營銷把客引進門， 后勁還要看復購。

餐飲企業做一次活動，投廣告，投人力，要花的成本不少。

我看過不少餐飲老板因為流量貴，成本高，最終活動做下來，利潤被削得薄如白紙。

通過撒錢獲得短暫的客流容易，但如果留不住顧客，這錢還是等于打了水漂。

餐廳的獲客成本與日俱增，餐飲企業做活動時，拉新和復購，還是得兩手抓。

1?拉新的終極目的是復購

餐飲行業有個常見的誤區，一想到拉新，就去做營銷，一想到復購，就去提升顧客體驗，很多人在觀念上，就認為拉新和復購是兩件事，其實不然，拉新的最終目的也是復購。

幾個月前餐飲界就發生了一個極端例子，某火鍋店120元辦卡包吃一個月，結果會員卡轉租轉借，現場難以控制，沒吸引來目標顧客，卻吸引來一群老頭老太太，11天就被吃垮。

老板原意是想借此引來流量，獲得話語權，但此舉雖然讓門店人氣暴漲，卻沒能為品牌帶來真正的粉絲。

一錘子買賣，顧客黏性極差

▲圖片來源：職業餐飲網

往往餐飲人一想到吸引顧客的活動，就是打折、促銷，但拉新和復購沒有達到一致，就很容易在戰略上脫節，讓顧客鉆了空子。

餐飲企業做拉新，寧可一人多次，也不要千人一次。

2?從拉新到復購?建立良好的關系維護機制

從拉新到復購，包括引流獲客，再到二次傳播，再到激發顧客消費欲望形成復購，整個過程環環相扣，必須從一開始就建立良好的關系維護機制。

而培養會員既要不斷拉新，又要能維護與會員之間的關系，無疑是最好的方式。

上個月，阿里正式揭曉全新會員體系——“88VIP”會員，推出吃喝玩樂一卡通。

多重會員身份融為一體的“一卡通”，幾乎涵蓋了阿里巴巴旗下所有核心服務，還聯合天貓國內外大牌提供一系列復合權益。

阿里打通平臺會員體系

▲圖片來源：36氪

阿里這次的會員營銷，其實也是在利用頭部產品帶動其他產品成長，圍繞著用戶的一體化生活場景構建更完善的服務價值體系。

換個角度，對于餐飲企業來說，頭部產品的流量就相當于第一批吸引到的主力顧客，餐飲企業何不充分挖掘這批顧客的價值，引領顧客消費，達成復購？

3?如何利用顧客傳播轉化復購？

1?傳遞有價值的信息

去年騰訊官方公布，微信用戶獲取信息的途徑80%來自于朋友分享，可見，顧客自發的傳播，本身是一個巨大的二次傳播入口。

韓國星巴克曾對一次性咖啡杯做了一次營銷推廣。買咖啡贈送種子還附上教材，掃二維碼就能獲得教程。

環保意義使其成為各大網站分享的熱門話題

▲圖片來源：紅餐

和人們平常發朋友圈一個道理，往往人們愿意傳播的，都是有價值的信息。相比常見的打折促銷活動，有意義的行動顯然更易得到消費者的認可，引起主動傳播。

時下有很多餐飲企業想要借助顧客的拍照分享帶來二次傳播，而要想讓他們分享最重要的是要有特色。顧客在別處體驗不到，放在社交平臺曬覺得有面子，自然就會帶動復購。

2?利用場景引發共鳴

腦白金的刷屏廣告，“送禮就送腦白金”之所以能成功，不止在于其不斷的刷屏洗腦，還在于將產品應用在“送禮”的場景之中，給了消費者購買的理由。

再比如江小白的文案之所以扎心，是因為其結合生活中不同場景說出喝酒人的心聲，能夠引發消費者的共鳴。

引發共鳴的文案傳播性更高

▲圖片來源：江小白

餐飲企業要想清楚顧客在什么樣的場景需要自己，是聚餐？還是約會？還是獨自用餐？

利用場景引發消費者的共鳴，能夠不斷刺激消費者對品牌的記憶，在需要的時候就很容易想到你，從而帶來復購。

3?滿足顧客個性化需求

餐廳最重要的是跟著顧客走，而不是老板覺得好就好，要抓住顧客的心理，否則再用力，也是一拳頭打在了棉花上。

上半年外賣圈刮起一陣小豬佩奇風，起因是一個消費者在網上曬出外賣老板畫的小豬佩奇，意外走紅。

其他顧客也隨之模仿

▲圖片來源：化妝品店老板內參

這陣畫畫風刮起，很多餐飲老板都將目光放在小豬佩奇身上，但真正給這家外賣帶來效益的，還在于老板利用自身的優勢滿足了消費者個性化的需求 。

這就好比海底撈的服務之所以出名，也是因為其“變態”式地滿足了消費者各種各樣的需求，形成了口碑。

而顧客的需求，往往還會體現在評價和留言之中，餐廳多注重顧客的評價，滿足他們的個性化需求，顧客也會自發傳播，有助于形成良性的循環。

4?重復的力量

當一件事重復多次時，無可避免會被更多人記住，這就是重復的力量。

抖音上有些視頻能火，很大一部分原因就是激起了他人模仿的欲望，在不斷重復之下，一個“梗”就火了。餐飲企業不妨做一些簡單易操作的小互動，讓顧客參與其中并嘗試創新，也能帶動其他消費者。

比如海底撈的網紅鍋底，好操作易模仿

▲圖片來源：百度

除此之外，餐廳服務員微笑迎人，日復一日以相同的口號和動作迎接顧客，長此以往，也會在顧客心中形成品牌的一個符號。

結語?

營銷把顧客引進門，帶動口碑轉化成復購才是后勁。

當然，也不是所有的營銷都能立竿見影，有的營銷是為盈利服務，有的營銷則是為了品牌服務，需要長期的沉淀才能帶來轉化。

比如百雀羚去年的神廣告，3000萬+閱讀雖然轉化不到0.00008，但從品牌廣告的角度出發，300萬的營銷投入取得了公眾號、微博、客戶端等平臺將近1億次的曝光量，足以成功塑造品牌形象。

同樣的，餐飲品牌的樹立不是靠龐大流量的拉新就能屹立不倒。餐飲老板要擁有長遠的目光，為餐廳的復購考慮，切勿只圖求短期利益。