最近很多人在咨詢我餐飲營銷方面的事，這其中有幾個做社區快餐的創業者也因為生意不好，向我討教營銷方法，遇到這類咨詢者，我的回答一般都是社區快餐其實沒有必要把心思花在營銷上（不要被黃太吉所影響，事實也證明這種網絡爆炒的快餐小吃靠營銷是走不遠的），把產品做好就行，產品被顧客接受了，快餐店沒有可能不賺錢。但怎么做好產品是有學問的，產品做好并不是說我們的蓋澆飯要做的出類拔萃、無人能比，不是這樣的，下面我們通過一個案例來說明這個問題。?

我平日喜歡打麻將，在麻友里有個在我們樓下做快餐的老板娘，一天打麻將聊到她的店一個月賺多少錢，她說一天也就做個2000、3000元錢，刨去開支，一個月賺個萬把塊。我就開玩笑說，想不想賺更多，一個月賺個3萬甚至5萬，她說那誰不想，我就說那以后，你不要糊我的牌，我就教你。于是在之后的某一天，因為老婆不在家，走到她家點了份蓋飯，這是一家50幾個平米的小快餐店，靠墻兩邊分別擺了5張兩人位的餐桌，中間擺了2人桌和4人桌拼在一起的4排桌子，共44個餐位，老板娘看到是我，跟我聊了起來：

老板娘：何老師（重慶人見誰都稱呼老師）,你上次說的事怎么個弄法？

我：什么事？

老板娘：你說你教我這個店一個月賺3-5萬，你忘了。

我笑著說：教你我有什么好處？

老板娘：不是你說的不糊你的牌就教我嗎？我以后保證不糊你的牌。

我：就這些？

老板娘：真有用，你以后吃飯免費不就行了。

我：你一個月多賺幾萬塊，免費吃就把我打發了。

老板娘：那你要怎樣？

我：開玩笑的，都是牌友，教你了，但我講的你真的聽嗎？

老板娘：能賺錢怎么不聽，你現在講嗎？我叫我老公來聽。

我：好，我先問你們幾個問題，你知道到你這吃飯的都是什么人嘛？

老板娘：住在附近和在這附近上班的人呀，還有一部分路過的人。

我：誰是你的重點客戶，你們知道嗎？

老板娘：那當然是住在附近和在附近上班的人，80%以上都是在這些人。

我：那既然知道這些，那就研究下這些人，研究透了，生意不就好做了。

老板娘：怎么研究？

我：研究他們對吃的要求。

老板娘：你別買關子了，你直接說吧，怎么干，說的對我們都聽你的。

我：大家都明白這么一句話，早上吃好，中午吃飽，晚上要吃少，但根據你這個店的客源，應該都是中午要吃飽，晚上也要吃飽，對吧

老板娘：應該是吧。

我：那快餐怎么滿足客人對吃飽的這個要求呢？

老板娘：好吃、份量多不就吃飽了。

我，是的，就這么簡單，但你覺得你的店做到了嗎？

老板娘;還可以吧，口味因人而異，我覺得我們口味還行，份量的話這兒的幾家店都差不多。

我;我覺得沒有。你蓋飯的菜味道還行，但米飯不行，你用的米都是便宜的陳米吧，一吃就吃得出來。

老板娘：我看大家餐館都用這種米，這種米便宜，這不從成本考慮嗎？

我：嘴巴是最不能忽悠的，人的眼睛、耳朵、鼻子甚至心都可以被蒙騙，但嘴巴是不能被蒙騙的，東西的好壞，嘴巴一嘗就出來了。你不能因為省錢就用不好的原材料來糊弄食客，你以為省了成本，其實是無形中減少了利潤。

老板娘：怎么這么說呢？

我：你現在買的米多少錢一斤？

老板娘：1.8

我：好一點的米你整袋到批發哪里拿應該2.2左右。你一天用多少米？

老板娘：30-40斤吧

我：那你一天省了16塊錢，我問你這16塊錢，多4個客人來用餐能把它賺回來嗎？

老板娘：肯定能

我：如果你用好米，一天多接待四個客人你覺得做得到嗎？

老板娘：應該可以吧

我：不是應該可以，而是肯定會，喜歡吃米飯的人定會在乎米飯的質量，在菜品口味和價格同樣的情況下，你的米飯比別家好吃，那客人第二次來誰家吃？【餐飲營銷】

老板娘：那肯定是我們家。

我：大家都用差的米，你用好的米，你的回頭客就會越來越多，每天肯定不至多4個客人，可能多40個客人，你說你得多賺多少錢，你用省了幾毛錢成本的差米，你自己說你是省成本了，還是虧了？

