滬上阿姨想要在群雄逐鹿的IPO大潮中獲得先機，顯然頗為不易。

2024年進入龍年后的大年初五，又一家茶飲品牌加入了港股IPO大潮。

2月14日，滬上阿姨在港交所提交了招股書，成為了2024年第三家沖擊上市的茶飲品牌。此前兩家為古茗和茶百道。

招股書披露，2021年度、2022年度及2023年前九個月，滬上阿姨分別實現營業收入16.40億元、21.99億元及25.35億元。且2022年度及2023年前九個月，公司營業收入同比分別增長34.0%及54.1%，凈利潤同比分別增長79.2%及188.7%。

收入提升的背后，是門店數量的不斷增長。截至2023年9月30日，滬上阿姨的門店數量達到了7297，覆蓋中國全部四個直轄市，以及位于五個自治區及22個省份的300多個城市。其中加盟商經營的門店占比達到了99.3%，即7,245家，這也構成了滬上阿姨的絕大部分收入。

根據灼識諮詢數據顯示，截至2023年9月30日以全系統門店數目及截至2023年9月30日止九個月以GMV計算，滬上阿姨在中國現制茶飲店市場中排名第四；在中價現制茶飲店市場排名第三，市場份額約為8.6%。并且還是前五大現制茶飲店品牌中，增長最快的現制茶飲店品牌。

其中，約49.0%的門店位于中國三線及以下城市，這也使得滬上阿姨成為了中國北方地區的中價現制茶飲中排名第一的品牌。

根據招股書披露，滬上阿姨于2024年2月完成了1.22億元的C輪融資，投資方包括瀚率投資、金鴞投資、銀麟投資。

能夠在如今日趨保守且同質化嚴重的市場環境下收獲融資，已然是個頗為不錯的成績。但在如今這個競爭頗為激烈的茶飲市場中，有剛剛遞表的古茗和茶百道；重新遞表的蜜雪冰城；還有霸王茶姬、書亦燒仙草等強勁對手的追趕，滬上阿姨想要在群雄逐鹿的IPO大潮中獲得先機，顯然頗為不易。

快速擴張

作為滬上阿姨最核心的業務組成部分，加盟門店貢獻了絕大部分收入來源。在2021年、2022年及截至2023年9月30日止九個月里，加盟店產生的GMV分別約占品牌總GMV的97.3%、97.3%及98.3%。其中，向加盟商銷售貨物的收入分別占滬上阿姨加盟業務收入的75.7%、77.7%、77.9%及79.7%。

招股書數據顯示，截至2023年9月30日共有99.3%的門店為加盟店。并且，在滬上阿姨的4284名加盟商中，有32.3%的加盟商（即1382位加盟商）開設了超過1家以上的門店。并且，現有加盟商開設新加盟店的比例由2021年的36.4%上升至截至2023年9月30日止九個月的47.3%。

而從加盟店的數量上也可以看出，近年來滬上阿姨進行了極為快速的擴張。

從2021年12月31日的3776家門店，到2022年12月31日的5307家門店，共新增1531家，實現了40.5%的增長。而2023年前9個月，門店數量就增加了1990家，遠超2022年的全年增量，這其中，有50.4%的新增門店開在了三線及以下城市。并且從各個區域的門店占比情況來看，一線以及新一線城市的門店數量占比略有下降，而二線和三線及以下城市的門店占比則始終在小幅上升。

這也保證了滬上阿姨的整體業績的上漲。該品牌的GMV從2021年的41.61億元增至2022年的人民幣60.68億元，實現了45.8%的增幅；而2023年的前9個月，較前一年同期，更是實現了57.7%的增幅，達到了71.83億元。

不過，快速的擴張背后，門店收縮比例也不低。招股書信息顯示，2021年、2022年及截至2023年9月30日止九個月，滬上阿姨共擁有1939家、1926家及2299家新加盟店。而根據同期門店總數計算，相比2022年全年1531家門店增量，可以看出收縮門店數量約為395家，而2023年的前9個月，則收縮了309家。

而加盟商數量的收縮則更為顯著。根據招股書數據顯示，截至2023年9月30日的9個月時間里，停止門店運營的加盟商數量為298個，相較2021年全年的115個和2022年全年的197個，有了顯著增加。

深耕下沉市場

滬上阿姨在招股書中表示，中國三線及以下城市的現制茶飲店市場為2022年至2027年期間最大且預期增長最快的細分市場，未來增長潛力巨大。

因此，基于為全中國（尤其是三線及以下城市）的消費者帶來高性價比的健康現制產品的理念下，滬上阿姨主要產品的價格范圍通常介乎于7至22元。

與此同時，為了能夠進一步深耕三線及以下市場，滬上阿姨還于2023年推出了“輕享版”——輕享版提供的產品主要為多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋。與滬上阿姨相比，輕享版在定價及門店選址上更加靈活，協助其進一步打入縣級市。該品牌的主要產品的價格范圍介乎2至12元。

此外，面對咖啡市場接受度的持續增高，滬上阿姨還在2022年推出了“滬咖”，該產品線一般設于滬上阿姨門店內，并計劃推出咖啡拿鐵、茶拿鐵、茶咖拿鐵等產品以拓寬市場接觸面。該產品的價格范圍在13元至23元之間。

