9月17日上午9時，廣大商戶們的后臺收到了餓了么的一則通知：自9月20日起，將更改用戶起送價口徑，用戶起送價將從［菜品折扣價＋餐盒費］ 調整為［菜品原價＋餐盒費］ 計算。

而就在距離餓了么收購百度外賣后僅10多天，美團外賣宣布，在全國直營城市執行“到店自提” 新功能。

最近，剛剛與百度外賣內部調整完畢后，餓了么急速發布“原價+餐盒費”起送的通知，不禁讓人疑惑，餓了么這次出手，是合并之后，急速爭搶市場份額的表現，還是另有所圖？

僅僅十幾個字的餓了么商家后臺的通知里，究竟隱藏了多少秘密？

下圖為通知詳情： ?

“沒有一點點預料，也沒有一絲顧慮，你就這樣出現在我的世界里。”

折后價起送PK原價起送，背后的小秘密是？ ?

之前，餓了么的起送價設置是“菜品折扣價＋餐盒費”，直接影響到的是起送價，間接影響到商家的滿減活動，最終是成交量承擔后果。

舉個例子，對用戶而言，餐品原價為20元，打折后為9.8元，加上1元的餐盒費，配送費不在結算范圍內。

折扣價起送的話，用戶還需湊單9.2元才能結算，改成原價起送的話，不用湊單就能立即結算，進行配送。

圖：9月20日前，餓了么（左）與美團外賣（右）不同的起送規則

需要注意一點，除了平臺的全場通用紅包和商家自行設置，系統默認任何滿減優惠、新客立減和折扣價不能同享。

驚喜還是驚嚇？小變動真掀得了大浪？ ?

美團外賣一直以來都是“菜品原價+餐盒費”，餓了么這次急速調整這個規則，對于商家來說，兩個平臺統一規則有什么影響呢？

外賣頭條記者采訪了部分商家，商家態度大概分為兩派：驚嚇派、驚喜派 。

驚嚇方代表：牽一發而動全身，我的利潤何去何從？

“改得也太突然了吧。”帝都某商家說，原價起送的話，現在許多產品都要進行調整，不然做折扣、滿減活動就真的“賠本賺吆喝”。?

以現在的折扣價起送來看的話，該商戶的起送價為25元。“為了配合滿減，我把店里的爆款菜品——酸菜大骨，拆分成3份個人餐（含米飯），從堂食價的59元降為19.9元（3.5折）。 ”

用戶想吃這道菜的話，25－19.9－2（餐盒費）＝3.1（元） ，只能湊單。

而線上菜單里屬特飲酸梅湯的價格最低，7元，搭配到最后成交價就在28.9元或以上。“酸梅湯的成本很低，搭配上賣得好的酸菜魚，我們每單就多掙4、5元錢。”

如果按原價起送算，成交價就縮水成21.9元。“銷量也許能上一個臺階，可是服務費也上去了，利潤空間就越來越小了。”

最后，淪落到給平臺打工了。

驚喜方代表一：將為我們帶來一波轉化率與客單量雙雙走高的福利。

“按原價起送的話，確實會對目前的單量狀態，產生非常大的沖擊。”外婆鹵肉飯創始人牟燦認為，美團的線上營業額之所以會比餓了么表現更好，與其設置的配送門檻關系密切。?

（下圖為成都地區某商家分別在美團、餓了么的平臺營業情況，收入差異明顯。） ?

“折扣價起送的話，會讓顧客看到更直觀的價格數字，看到結算價格，他會看到點完后需不需要湊單，可能發現要湊單之后就把頁面關掉了。”

忠誠度高點的用戶，也許會湊一湊再下單。折扣價的轉化率一定高嗎？未必，不能持續獲取新客的店鋪，搞不好就是個坐吃山空的結果。

但是，有了原價起送，“顧客點外賣，參與的是折扣價優惠，享受的是不必湊單的起送價服務。”

那么，帶來的就是轉化率、營業額的雙高形勢。

驚喜代表二：再也不用“一商兩制”，在這掙錢到那虧錢了！ ?

在外賣圈子里，這件事幾乎發生在每一個商家身上：餓了么銷量賊好，美團卻表現平平；有的在美團里活得有滋有味，到餓了么后，訂單卻是一副清湯寡水的樣子 。

“沒辦法，分不開身啊。”一位面食外賣老板告訴頭條君，在廣州，要么就努力做好餓了么，從線上店鋪的裝修、菜單設計到和KA搞好關系，爭取更多的流量和曝光；要么就經營好美團，“沒有分身乏術啊，平臺都是閉環生態，各有各的叢林法則。”

（下圖分別為該商家在餓了么和美團的8月份銷售表現，差異依舊明顯。 ?）

在不同的平臺里，設置同樣的產品定價和活動，一個瀟灑一個慘淡，平臺規則的不同，從起送價開始。

“餓了么執行原價起送后，我們就不用再設置兩套產品體系來，大大節省了時間和精力。”她希望，將來不僅是起送價的統一，“也許這只是萬里長征的第一步，行業規范也是時候建立起來了。”

掌舵運營后，張旭豪意欲何為？ ?