老板娘：這樣說，還真是。

我：做生意都是要競爭的，你要想生意好，就不能跟別人一樣，你要好于別人，客人才愿意來你這兒吃。

老板娘：是的是的，我們改。

我：還沒完，你要想生意再好一點，米飯還要再研究。

老板娘：不就是換米嗎？還有什么？

我：炒飯和蓋飯的飯要求是不一樣的，炒飯的飯要硬一點、水分少一點才要好吃一點，蓋飯的飯要求軟一點、糯一點。所以你盡可能這兩種飯分開煮，同時蓋飯的米中放點糯米摻著煮會更好吃一點。

老板娘：哦，我們試試。就這樣嗎？

我：沒說完，剛我們說了好吃的問題，我再問你，你自己吃飯，炒些什么菜？

老板娘：一般我們兩個人炒個肉、炒個青菜，有時候打個湯。

我：你們喜歡葷素搭配是吧。

老板娘：大家應該都是這樣吧。

我：那你覺得來你這吃飯的人也想不想葷素搭配

老板娘：應該會吧

我：既然會，那你們怎么不滿足呢？

老板娘：怎么滿足，單獨點個青菜？

我：單點那不增加顧客消費，你要贈送，別的快餐店點個回鍋肉蓋飯只有回鍋肉和味精兌的湯，你這還送青菜、泡菜、西紅柿蛋湯，你說顧客會選誰家？【餐飲營銷】

老板娘：選肯定選我們家，但那不增加成本嗎？

我：你就是太摳，有舍才有得，你仔細算算，花不了幾個成本。你每天買5斤上海青、生菜或包菜（其他的不好提前準備，其他的提前準備會變色），便宜的時候菜幾塊錢，貴的時候不到20塊錢，你在高峰期前提前炒好，客人的蓋飯做好后，夾個5-6根青菜或一小勺包菜，加上一小撮風味泡菜，客人的葷素搭配不就完美的解決了。湯就更好做了，西紅柿、紫菜都行，一天也就多個20塊錢的成本。千萬別上這種味精沖的湯了。

老板娘：你這一算還真是，確實花不了幾個錢。

我：這樣不就完美的解決客人好吃的問題了嗎，但要客人吃飽，光好吃還不行，還要份量。

老板娘：大家的份量都一樣，蓋飯飯不夠吃可以免費加呀。

我：再說一次，要想生意好，就不能與別人一樣，你只有比別人做得好那么一點點，你才能在競爭中獲得勝利。是的，你的蓋飯是可以加，那炒飯呢，面條、米線能免費加嗎？

老板娘：那不能

我：你現在的份量女孩子是可能沒問題的，但對于飯量大的男孩子可能就吃不飽了。

老板娘：面條、米線我們都有大小份的。

我：我知道，第一，你的這個大小份，說實在的，價差有點大，大份的比小分的貴3-5塊錢，你的澆頭沒有多，只是面和粉多一點，而且你的大碗和小碗從視覺上也只差那么一點點。

老板娘：那你說怎么辦？

我：這個有兩個方案，隨你選，一種是價格調一下，碗不變，把大碗與小碗的價差調成1塊錢，遇到男孩子你全部推銷大碗的，80%飯量大的男孩子都會接受，你的實際成本可能就增加了1、2毛錢，但從此你的大碗比小碗買的更多，從整體上算，你這樣做，獲得的回頭客會越來越多，增加的客人帶來的收入會大大高于你原來高差價的利潤。第二種，不調價，但換個更大的碗，你去找個比你現在的碗大一倍的碗來，客人點大份的就用那個大碗上，面條和粉多加點，這樣客人點了差了好幾塊錢的大碗，才會覺得物超所值。吃了后，客人下次肯定還來

老板娘:好的，我覺得用大碗好，外面的人看到里面在吃的人用這么大的碗肯定會好奇，也會進來試試。

我：對的，你們自己選擇吧。但這個事在短時間內是看不到效果的，你只要堅持做，肯定會有回報的。我有事要走了，以后再聊。

二個月后，再也約不到老板娘打麻將了，生意比以前至少好了一倍。

本文作者何劍平（微信：hjp795），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900