朋友。

我們在不斷探索如何給消費者創造更好的體驗以及更多的價值。而“勇敢說”在老塞咖啡的誕生既有偶然，也是必然。目前，老塞啟動公司2.0計劃，開啟二次創業旅程。

奕宏點評：

奕宏一直認為企業從經營產品到經營人群是一個質的飛躍。老塞行動咖啡創始人賴總是失控俱樂部第一批會員，也是深受這個理念的影響。

當我們把思維聚焦在經營產品時，如何賺取差價，如何運用各種營銷（促銷）手段讓消費者高頻大量消費，是我們自上至下的思考路徑。

在這個思維下的所謂網絡營銷，又無一不是圍繞如何吸引粉絲、提高轉化等令人蛋疼的Kpi或者Roe指標上，說白了就是如何用各種手段忽悠顧客買單。

而當我們把思維轉化為如何經營用戶時，也就是以經營與用戶之間的關系為導向，我們就不會以賣貨為目的，而是思考我們能為用戶做些什么？能有什么不一樣的創意，與她們建立什么樣的互動，什么樣的關系。把顧客變會員，把會員變粉絲，把粉絲變鐵桿，一切都來源于我們如何看待用戶。

“勇敢說”，一開始就是建立在如何為用戶做點不同的事情，這樣一個無功利的出發點上。就像可口可樂的昵稱瓶，歌詞瓶，實質上也是大大增加企業的成本，但是因為增加了與用戶的社交與互動，讓可口可樂變得更加有趣，充滿溫度感。

與用戶交朋友，本著非功利的思想，卻能實現更大的利益，這是利他思想在品牌經營中的最高體現。

200萬個杯子就是200萬次的社交，200萬次互動。而當用戶被這個話題擊中，從而在社交網絡上、朋友圈里與朋友分享勇敢說的話題、活動，其實就是免費幫助品牌做傳播、做營銷。

當我們把顧客當成賺錢機器，我們可能一無所有；當我們把用戶當朋友，我們會贏得整個世界。

老塞行動咖啡“勇敢說”給了我們最好的詮釋！

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