根據Trustdata數據機構發布數據顯示，美團外賣的市場份額遙遙領先，而根據艾媒數據機構發布數據，餓了么的市場份額占比居于首位。

就像滴滴和快的，58和趕集等，越是旗鼓相當，越是要一較高下！

“這次雖然只是一個功能的調整，但一定是高層戰略目標的變化導致執行層的執行結果，看來張旭豪打算放手干一場了。”外賣行業內人士洪七公認為。

日前，外賣頭條記者也從餓了么內部人士處獲悉，餓了么CEO張旭豪目前已經重新主導公司的運營工作。

另外，他總結道，這次餓了么起送價的調整，至少涵蓋了3種影響。

1、這是平臺為了在短期內迅速增加營收的一次動作 ?

在餓了么的后臺，可以非常清楚地看到有多少用戶是在結算環節放棄訂單的，占多大比例。

按照之前的規則來說， 如果給顧客一種“看起來滿了，結算卻沒滿”的訂餐體驗，轉化率會非常之低。

?因為，這部分比較挑剔的用戶，手機里大都裝著雙平臺，你讓他點完餐還不夠配送，很自然就會跳到美團上去，獲得更直觀的應支付價格，如果美團可以送，這生意不就轉到美團上去了嘛，它的起送價標準就更低啊，折扣價嘛。

?美團近期的“到店自提”明顯就是給商家刷單的一個口子，短期內單量上漲是肯定的。

張旭豪要想一爭高下，沒有訂單量和營業額怎么行？那就調整起送價，掏出兜里的存量，但具體有多大助力，我們不得而知。

2、短期內，會有部分商家被新規則誤傷，有損平臺的健康度 ?

這次起送價調整，有好一部分商家還沒當回事，甚至有些人都沒注意到。

那么在老規則底下設置的折扣活動、產品定價和套餐搭配等等，就變得不再適用，導致平均客單價和單量受到影響。

尤其是湊單部分，因為不少商家的利潤就涵蓋了湊單產品，小湊湊們其實承擔著店鋪整體利潤額中非常重要的一部分，調整為原價起送后，湊單的產品單量下降，實際成交價也少了，那商家們的應收利潤必然縮水。

再進一步，這次改為原價起送后，單量的提升會給平臺帶來扣點收入，然而，這是以犧牲掉部分商家的利益換來的，有損平臺發展的健康度。

短期刺激能見成效，可也有略微隱患，心急吃不了熱豆腐。

3、從長遠看，對行業不產生過多實質性影響 ?

美團早就實行了這一規則，照樣有很多商家賺得盆滿缽滿。

這說明，只要在通用環境里，不管什么規則，我們都有辦法賺錢，關鍵就在你聰不聰明，腦子夠不夠快。

因為調整之后，平臺之間有一部分規則就變成通用的了，那是不是可以相互取經？聰明的商家反應快，馬上就能悟出來，玩個新套路，比如產品搭配、定價上，與新規則相匹配后就能賺到錢。

就現在來看，肯定會犧牲掉一部分商家的短期利益；如果把眼光放遠其實這也是統一外賣行業規范的第一步。也許，今后會出現不少雙平臺的雙贏商家。

前段時間，一直忙于與百度外賣的內部調整，此次餓了么新功能的緊急上線，在很多人看來象征著對于此前美團方面系列動作的回應，接下來，跑馬圈地，繼續開始爭奪市場份額，那在餓了么、百度外賣與美團外賣的直接交手中，商家如何及時應對，保護自身的利益，以及是否站隊，是馬上需要面對和思考的問題。

下圖為平臺近期的情況 ?

小貼士

親們，趕緊看看自己的菜單設置，如果你的引流產品和熱銷款還是靠湊單來拉動利潤的話，就得趕緊調整了，不管是產品價格、菜單設計，還是引流方案和滿減優惠 ，都得松絡松絡了。

千萬不要小看平臺任何一次的細則調整，如果不及時應變，合理調整自己的運營對策，在這場持久戰里，刀劍無眼，小心被傷。

在平臺看來，不過池魚之災；在咱們眼里，弄不好就賠本賺吆喝、顆粒無收。

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