截至2023年9月30日，共有1,964家滬上阿姨門店提供滬咖產品，另外輕享版門店共計40家。

未來，二三線及以下城市仍將是滬上阿姨的重點方向。招股書信息顯示，該公司計劃在未來五年內提升滬上阿姨品牌在二、三線城市的門店網絡密度；而滬咖則將通過現有的滬上阿姨門店進行擴張，并擴大在線覆蓋范圍，該品牌有利于捕獲早晨對飲品及食品的需求，提高單店銷售額。

而滬上阿姨輕享版則將成為覆蓋更多三線城市以下區域，包括縣級及以下城市的品牌，并計劃將輕享版品牌概念升級至2.0版本，捕捉下沉市場的需求。

不過，雖然滬上阿姨一直鐘情于下沉市場，但相比于其他幾個頭部品牌的下沉門店占比，還有一定差距。蜜雪冰城在二線及以下城市的門店占比為74.6%；茶百道的這一比例為60.5%；而古茗的下沉比例則更高，約有79%的古茗門店位于二線及以下城市，38%的門店位于鄉和鎮。

下沉市場的潛力是毋庸置疑的，但想要進一步進軍下沉市場，滬上阿姨顯然還需要繼續努力。

“并不擁有任何物業”

對于一個覆蓋全國范圍的連鎖茶飲品牌來說，高效的供應鏈能力決定了品牌發展的上限。

招股書信息顯示，滬上阿姨目前在中國浙江省海鹽縣擁有一個生產廠。海鹽工廠于2022年投入商業化生產，總面積逾10,000平方米。該工廠能夠生產的原料主要包括珍珠、芋圓及芋泥。截至2023年9月30日，海鹽工廠的理論年化產能為1,921.9噸珍珠、1,243.7噸芋圓及1,730.2噸芋泥。此外，于2023年12月，滬上阿姨于海鹽工廠的茶葉生產線已投入商業生產，理論年化產能為2,078.2噸。

滬上阿姨在生產線層面做了較多的投入。因為相信設備及機器的質量對提高自動化程度、確保可靠性及成本效益至關重要，滬上阿姨對生產設備及機器進行了投資，包括超高溫即時殺菌機、液化氮快速冷凍機、自動集裝機、食品X光機、外包產品柔性輸送系統、自動包裝機及雙螺旋速凍隧道冷庫。

此外，滬上阿姨還正在試運行一條預混果汁及糖漿生產線，預計將于2024年上半年開始商業生產，設計年產能為700噸。

招股書顯示，滬上阿姨已建立了覆蓋全國的供應鏈，并建立了一套數字化倉庫管理系統，協助公司及時監控及分析庫存，從而優化庫存管理及改善庫存周轉。

除了生產能力外，倉儲也是決定供應鏈能力的重要一環。截至2023年9月30日，滬上阿姨供應鏈網絡包括八個大倉儲物流基地、四個設備倉庫及九個新鮮農產品倉庫，且擁有19個前線冷鏈倉庫。根據灼識咨詢，截至2023年9月30日，滬上阿姨在中國根據全系統門店數目計算的五大中價現制茶飲店品牌中，按倉庫的城市覆蓋范圍計算排名第一。

除了全國供應鏈覆蓋范圍外，滬上阿姨還為加盟商建立了集中采購平臺，該平臺從公司篩選的本地優質供應商及自設的生產設施采購食材，且令公司能夠嚴控食材供應，并提高對供應商的議價能力。并且還可以通過與供應商合作進行食材研發，讓該公司能更有效地控制食材的質量及成本。

從行業趨勢看，如今茶飲品牌紛紛深入產業鏈上下游，參與水果種植、自建生產基地，以及建立自營配送能力，進行著全方位的軍備競賽。在這一點上，滬上阿姨顯然有所不同。

兩個新鮮農產品倉庫及所有前置冷鏈倉庫由獨立第三方營運，委托第三方物流服務供應商將食材及供貨運輸……在整個供應鏈體系中，滬上阿姨除了購買并擁有海鹽工廠的所有生產設備及機器，鮮少進行基礎設施建設，且“并不擁有任何物業”。

目前，滬上阿姨從第三方租賃總樓面面積約101,476平方米的89處物業，主要用于的自營店、辦公室空間、生產及倉儲設施。

缺少自有基礎設施以及自營供應鏈能力，或將成為限制企業發展的隱形天花板。

這其中，如何控制食材、包裝及其他原材料采購價格，便是影響茶飲品牌經營能力的關鍵一環。以水果等原材料價格為例，根據灼識咨詢報告，水果的消費物價指數于近年間出現波動，由2019年112.3下跌至2020年的88.9，其后上升至2022年的112.9。這也成為了眾多頭部品牌紛紛開始進行種植端布局，降低原材料成本的根本原因。

作為銷售成本中最大的組成部分，2021年、2022年以及截至2022年及2023年9月30日止九個月期間，食材及其他原材料的成本逐年遞增，分別占滬上阿姨總銷售成本的78.5%、79.0%、79.7%及80.2%。

雖然通過集中采購爭取價格優惠，增加使用合約制造商生產某些食材等方式，使得滬上阿姨的毛利率由2021年的21.8%上升至截至2023年9月30日止九個月的31.2%。但隨著茶飲行業的持續內卷，或許很難僅靠持續的議價便建立起持久且穩定的成本優勢。

新年伊始，茶飲行業的新玩家陸續吹響了沖擊IPO的號角。在這個日益內卷的市場里，想要脫穎而出變得尤為艱難，這是一場從產品創新、供應鏈升級、市場覆蓋到成本管理的全面競爭，登陸港交所，或許僅僅是這場戰役的序章而已。

本文轉載自消研所；作者：謝璇